互联网020一体化中医运营“素问模式”

往届诊博会 2024年02月14日 20:10 863 玉衡

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互联网020一体化中医运营是指将互联网技术与传统中医医疗相结合，实现线上线下一体化的中医服务运营模式。2023年诊博会·湾区峰会上，上海素问中医创始人米医生分享了互联网020一体化中医运营“素问模式”。

来源：诊锁界·诊博会
口述：米医生

编辑：井木
封面来源：素问轩公众号

我们素问，于2016年9月份开始做第一篇公众号，先从新媒体落地，2018年才落地了自己的医疗。

问一下大家，你们认为这是兔子还是乌龟？很多人觉得这又不像兔子，又不像乌龟，这就是我们一个很显著的标志，我们做了一个兔龟的形象作为我们的商标。兔子代表活泼、阳的代表，乌龟是安静的，是阴的代表。我们认为阴阳平衡是中医人应该有的生活方式和处事理念。我们做出了最大单体门店的贡献量，不到300平米的面积中做了3500万的体量，这个体量还在不断攀升，而且是全自费模式，没有医保。从这个数据来看，当一个模式正确了，通过不断调整实施步骤时会得到非常多惊喜。我们不求快，不求激进，求的是非常稳健的发展。每个创业人一定有两点，一个是求名，一个是求财。求名和财之间，我个人认为财比名更重要一些，因为有财才有底气。当你求快的时候，当你接受一些资本和快速发展期时，有名但根基是不扎实的。

这就是素问的模式，我认为把我们的模式比喻成一棵树非常恰当。中医讲的是“天人合一”，我们的根基是在医疗本身，不管披上互联网的外衣也好，做了一些互联网的运营也好，大数据分析也好，底层逻辑是在于交付优质的医疗。你做医疗交付不出优质的医疗，你的根是扎不深的，那么你的树会被摇动。当医疗体度过五年之后基本不会死，当医疗体度过十年之后基本是赚钱的，医疗是长远发展之计，而不是快速催生的产业。当你的医疗越优质，你的医生越优秀，你的根越深，越注定了你的不败。我们的树干会有一些支付付费、产品、药、药物的产品支撑树干。用户虽然是树叶，但树叶会反哺根基，就像每当秋天树叶会凋零，在古代的时候这些树叶不会被扫走，而是会温驯、滋养根筋。素问形成了树干到树枝，到树叶的循环。

用户的产生020不是新的名词，中医怎么做到020？素问把自媒体矩阵，也就是视频、文字做成自媒体的矩阵，既有微信公众号文字，也有小红书，也有抖音食品类，所以在自媒体矩阵产生了一些高频的交付，这些所谓的高频就是以日更的形式，与粉丝做交付。

在自媒体矩阵中，从粉丝里能获得用户，那怎么获得用户呢？我们必须要有中频的交付平台，也就是说我们有电商、书籍、知识变现、线上轻咨询，形成了中频交付平台。可能有些人每天看你的文章、视频，未必会去买。但一旦进入买的程序，就会从粉丝变成用户。一些进而会到低频交付端，也就是线下医疗，线下医疗是我们的实体端。

我们的粉丝都是在公域平台上，而公平台是瞬息万变的，它规则不断在变化。在2020年和2021年时，我们在抖音和小红书享受到了红利的时代，但这个时代突然发生了变化，只对三级以上公立医院可以播放，所以我们的平台流量急剧下降。留在公平台上的不是用户，也不是你真正的粉丝，所以我们一定要把留在公域的粉丝转化成私域用户。素问开发了自己的私域运营的程序和系统，来做用户沉淀。变成私域用户的时候一定要有交付的动作，这些交付动作不论是知识变现类还是消费类的，或者是医疗类的。

素问的产品做得非常有趣，大家看到我们把兔子和乌龟做了一个卡通的形象，而且把兔子和乌龟做成了清明上河图。这个清明上河图和国潮的品牌申请了上海市级文创基金，也拿到了上海市文创基金奖。今年的经济形势并不乐观，文创基金给予的量是下降的，但我们用国潮拿了一个市级的奖。
中医品牌消费层面越来越趋向年轻化、潮化。在大家的印象中，中医可能是很古老的装饰，但我们可以把中医的概念变得更加贴近年轻人的消费观念。素问的产品从包装设计定位在80、90后的消费群体上，并进行了潮牌的细分化。
我们还在苏州的自然景区以中草药作为基调，做了一个中医的苏式园林，比如有辛夷花、麦冬草，准备打造成李子柒型的超级中医IP，扩大素问轩品牌在90后健康消费市场影响力。通过不断创作优质内容，坚持作品品质，搭建全媒体直播矩阵，快速获得市场占有率。
内容运营上，那么多粉丝怎么变成你的用户，可能只要消费一块或者九块九就可以。现在的知识变现不是那么有力了，但素问做了很多课程，这些课程使得线上的粉丝能够和我们有些联系，从课程上获得用户。我觉得教育用户、教育市场是一个媒体号必须要做的事情。
直播类方面，素问在小红书、抖音、视频号中尝试做直播。我们发现直播对于医学类、中医品类不是特别友好，但还是会坚持不断地播，因为它是能和你的粉丝近距离接触。

创建核心生态闭环
这是一个运营板块所形成的生态闭环。

内容运营上，素问开发了私域运营系统，把每个粉丝或者来关注、询问的打上了一个鲜明的标签，属地在哪里，消费习惯是怎样的，以便于后面的精准推送。私域运营会越来越占据权重比，因为在公域领域里，所有的粉丝都不是你真正的用户，只有你下沉下来，而且做好管理，才可能成为你真正的用户。私域运营板块是非常重要的，我们要建立自动化的、ChatGPT的技术，建立自动化系统回复客户。私域运营过程中我们还要不断地做用户基数的裂变，比如拉新、促活、保持正向性增长。
转化运营上，素问搭建了自己的素问学堂，搭建了自己的线上轻咨询系统，还有电商平台，还有文创周边的产生。大家知道我们有兔子和乌龟，所以素问做了很多兔子和乌龟的文创产品，包括包包、卡通玩具、标签。这让我们整个素问品牌不断年轻化、趣味化，让年轻人可以记住原来我们的中医是很好玩、很卡通的。

在裂变环节中，素问会通过很多的小程序活动做了体质自测、素问快诊、生长评估等小工具，可以让用户和粉丝使用小程序之后沉淀下来，进而成为我们的用户。

私域运营的终端维护和分层中，从粉丝沉淀，流量私域化、强群运营等方面，完善客户服务体系，打通线上线下。此外，从消费者的问诊、消费动机出发，强强联合用户多面需求，将中医理念植入生活，深度挖据“垂直用户”。所谓的垂直用户就是要把确定的赛道、想做的事情做得深入。

素问模式的生根
所谓的生根就是基于医生要知识、要产品，做医疗的人既要讲究实质性的医疗交付，又要讲究商业模式。我们要从底层逻辑出发，让医生有高收入，让医生活得更有尊严。

前几天我们交流的时候说到门诊这两年一直在做细分化的财务分析，我们分析出来在医疗收入板块里，你发现诊疗+治疗的盈利率非常低，甚至出现负数-1.3%。当这个数据出来之后我们的财务非常焦虑，但我觉得很开心，因为出现了-1.3%，谁敢和我抢医生？因为我既给到医生流量，又给到医生高收入，又给到医生IP的建立、安全保障体系，还有哪家体系可以和我抢医生？我的营利收入来源于知识变现、产品，可以弥补我们盈利率偏低的表现。其实我们的纯利润率可以达到30%以上。素问的医生团队是比较强的，基本都是高学历为主，有博士、博士后。并且我们以自有医生为主，这也是素问和其他的医疗机构有点不同的地方。
产品我们也做了很多,“老湿再见”“长霸”这些儿童可以用的养育产品，如果大家希望了解这些产品背后的故事，大家可以私下和我探讨。素问做了很多年轻化的社会语言，比如长霸系列、关爱社畜系列。我们的冷香丸是根据红楼梦做的穿戴设备，以及每个月会有一个爆款，每年在7月份的时候会出冷香丸，每年在8月底的时候出秋梨膏,平时还有一些快消类的产品。