鹿鹿高2024诊博会后产品分析报告

往届诊博会 2024年03月31日 20:18 804 玉衡

面对风口消失的市场环境，机构要保持冷静，理性分析，摆脱传统的“产品销售驱动”思维，转向“用户需求导向”的服务模式。

来源：2024第五届诊博会
作者：鹿鹿高儿童身高管理
编辑：南河
封面来源：pixabay

3月21日，2024年第五届主题为“春分“的诊博会圆满落幕，鹿鹿高儿童身高管理项目也参加了本次诊博会，并在3月20日召开主题项目推介会。安德全科门诊、鹿鹿高健康科技CEO钟鹏等专家就儿童身高发育的项目体系、儿童健康管理项目技术突破、儿科医生成长路径、儿科医疗转型升级与儿童身高管理案例进行了集中式回报，让与会者体系化了解到儿童身高落地门诊的方方面细则。

本次诊博会亮点纷呈，吸引了众多新面孔的亮相，其中不乏对儿童身高管理项目表现出浓厚兴趣的机构和个人。为期两天的展会里，鹿鹿高儿童身高管理项目组共接待了超过130组的现场咨询。会后鹿鹿高在对客户画像进行分类整理时，发现了两个引人注目的现象，这两个现象引发了团队的深入分析与思考。
现象一：大多机构从业者都非常关注一个问题：这个项目卖什么产品？你们产品的利润空间怎么样？对产品的关注程度超过了项目整体价值。
现象二：有很多产品的供应方也在找项目，看能否与项目方合作，共同推进产品的销售。

第一个现象分析如下一、对产品销售的过度关注，部分受到了传统看病思维或者说传统医疗模式的影响。传统看病模式倾向于“治疗即服务”，而现代健康管理理念则强调预防、调养和综合干预。在这种背景下，机构在考虑项目时，容易受制于过去那种“药品/保健品=治疗/改善”的直接关联思维，将销售商品特别是营养补充品看作是解决问题和创造收入的核心手段。由于市场上家长普遍存在的焦虑情绪以及对子女身高增长的高度关注，很容易利用这一点推广营养品，将其包装成解决身高问题的快捷途径。二、当一个产品在长周期健管项目中处于绝对核心位置时，例如儿童身高管理项目过于侧重营养品销售，尤其是在未能充分考虑客户需求、科学依据和个人体质差异的情况下，这种做法可能存在以下重大危害：1. 信誉受损：若家长发现推荐的营养品并非针对孩子实际情况量身定制，或是效果并不明显，可能会质疑服务的专业性和诚信度，导致机构口碑下滑，影响长期客户关系的建立和维护。2. 过度干预和依赖：过度推销营养品可能导致家长和孩子过分依赖外部补充剂，忽视了均衡饮食、规律作息和适当运动等更基础且重要的生长因素，反而可能对孩子健康产生不利影响。3. 忽略根本问题：片面关注营养品销售可能遮盖了影响儿童身高的其他潜在病因，如内分泌疾病、遗传性疾病或其他慢性病等，延误正确诊断和治疗时机。三、以下是鹿鹿高项目，对营养品在儿童身高管理项目中扮演角色的理解：1. 辅助角色：营养品不是决定身高的唯一因素，它们主要是为了补充日常饮食中可能缺乏的必要营养素，如钙、维D、伽马氨基丁酸等，这些营养素对骨骼生长和全身发育有重要作用。2. 科学依据：选用营养品应基于科学依据和儿童个体的身体状况，比如根据孩子的年龄、生长发育阶段、膳食习惯以及体检结果来确定是否需要额外补充，并遵循科学剂量。3. 饮食优先：鼓励孩子通过多样化的健康饮食获取必需营养，营养品应被视为优化饮食结构的补充手段，而非替代正常食物摄取的方式。4. 合理使用：避免盲目跟风或滥用营养品，特别是某些声称能迅速增高但缺乏足够科学证据支持的产品。5. 医生指导：在给儿童使用任何营养品之前，最好先咨询专业医生或营养专家，确保所选产品安全有效，并符合儿童的实际需求。总之，儿童身高管理的核心是通过对儿童生长发育过程中的多个环节进行科学管理和优化，从而助力儿童健康成长，尽可能达到理想身高的一种综合健康管理策略。而营养品只是在这个过程帮助实现管理目标的一种工具。

第二个现象分析如下
1. 市场需要精细化运营：随着消费者健康意识的提升和市场细分程度的加深，传统的单一产品销售模式正在转变为围绕健康问题提供整体解决方案的趋势。身高管理就是这样一个具有巨大潜力的细分市场，营养品企业希望通过结合专业服务来提升产品附加值和市场份额。
2. 消费在升级：消费者不再仅仅满足于购买单一的营养品，而是寻求更具针对性、更科学系统的健康管理方案。与身高管理项目合作，正是迎合了这种消费升级的市场需求。
3. 合作模式需创新：通过与身高管理项目方的合作，营养品企业可以打破传统的零售渠道限制，探索新的销售模式和市场空间，实现双方互利共赢。从上述角度分析，我们发现健康产业正向着专业化、服务化、解决方案化的方向快速发展。

社区医疗机构在面对新项目、新产品的选择与落地时如何去做正确的抉择呢？结合这两个现象，社区医疗机构在面对新项目、新产品的选择与落地时，如何去做正确的抉择呢？通过下述例子，从外部环境最近的一点小变化来看大环境。最近，美团APP上线了一款线上医疗服务，名为：“居家快检”，一次上门检测，可检测12种病毒细菌，三小时知结果，如果检验结果有阳性，相应的治疗药物半小时配送到家。这个项目上线估计一个多月的时间，导致鹿鹿高成都自营的一家机构流行疾病的快检量下跌45%，相应治疗量也下跌了38%。再看美团对这个项目的设计，他们从用户需求端出发（去年下半年开始各种流行病接二连三出现），用户痛点入手（流感病毒、细菌感染、支原体、衣原体症状都差不多，有了症状赶紧测测到底是哪种，越快越好），诊断明确了，需要治疗，越及时越好，送药马上到家，比去线下医疗机构不仅方便不少而且花费更少，性价比极高。由此可以看出互联网人在做项目开发设计的时候是采用“用户思维”，检验、药品只是实现用户需求，满足用户痛点的工具，而且整个流程高效便捷，如果我们线下机构的医疗人还是传统“看病思维”，在现在大多区域人口不增反降的流量环境下，我们的客群只会被迅速蚕食掉，药品、产品的价格竞争也只会进一步激烈。从以上的小变化我们不难得出以下几点：
1. 分流患者流量：居家快检服务减少了线下医疗机构的门诊量，尤其在流感等季节性传染病高发期。2. 便捷性与效率提升：极大地提高了就医效率，改变了传统的挂号、排队、采样的繁琐流程。3. 服务模式创新：居家快检服务开启了“互联网+医疗健康”的新模式，使得医疗服务更加便捷和智能化，这促使线下医疗机构不得不考虑如何优化服务流程，提升患者体验。4. 市场竞争加剧：随着美团等平台进入医疗检测领域，市场竞争格局进一步发生变化，线下医疗机构不仅要应对同类医疗机构的竞争，还需要适应新型服务提供商带来的挑战。5. 资源配置变化：居家快检服务不仅涉及检测本身，还带动后续的药品配送、远程医疗咨询等一系列服务，传统医疗机构需要重新审视资源配置，将更多精力放在更复杂疾病的诊疗和更高级医疗及健康服务上。6. 健康管理意识觉醒：这种便捷的居家检测方式有助于提高大众的自我健康管理意识和能力，进而可能改变患者就诊行为，使得预防和早期筛查成为常态。这种变化趋势，多年前，作为鹿鹿高研发母公司的安德全科医疗已经有所预见。2020年以来我们做的最关键调整是将机构组织从传统“看病思维”过度到真正以患者为中心的“用户思维”。去重新审视我们的诊疗流程，设计我们的健康管理项目，通过研发交付方式更复杂，服务周期更长的健康管理类项目，构建面对全新竞争环境下的业务及组织能力。本次诊博会，鹿鹿高身高项目主题是：聚焦价值交付，赋能成长核心，构建机构开展健康管理项目的核心能力。我们将多年的项目实践经验融入到整个项目培训体系中，希望帮助更多基层医疗机构构筑在新环境下的增长引擎，破局业务瓶颈。最后，面对风口消失的市场环境，机构要保持冷静，理性分析，维护好现有客群，以创新驱动发展，持续优化自身竞争力，才能在不断变化的市场中立于不败之地。同时我们要摆脱传统的“产品销售驱动”思维，转向“用户需求导向”的服务模式，确保提供的服务既能满足客户真实需求，又能体现专业价值和社会责任。