“聚群式”医疗 Mall——台湾大树药局的探索

案例 2016年12月14日 16:44 3315 林风

导语：2015年底中国药店总数达44.8万家，诊所也达到20万家。当前诊所很热，但开一家并不容易；药店容易开，但竞争很激烈。那能否在诊所与药店的结合上做些创新探索呢？今天《诊锁界》将台湾大树药局的创新经验分享给锁粉们，望对锁粉们有所启示。

台湾大树药局在2001年成立的时候，还只是棵“小树”。

经过15年的发展，现在的大树药局拥有51家门店，并在今年3月正式挂牌，为患者提供健保处方药品、保健食品、妇婴用品及健康照护服务。

据大树药局总经理郑明龙先生介绍，在2015年的统计中，大树药局的店面数量为44家，营收约为3.63亿人民币，平均每家店年营收突破1000万人民币。根据老百姓大药房今年的财报显示，上半年其单店营收仅为150万元。

而大树药局今年的零售总营收有望突破6亿元人民币。

尽管与大陆连锁药店动辄几十亿的营收无法相提并论，但大树的产业化格局已经初步成型，同样让大陆药店“不可追”。

把诊所收入怀中，还要再拉着便利店一起卖药，为患者建个App储存病历，这些看起来甚至有些“不务正业”的玩法像大树的枝丫一样成长着。

拉上N家专科诊所一起搞定处方药

日本学习院大学经济学部田岛义博教授曾做出如是分析：流通业的经营仅停留在满足消费者显性需求是不够的，而应朝着创造新生活及开拓消费者潜在需要的方向去研究。

从药延伸开，大树药局就在医疗诊所方面动起了心思。

台湾大树药局营销总监叶士纬表示，在过去小区民众生病时常喜欢去“逛医院”，无非是希望一处就诊就可以找齐所有科别的医师，但是“高传染性”、“人满为患”、“候诊耗时”、“收费较高”等问题，却也是医院尚难克服的问题；同时未来“医学中心”、“区域医院”、“基层医疗”受到台湾健保规划的影响，负担将会越来越重，非必要的诊疗要在“医学中心”、“区域医院”就医，也加重了小区民众的医疗费用支出。

大树药局推出“群聚式”医疗来解决上面的问题。“大树药局会自己找地，自己承建园区，最后采用招商的方式吸引专科诊所入驻加盟。”

（图为：桃园市大树药局群聚式诊所群）

一般的诊所并不愿意处方笺外流，毕竟对于他们来说处方笺是获利的来源。大树的群聚式医疗对入驻的诊所只有一个要求：处方笺必须流向大树药局，后期利润如何分配可以再谈，依照不同的科别，去做不同的分润条件。

目前桃园市桃园区的群聚式诊所群包括内儿科、牙科、眼科、中医。

而另外一个群聚式诊所群更加垂直，包括血液透析中心、24小时产科、医美中心、X光检验等。

“群聚式”的小区医疗机构，便利地满足了大部分小区及周边民众的一般看病需求，却大大降低轻重症病人混处于医院候诊区的另一层担忧。

另外“群聚式”的小区医疗机构虽一样专业便利，但却仅需小区民众支付“基层医疗”的自付额。而且各自独立却又互相支持的小区医疗机构群，在共创造的群聚便利下无形中创造出了更大的集客效应，也让小区民众候诊、看诊、领药的便利性也大大的提高。

除了群聚式医疗以外，大树药局还有一家名为“竹善堂”的中医诊所，目前也已经拥有14家门诊，主要提供中医调理，也会对药店药品进行关联销售。

把药店开到便利店去

台湾药店同样存在着拓客困难的问题。

为了能获取更多的用户，大树药局从去年起与全家便利商店合作，把药店开进了便利店里。“药局的客户是老弱妇孺，便利店的客户偏年轻，双方可以相互送客。” 由专业药师亲自主持，提供药品调剂和专业保健咨询服务，商品除了由大树药局精选家庭常用乙类药品和妇婴用品，全家也强化熟龄和女性的商品需求。

在今年4月的报道中，全家便利店综合企划部部长王国君表示，与大树药局的合作业绩较一般店铺增长30%，新店转盈时间点约6个月，较一般店的11个月缩减了一半。

除此以外，大树去年9月也与阿里巴巴旗下的天猫国际合作，开启大陆电商销售。

目前每月稳定贡献约百万台币的营收，且已达损益两平水平。

大树药局在天猫国际最大的成本是宣传费用，“推广太烧钱，所以暂时品牌并未被更多的人认知，需要更多的时间。”

大树药局主要提供母婴用品、保健品、休闲食品等商品。

叶士纬也表示，台湾并不太适合发展电商，“消费者在购买的时候有更多专业需求，咨询和选择在人与人之间执行，如果只有交易在网上形成的话并无太大意义，台湾并不大，药局密度小，日常需求1公里内即可满足，网购生活用品加上邮费后并不会便宜，所以不占优势。”

23万慢病患者，这样“伺候”

根据台湾中央健保署统计，台湾目前持有“慢连笺”（慢性病连续处方笺）的患者有532万人，且每年以5%的成长率持续增加。

台湾大树药局营销总监叶士纬说，台湾有约6000家健保特约药局，大树仅占0.83%，但是大树近年来服务了约23万患者，占全台湾慢病患者4.29%。

大树药局的慢病管理服务主要分为两方面，一方面是主张慢病用药安全；一方面是慢病管理的深化服务。

“针对用药安全方面，大树做了云端系统，主动建立慢病患者的档案，消费者在药店的处方笺领药记录与购药交易记录都会通过POS机上传至云端，达到信息同步。”

云端药历应用有三个目的：

一是避免就医时的重复用药，当云端药历启用时，患者可随时查阅用药纪录，医生也可以同步知道患者所有用药纪录，开处方时，避免重复性的用药；

二是当药品遗失或出国时，能随时取得完整用药纪录；

三是记录用药，慢病患者除了慢性病使用的药品外，还有日常药品记录，避免药品的交互影响。后台也会针对患者的保健需求，提供相应信息。

另一方面是接深化慢病病患的服务。台湾的健保制度虽然鼓励处方笺流出，但是如何提升价值，把处方笺收回来而不是留在医院药房，是许多健保特约药局要做的事情。

大树的做法是通过慢性处方的病历做为后续的顾客管理延伸。“如果一个消费者拿治疗血糖的药，我们就能通过透过这些资讯、用药、疾病，去做一些消费者相关的服务和关心管理，主要就是善用消费者会员资料。”叶士纬介绍道。

药店＋诊所同经营；

拉上便利店一起买药；

还做个app储存病例；

慢病管理也不丢下！

这个“聚群式”医疗可了得！经营的效益也很不错，那大陆是否可以模仿呢？

《诊锁界》观：我们认为这种“聚群式”医疗是在台湾民营医疗已经发展到很成熟、健保体系相当完善的前提下才出现的，而大陆的新型民营医疗进程才刚开始，基础医疗的信任体系还没有建立，医保支付也正在改动，商保才开始快速发展。所以大陆当前的基础医疗，这种模式很难实现，但可以按这个思路先进行探索或布局。《诊锁界》会持续关注这样的新基础医疗形态，并作分析解读，望锁粉持续关注。

本文选自亿邦动力网，有改动。