5月16日，卓正医疗正式向港交所递交了IPO申请招股书。在12年内从深圳南山一家不足100平米的小诊所起步，发展到2家医院、22家诊所的品质中高端私立医疗连锁集团和医生执业平台，其布局和发展对整个私立医疗行业都有借鉴和思考的意义，在医疗理念的贯彻、服务方向的选择、客户服务管理、医生的专业培养与认同、资本化路径、区域发展布局等诸多领域有着前沿的探索和思考。

来源：诊锁界

作者：太白

封面来源：卓正医疗

据港交所消息，5月16日卓正医疗正式向港交所递交了上市IPO申请，拟于港交所主板上市。

卓正医疗2012年创办于深圳，以“回归医疗本原”为宗旨和愿景，主打“循证医学”治疗理念，吸引了一大批从公立到私立，从海外到海内的优秀医生，目前已拥有19家诊所和2家医院，分布在全国10个城市，是中国新型私立中高端医疗机构的头部代表。根据专业咨询企业弗若斯特沙利文的资料，按2023年付费患者就诊人次及收入计算，卓正医疗在中国所有私立中高端综合医疗服务机构集团中分别排名第二及第三。

图源：卓正医疗招股书

创业浮沉：从品质儿科到综合医疗集团，12年24家连锁

卓正医疗的起步阶段，正是医生创业的萌芽与火花期，2012年底，张强医生在微博上公开宣布离开上海东方医院，走出体制执业“为中国善良优秀的医生们寻找一条新路”；同年9月，著名心血管专家胡大一教授从北大医院卸任，正式加盟北京和睦家。2013年9月，北京协和医院急诊科“女超人”于莺宣布离开体制内追求自由执业。

2012年4月，北京协和医院肾内科主治医生朱岩，在伙伴王志远、施翼的劝说下辞职南下，卓正医疗从深圳南山一家不足100平米的小诊所起步，当时只有内科、儿科两个科室，团队中仅有5名医生。据招股书披露，卓正2023年底已拥有297名全职医生。

卓正一开始效仿港式全科诊所，提供港式医疗服务，想打造像“7-ELEVEN”一样遍地开花的连锁诊所，也获得了一批种子用户（深圳宝妈）的认可，但当时国人对社区医疗和全科家庭式医疗服务概念接受度低，集团化运营方向可能会受限，几经探索，卓正将方向调整为脱离医保体系做中高端的综合+专科医疗集团，核心用户群为“新中产”和高知家庭人群，这类人群对专业成熟的医疗服务机构和具备长期个性化的健康管理与治疗方案的医生更为青睐，更注重便利性、效率、私密性，拥有商业保险和灵活的支付能力。

2015~2018年是国内连锁诊所投资的热潮，整个行业上下游都处在跑马圈地的狂热状态，卓正医疗CEO王志远曾经在花旗环球金融和摩根大通的投资银行部门工作8年，操盘过多个融资并购案例，在此风口期间卓正医疗毫不意外地也拿到了多轮融资，在深圳扎根4家门店后，卓正开始在广州、北京、上海、等外部地区开辟版图，同时从儿科、内科的基础医疗服务拓展至齿科、皮肤医美、眼科等消费医疗科室。但外地发展也并非一帆风顺，即便是卓正这样的品质医疗在跨区域一线城市连锁探索，也遇到高昂成本、物业选址、患者就医习惯”水土不服”等波折。

2018年卓正在深圳成立了超1600平方米的卓健诊所，设有儿科、齿科、皮肤科、眼鼻喉科、妇科、内科7个科室，拥有多个科室的综合医疗门诊这是卓正医疗发展的里程碑之一。卓正医疗创始“三剑客”之一的施翼曾这样概括卓正的发展路径“在儿科、儿保建立信赖，围绕家庭的信赖，顺势推出它们需要的其他医疗服务。”

据八点健闻报道，2020年受疫情影响，卓正医疗没有完成计划预期4个亿的经营目标，最终只有3亿左右，也正是这一年，卓正开始推出年费制会员计划，正式大力推广线上咨询问诊和互联网医院诊疗板块，平均每月有超400位医生活跃在线上平台。

图源：卓正医疗招股书

2021年卓正获得了腾讯控股的意像架构投资和Violet Gem Limited的6000万美元E轮融资，同时周大福集团旗下医疗品牌仁山优社也出现在E轮投资的身影，据招股书披露，意像架构投资在今年5月收购了其他投资者415万股，腾讯系正式成为第一大股东，持股19.3%。E轮融资完成后，卓正医疗的估值达到5.1亿美元，折合人民币36.8亿人民币。

2023年1月，卓正与仁山优社humansa的第一家合资医院在广州开业，设有特色体检、日间手术、消化内镜中心。2024年卓正医疗间接持股了武汉神龙控股的武汉北斗星儿童医院和2家门诊与诊所，完成了在国内北上广深、佛山、苏州、长沙、成都、重庆、杭州、武汉11城21家门店的格局，另外在新加坡设有3家卓正医疗品牌诊所。

图源：卓正医疗官方微信

本次港股递表的招股书披露了卓正医疗的收入结构和财务状况。其收入主要来自医疗服务(包括实体医疗服务、在线医疗服务、会员计划、院外医疗服务)，以及少量收入来自线上健康产品商城“卓正严选”。

图源：诊锁界制图 数据来源:卓正医疗招股书

2023年卓正医疗总收入为6.9亿元，同比2022年增长45%，线下实体门诊贡献了86%的收入，毛利率从2021年的11.9%提升到19.3%，因近年的持续投入与团队医生扩张目前处于亏损状态（此前2017年卓正医疗在5年内实现盈亏平衡）。2023年卓正医疗线上线下服务患者门诊量73万人次，服务患者人数为20万人。

图源：诊锁界制图 数据来源:卓正医疗招股书

目前儿科依然是卓正就诊的主要业务，2023年卓正医疗儿科就诊人次达21万，占比37.2%，其次是齿科、眼科、皮肤科、耳鼻喉外科。从规划来看，亚专科和专病诊疗服务将是卓正未来拓展的目标，如抑郁症、小儿骨科、睡眠呼吸暂停综合症等症在积极试点。

卓正模式：循证医学与以医生患者为双中心

卓正医疗的发展，离不开“回归医疗本原”的发心和理念，同时也是诊锁界倡导的“新型诊所”理念与模式践行的标杆机构。卓正认为循证医学可以将临床证据、个人经验与患者的实际状况和意愿，实现对患者的个性化医疗护理决策。“从患者利益出发提供客观的诊疗建议”是卓正倡导的服务理念。

提供规范化和高品质的医疗，与国际标准的医疗服务看齐，杜绝过度用药和检查。“低药占比和检查费用”，卓正医疗的”药占比”在20%以下，采用了许多进口药物对标国际，同时医生的收入与看诊量、药物、检查等不挂钩，以用户服务和专业诊断来衡量医生的价值。

在流程上看诊实行“预约制”，卓正的医生平均问诊时间为15-20分钟，每日单人看诊约24人，预约制一方面减少等待，避免交叉感染，保证足够重视患者隐私，让客户看病私密有尊严。

口碑与推荐获客是卓正医疗的主要用户来源，从招股书披露的几组数字来看，卓正医疗的复购回头客户达到78%，在行业处于较高水平，卓正拥有9.7万名年费会员，续费率保持在56%，调查推荐值在86.4分，销售成本约占总收入的1.2%，保持了极低的广告营销费用。

图源：卓正医疗

医生是卓正医疗最核心的资产，一家品质医疗机构不止要做到“以患者为中心”，同时也要做到以医生为双中心，尊重医生的专业临床决策与诊断，尊重医生的专业价值和服务价值，并在收入和社会地位上均得到体现。

“诊金制”意味着尊重医生诊断与决策的劳动成果和专业知识，最早卓正医疗采取300~500元“包药制”的诊费模式，包括了基本检查费和常用药费，后根据医生的专业和地方经济水平也在诊费上做出调整，恢复了“诊费+药费”的模式，据介绍，90%的用户诊费用在500-1000元之间，据招股书显示，卓正医疗平均的诊疗费用为1048元。

卓正的医务人员都拥有非常优秀的学科背景，主要来自北京协和、湘雅、中山、华西等知名医学院校，多为年龄35-45岁之间的骨干医生，超95%全职以上拥有硕士以上学位。在医生的选择上，卓正设有6轮面试之多，评估方面从价值观、理念到临床能力等都需要一致，近三年医生离职率不超过4%。在看诊之外设有大量定期学术培训交流和临床质量管理监督，全职医生每年享有5天学术假期。截至2023年底，卓正旗下共有1421名员工，包括297名全职医生，559名其他医疗专业人员，超过85%的医生在加入卓正医疗之前曾在三级甲等医院执业。

图源：卓正医疗微信官方

卓正提出了关于标准门店的定义，其标准门店建筑面积超过1000平方米，开设超过5个专科科室，卓正目前旗下有14家这样的标准医疗实体门店，标准门店的付费患者就诊人次保持30%的复合增长。

私立医疗迅速发展，卓正将继续自建+并购实现扩张

卓正医疗E轮投资顾问泰合资本曾表示，医疗服务存在“不可能三角”——即无法同时满足“广覆盖/可及性”、“经济成本”和“服务质量”这三个核心要素。公立医疗体系在可及性和成本上做足难免牺牲一定程度的质量，意味着大家对于更高层次的医疗服务品质的需求，就需要民营医疗来补足。

据国家卫健委，弗若斯特沙利文数据分析，2023年我国私立医疗服务市场规模在11637亿元，尽管在体量上有着近5倍的差距，但私立医疗在过去5年保持着17.9%的高速复合增长，在未来5年虽有所减缓但仍将保持11%的年复合增长。

数据来源：国家卫健委、弗若斯特沙利文

据弗若斯特沙利文的调研数据，2023年我国中高端私立医疗服务市场规模为3615亿元，增速高于整个私立医疗市场，预计在2028年进一步扩大至7221亿元规模。（沙利文在报告中对中高端私立医疗服务机构的定义，是能够覆盖5个专科以上的、来自单一专科收益不超过总收益50%的私立中高端医疗服务机构。）

沙利文数据显示，目前我国有1.18亿年可支配收入20万以上的大众富裕人群，家庭医疗、全生命周期健康管理将成为下一个消费的爆发点。卓正开设了许多针对特点疾病的亚专科诊断治疗方案，如儿童哮喘、脱敏治疗、内分泌、儿童发育行为、胃肠内镜、体重管理、干眼治疗、种植与正畸、康复心理、腺样体肥大等。面向家庭人群的医疗需求量身定制，提供一站式的医疗管理服务，以家庭为切入点。

未来，卓正计划在西安和南京等未进入的新一线城市自建新医疗实体门店，计划投入5300万元来投建，卓正表示其通过互联网远程服务，在当地拥有了一定数量的粉丝和品牌知名度。而在上海、杭州、深圳等已有区域市场，卓正医疗计划投入1.5亿元用来在未来两年落地2家诊所和1家医院，这些计划门店面积都在2000平方米以上。

同样在招股书中，卓正医疗表示，中国目前有超过1000家符合其标准的优秀私立医疗机构，其中可能有潜在收购目标，将开启快速发展的并购增长模式。

卓正医疗作为中国代表性的品质高端私立医疗连锁集团和医生执业平台，其布局和发展对整个私立医疗行业都有借鉴和思考的意义，在医疗理念的贯彻、医疗服务方向的选择、客户服务管理、医生的专业培养与认同、资本化路径、区域发展布局等诸多领域有着前沿的探索和思考。卓正医疗开启对港股上市的冲刺以及未来他日成功上市，或许将是品质医疗服务行业迈入新阶段的帷幕号角。

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