导语：中医作为我国基础医疗的一个重要组成部分，在国家近几年政策的持续推动下，中医诊所的数量得到快速增长，形态也愈加丰富。社区中医服务前景广阔，却有很多人不知道从何角度切入这一领域，也不知道中医基层医疗的经营诀窍和关键。专家难找、医生难留、患者难来，人工成本高、企业利润薄，难以标准化、难以复制……这些都是中医诊所从业者们面临的难题。另外，在中医诊所的连锁扩张的过程中，怎么标准化复制更是难上加难。

对此，行业得出普遍结论：“用3-5年的时间，做3-5家的连锁，还是可能的……想做几十家、上百家的中医诊所连锁？！十分困难！

而同样是基层医疗、中医诊所连锁，崇本堂——这家用其品牌创始人时明伍的话来说是“出生草根，小微企业、名不见经传”的中医连锁企业，却给出了完全不同的答案：中医诊所完全可以快速复制、快速连锁，不但能建得快，而且还能活得好！目前，崇本堂已经建立起包含10家诊所的连锁体系，在未来3年内，崇本堂更计划整合多渠道资源，在2021年底前建成包含50家诊所的基层医疗连锁体系。

3年内再新开40家诊所，连锁总数达到50家！这对信奉“板凳要坐三年冷，十年方能磨一剑”的中医行业老经验而言，绝对是匪夷所思的一个速度！中医诊所不是开药店，从来就没有这么快的！

试问：如何建诊所？如何定投入？如何找医生？如何留医生？如何来病人？如何上服务？如何抓临床？如何出效益？……

这一个个疑问，其实也正是中医连锁化道路上的一道道难关。那么，崇本堂又是怎样去克服这一道道难关，又是如何顺利“过关”的呢？

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崇本堂品牌创始人画像：低调做人、高调做事

崇本堂是一家非常低调的企业，其不打广告，不做宣传，在中医医疗圈内，除了诊所周边患者，除了一些“业内老炮儿”外，很少人有人知道崇本堂的名号。

崇本堂品牌创始人时明伍， 80后，为人热情、好助人，其在公司内，做事雷厉风行，习惯于把控全局、追根究底，力求完美，但在崇本堂外，他却是一个非常低调的人，其很少参加中医圈、诊所圈或是医疗投资圈的一些“大咖”们的集会、演讲等，即便受邀请去了，也只愿作为学习者，坐在台下默默地听，他称：“崇本堂还刚起步，还是在路上，并没有什么特别值得展示的地方。现在就是沉下心来，全力以赴地把服务做好，把产品做好，把模式做透。”

时明伍读大学时主修会计，但毕业以后，却改行做了医药销售，因为喜欢“与人打交道，喜欢销售工作带来的挑战”。时明伍在2002年时加入贵州百灵，这一做就是8年。在23岁时，时明伍就被提拔为贵州百灵湖南市场区域经理，以二十刚出头的年龄就全面负责一方市场，这在整个医药行业内都较为少见。

在2010年时，时明伍加盟了上海绿谷集团旗下的泰坤堂中医连锁，从此与中医结下了不解之缘。泰坤堂是一家汇聚顶尖名老中医、专注于疑难专病的中医医疗连锁企业。泰坤堂刚开始让他负责的，是一家位于无锡的中医馆，这也是泰坤堂在2004年就建立的首家中医馆，曾经辉煌，当时却处于亏损状态，人心动荡。但很快，泰坤堂就发现了这个“开会话不多”的年轻小伙的干劲和能力，员工认同，专家认可，市场认账，医馆的运营快速迈入轨道。

时明伍在泰坤堂无锡医馆工作期间，创造了无锡医馆历史上的多项纪录：医馆单日门诊量最高纪录、单月诊疗额最高纪录、年盈利能力最高纪录，其也被公司提拔为江苏市场总经理，全面负责无锡、南京等地医馆的运营。

时明伍在泰坤堂时，逐渐喜欢上了中医，他坚信中医的发展前景非常广阔，但名医名方、专科专病这类主要依赖于名医、专家的诊疗模式，对平台的要求非常高。他认为中医的未来，还是在于其传承和对青年医生的培养。如果在一个体系中，年轻的医生始终只能做助手、当可有可无的配角，没有独挡一面的机会，那么不但是年轻医生很难真正成长，而且整个体系也因缺乏内生性的力量，很难发展壮大。从整个行业角度看，如果不能建立帮助青年医生“安身立命”和快速成长的机制，那么，未来中医的复兴也一定会非常艰难。

为青年医生打造一个能展现其才华、燃烧其激情的平台，让真正学有所成、有疗效、擅服务的青年医生能走到前台，独挡一面；建立以学科带头人为指导、以青年医生为核心的诊疗体系，让中医真正地走入基层、贴近百姓，充分地发挥中医“简便验廉”的优势，切实解决老百姓“看病难、看病贵”的问题；通过与需求广泛而又迫切的基层医疗对接，真正地实现中医的可复制、可连锁发展……这些，从一个个起初只是模糊的愿望，慢慢地却长大为无法再遏止的创业激情！在2014年，时明伍毅然离开了泰坤堂，只身一人，选择了去杭州创业。

“约法三章”：不依赖名医专家、不打广告，正道而行

对时明伍选择去杭州创办崇本堂中医，事实上，他的同事、朋友们当时并不看好，对他还是在房价低点时卖了苏州的房子去创业，更是感觉“得不偿失”，“ 亏大了”！

这是因为：虽然杭州中医文化氛围浓厚，政府大力支持中医的发展，卫生、医保等相关部门行政效率高、公开透明，但高度的市场化，也使杭州市场的中医竞争几乎已达白热化程度！仅在杭州城区就有400多家中医馆，密度居全国之首，而传承百年以上的知名老字号就有：600多年的桐君堂、360多年的方回春堂、200多年的张同泰和叶种德堂，140多年的胡庆余堂和万承志堂……这些名馆、大馆几乎就垄断了杭州的名医专家资源、甚至是患者资源，以至于老百姓看中医首选的就是这些民营中医老字号，其次才是公立中医院……

在这样大腕云集、群雄林立的市场中，初来乍到、创始资本只有200多万元、却一心要做连锁的崇本堂，究竟又能靠什么立足呢？

对此，时明伍给出的答案是差异化竞争，放弃“高大上”，放低姿态、紧接地气，“小而美、简而巧”，专注于做中医基层医疗连锁，把“好医、好药、好服务”送到社区百姓的家门口，靠“疗效、便利、服务、价格”这四大优势，让社区百姓耳濡目染，逐渐了解家门口的崇本堂、走进崇本堂，爱上崇本堂。

在做第一家崇本堂诊所，在探索和确定模式时，虽然“如何让诊所活下来”都是每天第一要考虑的，但时明伍始终关注的还是诊所的可复制性、可连锁性的长远问题。 时明伍认为：做中医基层医疗，诊所要真正能复制、可连锁，首先就必须走出对稀缺的名医、专家资源的依赖性，走出对医生带病人的依赖性。为此他给崇本堂专门定了三条规矩，与团队“约法三章”：一、不依赖于名医专家，不靠医生带病人；二、靠疗效服务说话，不靠概念包装，不打广告；三、诚实做人，踏实做事，正道而行。

时明伍是做药品营销出身，接触中医后又做的是专科专病模式，对产品概念包装、广告宣传、公关外协等，可以说是驾轻就熟、深谙其道，但在做崇本堂时，在其联合创始人等的支持下，其首先树立的就是“诚实做人、踏实做事、正道而行”的企业价值观，崇本堂放弃了“短平快”的概念包装、广告宣传来人的方式， 对一些夸大疗效、“赚快钱”的方式，更是坚决说“不”！

他认为：“在医疗监管越来越严、市场越来越透明的前提下，玩概念、玩技巧，这样的路子一定走不长，也没有积累，可以说是饮鸩止渴”；“医疗行业的本质还是疗效和服务，最终能走得长、走得久的，还是靠患者的口碑，尤其是崇本堂这样做百姓家门口医疗的”；“崇本堂现在的体量虽然小，但企业的愿景很大，从一开始创立起，我们就确定要走连锁化、规模化、品牌化运作的道路，这让我们在面临抉择时，也很容易做出符合自身战略、符合自身价值观的选择。”

七个“如何”解析崇本堂基层医疗连锁模式

根据其基层医疗的定位，崇本堂体系内的每家诊所均紧靠社区而建，面积在200~300平米左右，房租在2~3万以内，没有显赫的门面、没有雕栏画栋，在装修上也力求简单、实用和舒适。让老百姓有亲近感，有“自家人”的感觉，让周边的社区居民在茶余饭后，随随便便就走进了诊所，瞧个新鲜，道个家长里短，是崇本堂在诊所的硬件配套、软件人文等方面所全力追求的效果。这在一些人看起来是“土”、“不够档次”，但那是因为：你很可能根本就不是崇本堂的目标客户。

与许多大馆动辄千万级的投入不同，崇本堂对体系内每家诊所的总体投入一般不超过150万元，还赶不上一些大馆的装修钱，而且这还是分批投入，包括了从选址、装修、审批、开业到打平的整个过程。按杭州目前的诊所审批、医保审批等流程周期，并结合崇本堂目前的运营能力评估：崇本堂体系内单家诊所的建设周期（以拿到医疗执业许可证为准）一般在6个月以内，获批医保的周期一般在12个月以内；从获批医保后正式营业到实现当月盈利，其运营周期通常也就在6个月以内。

想用小资本撬动大连锁，其关键就在个“快”字！当业内同行沉迷于“高、大、上”的大馆（大而全诊所）模式时，崇本堂却用“小、快、灵”走出了基层医疗连锁的一条新路。

医疗服务在本质上也是产品，是人性化服务的产品。与传统中医馆（基层诊所）缺乏对市场需求的细分和精准定位，缺乏产品化思维，单纯依赖于医生个人能力的做法不同，崇本堂在临床诊疗服务类产品的设计上，均紧密围绕和深度挖掘社区客户的需求，“有所为，有所不为”， 聚焦于打造能真正让客户满意的临床诊疗服务类产品，并在流程细节、客户体验、疗法疗效等方面不断优化、升级迭代，吸引客户、满足客户、留住客户，最终形成良好的社区口碑传播。目前在崇本堂体系中，深受社区客户欢迎的诊疗服务类产品就有：颈肩腰腿痛“中医外治法”门诊、社区常见病“中医经方”门诊、中医儿科“绿色疗法”门诊、中医养生和亚健康调理门诊等。

对基层医疗而言，医生的专业水平和服务能力，在很大程度上就决定了诊所的竞争力。根据自己的模式定位和目标客户需求，崇本堂摒弃了业内盛行的“拿来主义”——靠合作专家兼职坐诊的方式，而是专注于崇本堂自己的全职医生的招募和培养。崇本堂对临床医师的基本要求是：正规中医院校毕业，有10年以上的中医临床经验，熟练掌握方剂、针刺、艾灸、推拿等多种中医内外治手段；有研究生学历背景、或有社区基层医疗工作经验的优先。同时，亦要求医生肯学习、能吃苦、会沟通、擅服务。

这样的医生好不好找？按崇本堂的经验，有疗效、有水平、渴望平台发挥的中青年医生其实并不缺乏，要招到好医生，关键是要“给其平台、助其成长、燃其激情、合作共赢”。目前崇本堂每月都能确保有2~3位理想的医师加盟，并已建立起一支以中青年医生挑大梁、涵盖“老、中、青”三代的全职临床医师队伍，诊疗实力在杭州基层医疗领域处于领先水平。

基层医疗的一大特点，就是医生和患者之间是一种多次博弈、长期互动、逐步建立良好的医患关系的过程。医生的稳定性，对于基层医疗机构的生存和发展，具有至关重要的意义。崇本堂的医生队伍较为稳定，全职医生流失率（含主动淘汰）控制在15%以内，其主要从以下几个方面来解决医生稳定性的问题：

一、把好入口关，对加盟崇本堂的医生，除了对医术、医德等的要求外，更强调双方在文化理念、价值观等方面的高度一致，“不是一家人，不进一家门”。

二、提供具有行业竞争力的薪酬保障体系，更通过系统的在职培训、市场运作等，切实帮助其达到业绩目标， “让合格的医生能赚到让他满意的钱”、“让优秀的医生能赚到让他惊喜的钱”！

三、建立完备的临床学术培训体系，除体系内本身建立有“师带徒”、“老带新”、“医生临床交流、互帮互学”等制度外，公司亦特邀基层名医专家等定期开展针对性极强的疗法、医技培训等，切实帮助体系内的临床医生提高医技水平。

四、为体系内医生提供广阔的成长空间，打造支持医生“创新”、“ 创业”的双创平台。对青年医生，公司不但帮助其快速成长，在临床业务上能独挡一面，同时亦鼓励医生的技术创新，并在临床上帮助其转化为疗法、产品和效益。优秀的骨干医生经考核合格，还可选择成为崇本堂的“医生合伙人”，公司给予多方面支持，帮助其实现“拥有一家自己的诊所”的梦想！

许多做医馆、做诊所的，都自信满满：自己有豪华的医生团队、管理团队、医疗设备，有让人过目不忘的软硬装修，有在纸面推演上无懈可击的单店模型……现在是“万事俱备，只欠东风”！这东风是什么？就是病人，只要有病人了，就一定能成功！但是，对做民营医疗而言，来病人恰恰又是最难的，如果准备不足，这“东风”很可能永远就刮不起来！

病人从哪里来？这在本质上是由商业模式决定的，如“名医好药模式”就是靠“医生带病人”，你请到的医生必须的的确确能“自带流量”；“专科专病模式”则高度依赖于宣传推广来人，你必须要做好重金投入的准备，以为靠几个自媒体号、朋友圈发发广告、推几篇微文就能做起市场的，其成功的可能性似乎真的不太大。

崇本堂做社区基层医疗的定位，决定了社区是其“成长之根”，亦是其“生命之乳”。 不依赖于名医、专家自带客户，杜绝打广告宣传来人的方式，而是以诊所为主导，以“便利、服务、疗效、价格”为优势来开发与维护社区客户，通过不断的细分和满足周边社区居民的需求，通过对社区客群关系的持续化、细节化、系统化经营，通过建立良好的医患关系和推动口碑传播等，崇本堂较好地解决了诊所来人的问题。

目前在崇本堂体系内，每月用于市场推广的投入还不到月诊疗额的5%，但是每家诊所的月新病人数已经能较好地满足诊所良性、健康发展的需求，部分经营满2年的成熟诊所，在接诊病人量上已达到饱和状态。“大病去医院，小病在社区，看病就去崇本堂”已经在崇本堂下辖的多家社区诊所成为现实。

都说做中医不赚钱，靠的是情怀；或者是短期内无法赚钱，长期，十年八年的，有品牌、有规模了就能赚钱。对此，崇本堂的观点是：做中医可以、也一定能赚钱，还能在比较短的运营周期内赚钱。能否赚钱，主要还是看商业模式，以及这商业模式是否适合了目前的商业环境和大气候。

崇本堂定位基层医疗连锁，以紧贴社区建设的中小型诊所（200-300平米）为诊疗平台，以富有创业激情、年富力强的中青年医生为诊疗力量，以针灸、推拿、敷贴、理疗等中医外治法为诊疗模式，既摆脱了对成本高昂且流动性大的名医专家的依赖性，也摆脱了对中药采购、检验、调剂、煎煮、配送等庞大的后勤体系的依赖性，具有投入资本低、建设速度快、盈利能力强的明显优势，且能“多、快、好、省”地规模化复制、连锁化发展。

一家典型的崇本堂社区诊所在房租、装修、设备、人员配置、工资成本、推广投入等方面均具有成本优势，从选址、装修、审批、开业到打平，总体投入一般不超过150万元。其以外治收入为主( >70%）、药品收入为辅的业务模式（<30%），带来的是较高的整体营收毛利率，单家诊所的盈亏平衡点通常亦都较低，盈利能力较强。按崇本堂的运营水平和以往经验，体系内单家诊所仅服务于周边社区居民，即可做到年门诊量1万-3万人次的水平。

未来3年开到50家诊所，崇本堂能做到吗？

按照崇本堂的规划，计划在未来3年内（2021年底前）建成包括50家诊所的基层医疗连锁体系。这一规模，这一速度，参考业内同行，可以说是相当惊人！那么，崇本堂真的能做到吗？

对此，崇本堂品牌创始人时明伍称：“在3年内建成50家诊所的连锁体系，从中医行业的以往经验看，可以说比较罕见。但是崇本堂为啥敢这么说？关键还是商业模式的问题，我们做的是基层医疗连锁，而不是名医大馆，通过这些年的实践，崇本堂有效解决了‘医生从哪里来、病人从哪里来、效益从哪里来’等难题，目前崇本堂已经有10家连锁诊所，且都能良性增长、现金流很健康，也验证了崇本堂的模式是真正能连锁、可复制的。”

“同时我们还将全力推动崇本堂的医生合伙人计划，这也是崇本堂能快速连锁复制的一大保障，也是我们模式的独特竞争优势之一。要建成50家诊所的连锁体系，就意味着至少有50个医生会成为崇本堂的合伙人！战略定了，模式定了，接下来最关键的因素就是人，而要充分发挥人才队伍的积极性和创造力，就要看机制的设计和落实。在崇本堂，医生的地位和收入都是最高的，其能得到的成长机会、成长空间都很充裕，崇本堂还将帮助越来越多的医生实现他‘拥有一家自己诊所的梦想！’”

“道生一，一生二，二生三，三生万物，这句话也不妨这么理解：一个事情从0到1是最难的，从1到3也很难，从3开始就变得容易了。崇本堂现在完成了从0到10的过程，那么接下来步子再迈得快一点，完成从10到30、到50这个过程，通过全体崇本堂人的努力，再通过整合多渠道的资源等，我觉得完全能够做到！为什么需要这个速度，因为我们有一种紧迫感，我们认为基层医疗在未来数年内就会有一个爆炸式的发展，现在就是一个落子布局的时间窗口，错过这个窗口，崇本堂很可能就失去了未来！”

“如果只是为了赚钱，那么按崇本堂的资金实力，最好的选择就是只做2到3家诊所，那样，投入资金的效益比会非常高。但是，我们选择了做大连锁体系，希望能把崇本堂做成一个能抓住未来的事情！对此，我永运感恩崇本堂的几位联合创始人，他们在崇本堂模式未定、前景不明的情况下，却给予了我最大的信任和支持！没有他们的支持，崇本堂也不可能走到今天。崇本堂接下来要发展，要做到50家的大连锁体系，仅靠公司现有的实力和滚动式发展，速度太慢，很可能会错过机遇！因此我们也希望能整合多渠道的资源，‘优势互补’、‘志同道合’、‘ 志在高远’，一起去抓住甚至是改变基层医疗的未来！”

“降维竞争”，崇本堂诊所2.0带来的新理念

据悉，在崇本堂未来3年的规划中，将启动“崇本堂学科带头人计划”、 “崇本堂医生合伙人计划”、 “中药定制类产品进社区计划”、“社区家庭医生签约计划”、“崇本堂连锁管理信息化建设”等，除了这些夯实发展基础、推动连锁体系升级的举措外，崇本堂还特别提出了“崇本堂2.0版本诊所建设计划”，并提出了“降维竞争”的相关理念，亦值得业内重视。

据崇本堂品牌创始人时明伍介绍，在崇本堂的规划中，现在已有的10家诊所，其实还只是模式初创的1.0版本，“小荷才露尖尖角”，在未来的规划中，从崇本堂的第11家诊所起，就将推出崇本堂诊所的2.0版本。

该版本的崇本堂诊所绝不止是在装修、设备配套等方面的升级，能为社区百姓提供一个更暖心、更舒心的就医环境；也不止是招募更优秀的基层医疗人才、推出更完善的诊疗服务类产品，让社区百姓能得到更好的疗效和服务；崇本堂诊所的2.0版本，其本质上将是对原基层医疗模式的一种“升维”，即在原“纯医疗维度”的基础上，再有机融入连锁药店、互联网医疗等更多维度，每家2.0版本的崇本堂诊所将同时具备线下实体诊所、社区药店、线上诊所和药房等高维形态，从而对传统单维度的社区诊所等形成压倒性的竞争优势。

这种从高维业态，居高临下对低维业态展开的竞争，崇本堂称之为“降维竞争”。看过2015年火爆中国的科幻小说《三体》的人，对之应该并不陌生，小说提出了一个“降维攻击”概念，大意是说处于高维度空间的人，可以轻易击败处于低纬度空间的人，无论他在那个空间是多么强大！在商业竞争中，尤其是在互联网企业中，自觉或不自觉地采用了“降维攻击”战略成功的企业较为多见，但在医疗行业、尤其是基层医疗行业，目前还较少先例。

 在基层医疗领域，导入“降维竞争”的可行性如何？能否形成核心竞争力？据时明伍介绍，事实上崇本堂对此已有相关布局和试点，目前体系内已有两家诊所进行了社区诊所、社区药店、“医药一体”的相关“升维”融合，而这两家诊所的竞争力、诊疗额、盈利能力等恰恰也是体系内最强的。

时明伍强调，社区诊所不等于“小打小闹”，其所蕴藏的市场潜力之大，其实远远高过许多人“凭经验”的“想当然”！崇本堂在未来的社区连锁诊所建设中，将主要推动2.0版本的诊所建设，通过诊所+药店+家庭医生+互联网管理+……等的“升维”化创新，在崇本堂的基层医疗连锁体系内，将诞生出越来越多全新业态的诊所，也将诞生出年服务人次以十万计的社区诊所。

期待崇本堂用“小、快、灵”的定位模式为在基础医疗领域，为中医连锁探索的一条新路！

9月14日-16日，中国连锁诊所发展峰会将于中国成都举办！本次首次将国内绝大部分领先基础医疗连锁诊所优秀品牌聚在一起，共同探讨深化医改下，我国社区医疗连锁经营和未来发展方向。

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