导语： 2018年，我国社区基础医疗连锁持续被资本市场所青睐，近一个月，在杭州邻家好医、成都吕医生连锁诊所成功融资后，今日东北沈阳又一家社区医疗连锁品牌——中德康桥宣布获得3000万元融资！当前，社区全科无疑已成为中国社会办医最火的“专科”！

2018年9月4日，辽宁社区医疗连锁品牌——中德康桥获得3000万元人民币融资，本轮融资由北京力峰欣瑞投资，本轮融资主要用于中德康桥全国连锁复制。

诞生于东北的这家社区医疗品牌：

• 与我国其它目前较领先的社区医疗品牌相比，有什么不一样呢？

• 通过中德康桥近几年的探索实践，哪些方面值得同行参考呢？

• 对于即将准备进入基础医疗领域的朋友们，有哪些方面可以学习呢？

•  关于诊所连锁的战略和战术，中德康桥有何规划和打法呢？

诊锁界对中德康桥进行了深度专访，以下内容为干货中的干货，大家快准备开“吃”吧！

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 中德康桥的定位／简介 

中德康桥医疗机构正式成立于2017年，此前已拥有德国海外医疗十年的基础，其致力于为社区居民提供家庭医生初诊首诊服务、基础卫生保健服务、分级诊疗和急慢分治服务、健康体检和双向转诊服务、健康管理和康复护理服务、医养结合和海外医疗服务、精准医疗和个性化定制服务等，是一家中高端德式医疗全国连锁机构。

 中德康桥的诊所模型 

选址原则：

 中德康桥的特色产品、服务 

1、前诊：初诊首诊和家庭医生签约服务。主治慢性病、常见病和多发病。

2、后诊：依托国际国内领先的设备、技术，形成对慢病管理的系列解决方案：心脑血管疾病解决方案、心脏病解决方案、糖尿病解决方案、皮肤病解决方案、癌症肿瘤解决方案、三高疾病解决方案。

3、除了医疗服务和药品收入，其它探索产品／服务收入情况：

①原有社区医疗基础收费服务项目收益及延伸。

②国家以及省市区各级政府给予的社区医疗补贴。

③患者转诊到三甲医院或者专科医院第三方回报。

④家庭医生签约收费或者企业会员单位健康管理收益。

⑤诊所VIP服务区即健康管理方案多品类健康卡销售。

⑥高端客户到境外体检、诊治、康复、旅游收益分成。

⑦第三方检验、影像中心、手术中心、医疗保险盈利。

⑧销售药品、保健品、健康理疗设备及定制产品受益。

⑨深耕社区、链接社群并挖掘大数据价值和资源转化。

⑩异业联盟，挖掘社区最后一公里相关资源合作共赢。

此外，中德康桥还打通了北京主要三甲医院和省内所有三甲医院，以及国内很多城市三甲医院绿色转诊通道。

 中德康桥的运营模式 

中德康桥认为，医疗行业运营的逻辑，其实就是医疗营销的专业化落地。在医疗营销中需要集中解决如下核心问题：策略与策划、宣传与推广、营销与销售、社区与社群。

1、基于以上核心问题，营销管理的战略可从以下三层思考：

深耕社区（家庭医生）＋链接社群（VIP服务）。

营销前置（主动出击）＋全员销售（绩效管理）。

客户细分（轻重缓急）＋服务升级（精准细化）。

2、运营管理具体方式和方案：策略策划、宣传推广、营销销售、活动执行、资源对接、社区深耕、社群链接、电话营销、电话回访、直销派单、跨界联盟、股东资源、微营销。

 中德康桥的发展现状 

1、目前诊所机构数量、门诊量：

目前中德康桥具有1个管理总部、5家社区诊所、1家综合门诊、1个VIP客服中心、1个VIP会员中心，其中5家诊所和1家门诊全部开通医保。

2、中德康桥社区诊所的价值体现：

①基础好：开发商楼盘成熟，客户基础雄厚，汇聚城市精英群体。

②起点高：引入中德康桥德式诊所模式，具备独特核心竞争力。

③专业性强：院长、助理、全科医生和护士，以及设备和技术。

④符合政策：国家政策导向核心就是家庭医生签约和健康管理。

⑤解决痛点：原有基础医疗和社区诊所严重缺失，存在盲区难点。

⑥提升品牌：社区医疗配套的增加，有力提高开发商品牌含金量。

⑦服务基层：中德康桥社区诊所，服务半径3公理步行10分钟。

⑧转化资源：社区基层客户患者，更加有需要对接高端医疗资源。

⑨一站式服务：全科社区诊所模式，可以有效解决全家健康医疗。

⑩全方位保障：诊所诊疗常见病慢性病多发病，治未病做健康管理。

疑难杂症和特殊病症，则转诊到全国医联体和国际医院。

此外，目前中德康桥在全国布局已经储备了超过30个城市、100多位合作伙伴。

 遇到的困难、解决方案及未来挑战 

1、遇到的问题：专业人才团队的储备和培养

2、解决方案：

①人力资源总监：人力资源部门工作，需要根据企业发展战略，确定人力资源规划，不惜重金聘人才。加强总部管理能力和标准系统建设，根据需要招聘人才培养。适度控制总部规模，加强诊所门诊团队质量和管理，重心下沉。

②中德康桥商学院：康桥商学院思路、模式和价值。

a、中德康桥总部、连锁诊所以及合作各方，有团队伙伴、合作股东和VIP客户，以及团结在中德康桥周围的亲朋好友。

b、新经济新时代，瞬息万变，唯有不断学习，才能与时俱进。

c、中德康桥朋友圈名家大师云集，具备开办商学院的师资条件，中德康桥会员中心具备为客户提供VIP服务的环境。

d、通过学习型组织建设，构建同频共振的平台与合作共赢的生态，可以实现有价值社会资源的梳理、整合与转化。

e、把康桥商学院做成共享舞台和价值载体，对内实现人才梯队的培养，对外可以链接更多价值观趋同的伙伴和资源。

f、课程设计和特色：国学讲堂、商业实战、企业内训、主题沙龙、第二课堂、兴趣小组、私董汇、读书会、爱康俱乐部、公益基金会。

③优秀院长的培养和任用是管理决策层的核心任务：给予院长充分授权和支持，此举势在必行。院长是诊所门诊核心，提高底薪、提高招聘标准、提高业绩提成，严格按照竞聘流程方可上岗。按照N+2储备院长，平时配合公司总部做好各店营销销售，关键时刻做好院长储备军和替补自由人的工作。

④医护团队每月安排学习考核，经常性搞技能大赛，比学习能力、专业能力、营销技能和服务水平等。

同时，中德康桥在人力资源规划、招聘模块、培训模块、绩效模块也进行细致打磨。

3、未来挑战：全国连锁诊所的标准化管理，是未来面临的最大挑战。

未来，中德康桥以“共创、共建、共享、共赢”，立足辽沈、辐射东北、迈向全国，向集团化、集约化、产业化发展！

未来三年：中德康桥将完成不少于50家连锁诊所规模，300人医护团队，服务100000家庭会员，为3000家企业提供员工医疗保障服务。

未来五年：中德康桥将完成多轮融资并登陆国内或海外资本市场。

未来十年：中德康桥将建设完成1000个社区医疗机构，创造10000个就业机会，服务千万个家庭单位，最终成为全国最大的社区医疗优质服务集团化上市集团公司。

 连锁诊所创新升级的3个版本 

在系列的运营过程中，中德康桥总结出连锁诊所创新升级的3个版本。

1.0版本：核心在产品和技术，满足刚需赚取利润；

连锁诊所的产品、项目和医疗技术，这是基本功，也是基础服务能力。产品思维就是需要精准聚焦，为客户提供核心产品与核心价值，形成独特竞争优势。

2.0版本：核心在模式和服务，依托平台转化资源；

如果只有产品和技术，只能做好一家诊所，却不能实现连锁。如果想发展连锁，需要研究出清晰的商业模式和盈利模式，并且要有团队的服务能力作为依托。需要搭建平台，整合并有效转化有价值资源，这样才能把连锁诊所发展好。

3.0版本：核心在价值和生态，金融思维资本运作。

如果希望连锁化经营，需要构建生态价值链，需要形成完整的生态闭环。需要具备金融思维、资本思维、互联网思维，需要在不同阶段进行有效的资本运作。

 医疗创业感悟——访中德医疗总经理周宏伟 

1、从基础医疗和创业角度，您有什么感想？

从做基础医疗角度来说，医疗创业任重道远。因为中国基础医疗非常薄弱，传统的社区诊所和门诊，位置偏、面积小、脏乱差、没有品牌、管理、运营、服务，得不到周边千家万户的信任，所以被边缘化，没有前途和未来。

而这恰恰就是我们的机会所在，所以我们从16个方面进行创新和升级，用新模式颠覆传统，提升行业的标准和高度。这16个升级方面分别是：位置、面积、规划、设计、装修、功能、设备、技术、专家、团队、品牌、管理、运营、服务、内核、外延。

从创业角度来说，医疗行业的创业其实有非常高的门槛，首先需要尊重医疗专业，同时需要对整个行业具有非常客观的认知。需要看清行业本质、评估核心风险，并做好基础调研。

2、您觉得中国当前基础医疗连锁发展到了什么阶段？对准备做社区医疗连锁的入局者，有什么建议？

目前属于行业发展的初级阶段。

因为到目前为止，全国性的规模化产业化连锁化的诊所凤毛麟角，大多还是区域性品牌，在某一个或几个城市崭露头角，还没有大规模连锁化发展。

基础医疗改革和连锁化发展，刚刚正式起步。在政策主导方面越来越明晰，在模式创新方面都有明显进步突破，在解决行业痛点和客户需求方面，涌现出越来越多的优秀机构和团队，在医疗标准化和医疗专业团队建设方面都在探索中，在融资渠道和融资效果来看，比例很低难度很大，在盈亏平衡和持续盈利能力方面来看，也需要有一个过程才能实现预期收益和目标。

建议入局者重点关注以下几点：

①商业模式和盈利模式是否完整和形成闭环。

②具备哪些核心竞争力和独特优势。

③项目启动期，试验田和样板市场情况。

④医疗标准化准备工作。

⑤核心团队分工、企业团队建设、后续医疗团队的储备。

3、中德康桥怎么做跨区域连锁？如何选择各个城市的合作伙伴？

关于跨区域连锁，可从以下五点下手：

①资本拉动。通过融资，解决后续发展资金的问题。

②伙伴关系。找到志同道合的合作伙伴，实现合创共赢共同发展。

③标准化模式输出。品牌、模式、标准、专业、团队、运营等。

④科学布局和拓展。辽沈作为样板市场，逐步在北京、上海、成都、西安、广州、长沙、温州、杭州等其他城市做好战略布局和落地。

⑤通过资本赛道的发展规划，找到更多可以暂缓看淡近期收益，重点着眼中长期发展的合作伙伴，按照资本路径逐步实现规模化和更高估值。

选择城市合伙人，则分为以下几类：

①原有基础医疗行业的创业者，具备诊所门诊资质和医疗团队，具备市场开发拓展的能力，可以通过并购重组方式构建合作伙伴关系。

②看好精准医疗大健康产业，看好基础医疗未来发展前景，能够对合作模式达成共识，具备“五好能人”的标准和条件，即价值观趋同、良好口碑影响力、有健康理念、有优质资金、有厚重资源，可以达成合作伙伴。

 诊锁界寄语 

中德康桥董事长张亚鑫总结其模式为“劫富济贫”模式！通俗的讲，就是通过最基本亲民便捷的医疗服务，先获得较大的社区流量，再筛选出有私人家庭医生、健康管理、抗衰等进一步需求“高端”客户，为他们提供更个性化的医疗保健服务，然后用获得的利润再“反哺”大众居民。如此在医疗的“公益和商业”的博弈中，找到了一种不错的平衡！ 这或许也是在众多做新型基础医疗的同仁们可以参考的“纠结之心”的突破方法！

中德康桥有着非常优秀的创始团队，在董事长张亚鑫带领下，已组建成立了来自医疗、运营和管理等各部门都独挡一面的大将团队，在单店模型打造，区域化连锁模式上，团队共同探索2年已经得到初步验证，在本轮融资后，开始全国复制，也有了一定坚实的基础， 但跨区域医疗连锁是件很难的事，如何能够稳步从区域连锁到跨区域连锁过度中，逐一解决方方面面的问题，将是一场“持久战”，祝中德康桥发展更为顺利！ 望为我国新型私立基础医疗的崛起做更多有价值的前沿探索！ 

中国居民的基础医疗卫生保健水平，也会在像中德康桥这样社区医疗品牌等勇者的奋斗下，逐渐提高！

中德康桥连锁诊所CEO周宏伟将参与2018成都连锁诊所峰会，并围绕《全科诊所产品的体系化构建》进行主题演讲，敬请期待！

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