医保对诊所而言意味着什么？背书，引流还是收入？

资讯 2022年11月30日 16:39 166 玉衡

诊所选择自费医疗还是走医保支付，在经营当中是一个经典话题。医疗投资人林掌柜认为，当今医保的支付功能已逐步弱化，其杠杆功能就该强化，我们在拓展专科或业务时，把医保当杠杆用，凡是能撬动更大杠杆的就优先考虑。而医保杠杆主要体现在三个方面：品牌增值杠杆、获客导流杠杆和业务收入杠杆。

来源：林掌柜（kanbingtong）

作者：林掌柜

最近，有多位医疗创业者、投资人和职业经理人先后找掌柜咨询，在医保基金愈加捉襟见肘的当前和未来，该如何赚医保钱？DRGs？还是DIP？对医疗人而言，医保究竟是什么？

别傻了！无论是DRGs还是DIP，都是想方设法让你省钱的，而不是让你赚钱的。绝大多数人赚医保钱的姿势都错了！医保钱顶多让你的机构微利能活而已。赚医保钱，钱根本就不在医保上。这年头，医保不只是支付，更是一种杠杆！

虽然核心观点和逻辑在林掌柜闲话（第07期）中都说了，还是有不少同行咨询掌柜，医保究竟如何成了杠杆？如何利用医保杠杆赚钱？医保是一种保险，具有保险的共性特征。保险作为人类创造出来的风险管理工具，具有“一人为众、众人为一”的最基本特征，这也就蕴含着杠杆。

医保有职工和居民之分，项目有医保和自费之别，医保项目有甲类和乙类，医保人群有交保主流人群（在职）和用保主流人群（退休），医疗机构有医保定点和非医保定点，定点机构有不同的起付段、机构等级和医保额度。每一种分类本质上都蕴含着不同的比例关系（不只是报销比例），有比例自然就有杠杆。

掌柜认为，医保杠杆主要体现在三个方面：品牌增值杠杆、获客导流杠杆和业务收入杠杆。如今，医保支付功能已逐步弱化，其杠杆功能就该强化。我们在拓展专科或业务时，把医保当杠杆用，凡是能撬动更大杠杆的就优先考虑。

01｜品牌增值杠杆

每个医疗机构尤其是民营医院都会将医保定点牌子挂在醒目位置，有的民营医院不光挂医保局统一定制的横字型铜牌，还会另外制作一个更大更醒目的竖字型铜牌。这不单是为了显示医院也能筛医保卡，更想以此作为公信力背书，医院是有关部门认可的正规医疗机构。

那公立医院为啥没像民营医院那样重视医保定点铜牌呢？公立医院虽然铜牌也挂，但一般只挂统一定制的横字型铜牌，且往往和大学附属医院、国家重点学科、专科中心、研究所等“高大上”的牌匾混在一起挂，医保定点牌子并不起眼，更不会再单独花钱挂个竖字型铜牌。公立医院一出生就含着医保金疙瘩，根本无需再去刻意强调，人家光用“名字”和“人气”就足以彰显公信力了。民营医院却大多要历尽磨难才能拿到这张医保入场券，自然倍加珍惜，岂能等同视之？

事实上，对于绝大多数医疗机构而言，无论是公立还是民营，医保定点比任何一个牌子都重要。试想下，拿掉大学附属医院、国家重点学科乃至三级甲等医院牌匾，和拿掉医保定点机构牌子相比，哪个更致命？虽然公立医院面上不太待见医保定点牌子，但一旦出现医保违法违规，哪怕是出了再大的问题，有关部门也不会吊销其医保定点资质，顶多暂停一两个涉事科室医保结算。如果涉事的是民营医院呢？吊销医保定点资质早已不稀奇，连执业许可证这条命都可能保不住。

02｜获客导流杠杆

医保原本就是一个重要的获客渠道，理论上至少覆盖了周边的医保人群。譬如，老年人开个慢性病常用药，做个中医推拿、按摩和针灸之类，大多是就近图个方便快捷。

更重要的是，有了内科、中医科等医保基础患者量做人气保障打底，还可撬动其他科室乃至纯自费科室。最常见的莫过于，周边中老年人经常来刷医保卡拿药，就给口腔、眼科等高毛利科室创造了流量池漏斗，患者来的次数多了，体验也还不错，可能顺道就把牙齿或眼睛给看了。

图源：中国青年报

这还不止于此，医保带来的基础人气还有减少流失率的作用。倘若走进一家医院，一眼望去白大褂比患者还多，谁都会不由自主地心里发慌。这就意味着，医保患者天然地起到了群众演员的功效。相比较市面上新店乃至新楼盘开张还要花钱买群演排队营造火爆人气，医保患者无疑是最佳“气氛组”。何况，医保患者与群演不同，不仅是真的，而且多少也能贡献点收入和利润。

03｜业务收入杠杆

相对而言，在经济发达地区，医保收入还是有保障的。虽然也有医保总额限制和5-15%的延付比例，但好在客源有保障，额度内医保合规收入还是相对稳当的。尤其是当机构现金流几近枯竭时，医保款到账堪称救命钱。自费收入虽是即时结算但往往客源没保障。医保的收入杠杆更直接体现在，用医保流水还可以向银行申请贷款。

无论是公立医院还是民营医院，都想拓展不依赖医保生存的消费医疗。然而，很多医院一开始就跑偏了，一想到消费医疗就想搞医美。譬如，有万张床位的巨无霸医疗集团，曾考虑在县级综合医院拓展医美，还有妇产医院主业萎靡不振就想拓展同样以女性群体为主的医美，你妇产都做不起来更何况医美？

医美是纯自费，医保杠杆极难发挥，一旦真发挥了，就是套保骗保。即便都是为女性客户服务，医美和其他专科也是截然不同的消费场景和消费体验，理论上有跨科就诊可能，实践上却极难转化。除了上海九院等极少数公立三甲医院，你见过几家综合医院医美发展得很好？

掌柜认为，仅从杠杆角度看，医保定点医疗机构最能撬动杠杆的专科主要有三个，即口腔、眼科和中医。由于国内各省市医保政策存在较大差异，每家定点机构基础条件不一，杠杆专科的选择也各有差异。

在上海，口腔专科机构中除了口腔医院外，口腔门诊部和诊所迄今都不能纳入医保定点。面对竞争激烈的口腔红海市场，在医保定点医疗机构里做口腔就极具价值。有甚者，中医门诊部早年容易拿医保，脑子灵光的玩家居然能批出口腔科而赚得盆满钵满。在医保合规前提下，口腔医保收入占比一般不会超过15%，这就意味着口腔至少可撬动5-6倍杠杆。对于患者尤其是老年患者而言，医保相当于打折优惠。

在江苏，口腔门诊部和诊所也能纳入医保，那还可以考虑眼科。眼科不仅有白内障，还有眼视光，不投飞秒等贵重手术设备的话，眼科设备投入和口腔其实差不了多少，装修还可能比口腔省钱。眼科医院也有医保，眼科门诊还有啥优势呢？在医保上，眼科门诊不是跟眼科医院比，而是跟眼镜店、视光或视保中心比。而在便利快捷和消费体验上，眼科门诊比眼科医院更有优势。

与口腔和眼科不同的是，中医是偏医保型专科，收入杠杆并不算高，为啥也能选呢？除了中医的品牌增值杠杆和获客导流杠杆较高，中医还有着得天独厚的倾斜政策，更有近年来兴起的新中医（属于消费医疗范畴）可拓展，尤其是结合互联网中医、AI中医等新兴业态，想象空间巨大。

选择哪个消费医疗细分专科做杠杆，除了看区域医保政策，还要看机构自身实际，包括但不限于人才团队结构、既往客群分布、所处地理区位、交通停车便利以及有没临街门面等等。

医保的杠杆功能甚至还不局限于医疗服务，有了品牌增值、获客导流和业务收入三大杠杆作为基础，衍生拓展非医疗服务乃至线上线下卖货都有底气。可预见的是，卖货将拥有越来越广阔的杠杠发挥空间，最典型的例证莫过于知名公立三甲医院卖月饼年销售额超2亿。

图源：人民日报

撬动医保杠杆的前提都是“合法、合规、合理”，既不是那些定点医院套换项目、分解收费乃至空挂床位的套保骗保，更不是那些定点药店刷医保卡卖滋补品、保健品乃至日用品。医保早就不是唐僧肉了，不能再像从前那样谁都想咬一口！否则，谁也逃脱不了超级医保局的手掌心！

医保是杠杆，商保亦如是！医保不仅杠杆倍数要比商保高得多，而且还能撬动商保。商保不仅发展一直滞后和缓慢，更撬不动医保。

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// 本文来源：林掌柜

// 本文作者：林掌柜

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