中国是否会出现一家超过1000家的连锁口腔医疗机构？

案例 2020年05月06日 10:25 2333 玉井

编者按：疫情下口腔行业遭受重创，中国口腔行业资源整合被迫加速发展。统计显示目前我国民营口腔医疗机构数量在6万以上，其中个体诊所占绝大多数，连锁口腔行业发展迅速但仍处于较早期，大部分口腔连锁面临门店数量越多，营业利润越低的困惑，在此困境下，中国能否在短期内出现上千家门店的盈利口腔连锁？想成为口腔界“巨无霸”又需要具备哪些条件？

来源：医涯学识

作者：朱可希

这次疫情进一步让中国向世界人民展示了她惊人综合国力，与中国成鲜明对比，作为世界第一的经济和军事强国，始终用自己的二套价值观去影响和统治世界的美国，在本次疫情的肆虐下，完全体现不出作为世界最强国家的实力，在疫情面前不堪一击，尊严尽失！

2020年将成为划时代的一年，也将是中国作为世界强国崛起的一年！坚信疫情后时代，中国将更加快速的进入全面发展阶段，经济规模将会在更短的时间里超过世界第一经济体的美国。

而当今美国拥有世界是最大的口腔医疗市场，经济规模超过1200亿美元。约在8年前资本通过VIE结构搭建（可变利益实体(Variable Interest Entities;VIEs),也称为“协议控制”），成功的越过监管，开始大量的拥入美国的口腔连锁机构。因此，在美国的DSO组织借助资本力量，开始快速的成长。

今天在美国最大的DSO组织HEARTLAND DENTAL 已经在2019年12月正式突破1000家连锁机构，而第二名的ASPEN DENTAL 也有超过600家的连锁机构，第三名的PACIFIC DENTAL SERVICES 拥有超过500家的机构。可以说美国的牙科连锁经营进入了前所未有的发展时代。

对比美国市场而言，今天中国的口腔医疗市场又是怎么一个情况呢？

中国口腔医疗市场概述

首先在过去的20年时间里，中国口腔医疗市场跑赢大盘，始终保持快速发展的势头。笔者在2010年做过一次调研，当时中国口腔市场的规模约在21亿美元左右，而同期美国口腔市场为1300亿美元左右，日本为300亿美元。当时中国口腔市场的规模只有日本的10分之1，美国的60分之1.

经过10年的快速发展后，经测算，2017 年我国口腔医疗服务市场规模约为 931 亿元。根据前瞻产业研究院数据，2017 年我国口腔服务行业市场规模为 880 亿元，同比增长 12.4%。中商产业研究院预测 2017 年中国口腔医疗市场规模为 924 亿元.根据这个增长速度测算，2019年中国口腔医疗市场的规模超过1000亿人民币，约等于150亿美元左右，差不多是10年前的8倍左右的规模。

目前在我国口腔医疗经营机构分为公立口腔医疗机构和民营口腔医疗机构，其中公立机构包括综合性医院的口腔科和公立口腔专科医院；民营口腔包括连锁口腔医院和个体口腔诊所。

近几年公立口腔专科医院数量保持平稳，但是民营口腔专科医院数量持续增加，从2008年的109所增加到2015年的332 所。

此外还有很多小型的民营口腔门诊，据不完全统计有6万个以上。2016 年，民营口腔医院的比重接近 53%，已在我国口腔医疗市场占据了半壁江山。

可以说继医美，眼科，体检之后，口腔是第四个公立机构“失守”的市场了。对每一个口腔人而言，无疑我们生在了一个好时代。

虽然民营口腔医疗机构的发展非常的迅速，在数量上也远远超过公立机构。但是在形式上还是以口腔诊所或者是门诊为主。另外，大型连锁门诊的占比也还是非常的低。

资料来源于卫健委，平安证券

从以上数据可以看出个体诊所在数量上还是占了今天中国口腔医疗机构的绝大部分。

而中国口腔民营机构之所以可以快速发展，资本的推助功不可没。在过去10年的时间大量资本开始进入这个领域，在资本的助力下，中国出现了大量的有资本背景的连锁口腔门诊。

笔者在这里列举了24家目前在中国各地都属于规模领先的大型民营口腔连锁机构，其中超过100家，全国规模的机构只有3家，分别是泰康拜博，美维，以及瑞尔。绝大多数机构都局限于区域内，并且连锁数量在50家左右。

并且90%的机构都具备资本背景。其中不乏类似经纬，君联（以前的联想），软银，弘晖等知名的基金和风投。说明在过去10年的时间里，资本对这个行业的期待。然而，10年的发展到目前为止可以说还没有一家机构如眼科的爱尔，或者是体检的美年那样，在市场布局以及竞争格局上占有绝对的优势。

今天在中国最大的口腔连锁机构是泰康拜博，已经在全国拥有260家左右的门诊和医院。

那么有没有可能在短期内，出现一家如美国HRARTLAND 一样，超过1000家的超大规模的口腔连锁机构呢？

中国有无可能出现超千规模口腔连锁？

就中国市场规模和经济总量上来看，出现应该是大概率事件。但是从现实情况分析，却存在很多难以跨越的问题:

今天中国的绝大多数连锁机构甚至都没有出省，并且随着机构数量的增加，出现亏损的情况就变得越来越严重。包括今天在中国规模最大的泰康拜博到目前为止还处于亏损状态。

一家口腔连锁医疗机构想要增长销售规模，只有二个方法，一个是在既有店面上提升业绩。另一个就是开新店。无论是速度还是规模，开新店对提升销售规模的效果会更加的明显。

在资本的助力下，绝大多数的经营者都会选择开新店的方式在短期内扩大规模。

山东省内最大的口腔连锁机构可恩口腔在2017 年公司实现营业收入 1.46 亿元，同比增长 28.65%。2017 年公司建成并营业5家新机构，随着新建机构的陆续投入运营，公司营业收入增长明显。2018年，公司预计实现营业收入2.10亿元，同比增长43.89%。目前，公司共拥有13家口腔医疗机构，分布于山东德州、济南、青岛、潍坊、淄博等地市及上海市。但是与销售额增长呈对比的是，利润一直在下降，并且亏损规模也在随机构的数量的增加而下降。

那为什么新店开的越多亏损就会越大呢？基本原因可以归结为：

❶客户积累需要时间，特别是不依托高成本的市场营销，而是靠口碑转介绍，没有一定的老客户积累很难实现。

❷团队稳定性和业务质量。口腔医疗机构的营运和服务质量是需要依托高密度的人力来完成以及保障.如果团队组建时间短，经验不足，甚至医疗岗位质量过低，都会直接导致客户流失和不满。

❸另外高达40%的人力成本也会让新开机构很难快速盈利。

如果不能克服以上问题，一家新店从开张到盈利就有可能需要8-16个月的时间，而如果同时开始数家，那么多家店的亏损金额的叠加，就会严重拖累老店的利润。甚至造成整个集团的亏损。

那么美国那些超大规模，超过300家，500家，甚至是1000家的DSO连锁口腔医疗机构难道也是亏损的吗？

情况恰恰相反，在美国几乎所有的DSO连锁机构都是盈利的！

盈利的原因并不是他们没有以上2种情况，而是他们利用了一个强大的“武器”解决了以上的问题。

这个“武器”就是时间。

今天在美国TOP的DSO大型的连锁机构的创建时间，短的在30年以上，长的已经快接近100年。在这么长时间积累中，今天在美国可以引领行业的大型DSO连锁机构，都具备了以下的连锁经营能力，包括以下几个必备能力：

❶一定程度的业务标准化；
❷清晰的组织管理结构和薪酬体系；
❸所有岗位的培训考核体系；
❹医生再教育能力；
❺门店支持能力（市场营销，IT技术，供应链，财务，患者支持中心等）。

因此，即使今天的美国DSO也是以通过收购其他门诊的方式实现快速成长，但是通过长时间积累的管理和人力能力以及资源可以支持集团在短时间内对被收购的机构进行团队整合，业务提升，并可以有效的控制利润，让从收购开始每一家机构都处于盈利状态。

那么中国的口腔连锁机构是否可以突破医疗行业需要沉积的规律，在未来10年甚至更短的时间内走出一个漂亮的增长线呢？

中国口腔巨无霸出现的充要条件

◆中国口腔医疗市场在未来的规模有可能超越美国的1200亿美元，成为世界上最大的口腔医疗市场；

◆在政策支持下，未来民营医疗的发展过程中，资本还是会起到关键的作用，未来中国口腔市场一定也是国内、国际资本所期待的市场，而且大型机构未来IPO的路径也非常通畅；

◆中国拥有世界最高的互联网服务水平，并且拥有完善互联网的基础建设；

◆我们也可以去借鉴很多世界上成功的经验；

◆当然我们也拥有世界上最优秀，具有创新能力的经营者