立足5大创新，寒冬下中医馆才能“活下去”_资讯

诊锁界" data-miniprogram-type="image" data-miniprogram-servicetype="" style="outline: 0px;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);cursor: pointer;max-width: 100%;line-height: 0;user-select: none;font-family: mp-quote, -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, "Helvetica Neue", "PingFang SC", "Hiragino Sans GB", "Microsoft YaHei UI", "Microsoft YaHei", Arial, sans-serif;font-weight: 400;letter-spacing: normal;visibility: visible;box-sizing: border-box !important;overflow-wrap: break-word !important;" href="">

中医的传承和发展不只是技术上的，而应当是全方位的。如果有情怀的人连吃都吃不饱，中医事业是无法发展的。所以，如何让中医门诊、中医馆活下来，发展下去，对于整个中医界来说都是一个重要话题。

来源：诊锁界

作者：李琼

医疗服务，最常见的形态就是门诊和诊所。这之中，常见的就是西医、中西医结合、中医门诊或诊所。西医门诊来说，国家的管控各方面都特别严格，中西医门诊对于某些病种是很有优势的，如不孕不育、精神疾病等。中医门诊，现在可谓是站在国家大方向的风口浪尖上，我们今天也主要讨论中医门诊-------中医馆。

就连锁或单体的中医医疗服务门诊，也就是医馆，纵观现在市面上能持平或者略有盈利的，粗略的分类，就是两种，一种是传统型，一种是创新型。所谓传统型，就是名医大店，定位为纯粹的治疗的医馆。

仍存于世的传统型医馆大多是很多年前创立，并积累了一些优质的医疗资源、培养了自有医生，在患者间的口碑还不错的一类大中型医馆。这类医馆一般是已经有了很多年沉淀的（医疗资源的沉淀和顾客口碑的沉淀）。而近几年创立的，仍然以传统模式来经营的医馆，大多处于亏损状态，在生死边缘游走。

还有一类我个人非常倡导的医馆，那就是创新型医馆。创新，说难也难，说不难也不难。我们可以从很多个角度进行创新。模式也好，产品也罢，或者接待和服务流程中的亮点创新，都是不错的点子，也都能帮助医馆改进顾客体验，促进消费。

纵观市面上的创新医馆，一般做的是医馆+的模式，甚至是其他行业+医馆的模式。如医馆+产品、医馆+药膳、医馆+医美等，还有一些是教育培训+医馆、或是产品+医馆等，这都属于创新类的医馆。如某媒体人创立的医馆，就把教育培训、公益讲座、日常产品等周边行业与医馆结合得非常不错。在进军某个城市时，并不一开始就直接开办大型医馆，而是教育培训、公益讲座先行，在积累到一定的粉丝量之后再来进行实体医馆的开办，这样可以最大程度降低实体医馆的风险，让医馆在较短时间内实现盈亏平衡，个人认为，这样的方式非常可取。

那么，到底从哪些方面对医馆进行创新呢？又如何创新呢？

首先，模式创新是首位。如果投资人仍然按照老办法经营大中型医馆，在现有的经济环境下，是很难行得通的。尤其是在某些地区，名医化内卷特别厉害，医馆的利润被极度削弱，经过计算，实际上整个诊疗板块都可能是无法实现真正的盈利的。如果不在诊疗板块的基础上进行一些模块创新，医馆就根本找不出赢利点，虽然看上去红火，但实际做得越多，亏得越多，这是对投资人的不负责任。

创新办法：在诊疗基础上对产品、服务项目、文化、课程等全方位推进，发力点应当根据自身的特点和优势来确定。如：资金充足资源充足的，可以以产品为切入点；中医外治服务占比较低的，可以以增强服务意识，优化和丰富外治项目入手；年轻医生为主，资金不太充足的，以公益讲座和培训切入......。模式的创新是需要对当前市场环境、自身优劣势等各方面都有明确判断的基础上才能做出的决策，一旦确定方向，就需要长期坚持，不能左顾右盼。

服务创新：中医馆中的人员，基本都是医疗、护理、康复等相关专业毕业，在学校被灌输的是纯粹的医学知识，而并不重视服务与沟通。这也是我们在实际经营医馆时普遍会遇到的一个问题-----人员的服务意识和沟通能力较弱。创新办法：个人认为，医馆的服务不必是所谓的“顾客就是上帝”，就算是上帝，也是需要帮助的上帝。这时候顾客需要的不是上帝般的尊贵服务，而是针对他的问题，我们有好的解决方案，并能针对解决方案进行有效的沟通和说服。

态度上，不应当是“卑躬屈膝”的，而是“不卑不亢”的。因此，建议在开馆的准备工作中，把针对医务人员的培训，尤其是服务和沟通方面的培训作为重点。并通过人员的精细化配备、接待流程细化、服务流程的标准化等方面来提升顾客在馆内的体验感。另外，通过服务话术，可以让顾客感受到医馆的人文关怀服务，这就要求我们从每一个细节去落实。

文化创新：中医本身就是一种文化，是中国传统文化的重要组成。如果医馆没有文化氛围，等于是人没有灵魂。

中医馆无论大小，都必须要有文化氛围的烘托。进医馆的人基本都是相信中医的，如果医馆内中医文化氛围好，也会增强顾客对医馆的信任度。注意，我们要做的是中医文化氛围，而不是企业文化氛围。

中医文化可以从每一个细节让顾客产生沉静、雅致、可信耐的感觉。文化的展示和渲染也应当是成体系的，与医馆自身的服务项目相结合的。

如妇科为特色的医馆，在内治方面可以把某一位妇科用的中药进行全方位包装和美化，并通过讲解类似案例、制定相应的话术对顾客进行介绍。具体也是需要根据医馆周边人群、医馆诊疗特色、技术特色、当地风土人情等进行制定。

特色创新：无论是连锁门诊还是单体，辐射的都是周边3--5公里，如果想做大而全，失败的几率会高很多。因为大而全无法占领顾客的认知，因此医馆的特色打造尤为重要。内治来说，一般可以通过简单特色小专科来实现。

如，特色中医情志科，可用综合、叠加的方式方法进行诊断和治疗，经过疗效、服务等方面的积累以及较长时间的宣传营销，比较容易形成特色。而外治服务项目，是最好为医馆树立特色的板块。

我们可以通过对技术项目进行体系化梳理，这种体系也是一种特色。如：按照中医的九大体质进行项目体系的设置，那么医馆的特色就是“偏颇体质的治疗和调理”。

另外，每一个外治项目，建议大家都多问自己一个问题：“当地有非常好的专业养生、按摩、调理机构，顾客选择我们的理由是什么呢？我们的优势在哪里呢？”。有了这样的思考，就会把每个项目、项目中的每一步操作都赋予意义，每个项目都需要设置特色和亮点，并通过标准化的操作流程和话术体现出来。因此，不论单体医馆还是连锁医馆，筹备时间，个人认为是至少需要4--6个月左右的。

营销创新：由于现在人们关注的推广营销方式早已转移到手机上，倒逼我们医馆不得不进行营销板块的创新。小剧场、知识型直播、医生个人IP的打造、医馆形象的树立等等，都是热门话题。

但个人认为，网络上的这些推广营销方式，有利也有弊。利主要在于覆盖面广，可更多的获客，更利于引流。当然，内功也要修好，否则越营销口碑越差就得不偿失了。

弊在于：1、如果不坚持，作用仍然有限；2、无法链接到中高端顾客，只适合用来做推广和引流。试想，一家本身应当以外治为高端服务定位的医馆，如果靠网络营销引流，引流来的顾客大部分都是“占便宜”心理，会对后期医馆的特色、定位、客群、员工积极性、服务质量等各个方面都造成不良影响。3、如果医馆没有自己的核心竞争力，并围绕核心竞争力进行营销推广的话，很可能是为他人做嫁衣。最常见的就是打造医生的个人IP，打造好了，医生也走了。

所以营销方面总的来说，个人认为，网络上的这些方式，是有效的，但也是短暂的，是需要权衡利弊的。医疗机构不应该脱离医疗的本质，还是应当用文化来做营销，应当是循序渐进的、渐入佳境的、让顾客心甘情愿买单的。网络营销太过于直白，充其量就是宣传、推广、引流。医疗机构的营销，还是需要文化氛围对顾客的影响，需要口碑的传播的。

其实还有很多细节上也是可以做出创新的：在技术上，权威的也好民间的也罢，我们如何让患者受益？在服务中，如何感动式服务？什么样的服务才是顾客真正需要的？在管理上，我们又应当如何创新？如何才能让高傲的医学生们融入到医馆大家庭中？还有很多问题需要我们共同努力。