对一家医疗机构的估值，势必要回到更加理性的、以净利润为基点的估值模式上。把机构规模，利润做大，再考虑融资可能更加符合当下时代背景的趋势。
打造投后管理能力，不仅可以强化企业的议价能力，增加企业估值，并且在拿到融资后，还可以帮助自己最终实现企业价值最大化。
本文来源：医涯学识
作者：朱可希
编辑：东壁
如何对一家门诊进行价值评估？
一家医疗机构的价值组成从表面看是由前期投入的资金，也就是设备和装修，以及人员价值和机构本身的净现金流组成。
然而如果仅仅是从这些方面进行评估，一家机构的真正价值就很难被体现出来。因为设备和装修投入，自投入那一天开始就已经在贬值，并划入折旧成本计算。而人员的价值就更难去估算，何况人员在财务报表里就属于成本。
所以在估算一家门诊价值的时候，我们还可以从投资回报的角度去分析。
什么是投资回报率呢？比如说，投资一家口腔门诊花了300万，每年可以获得100万的税前利润，那么用100万/300万*100%=33.33%就是这家机构的投资回报率。
投资回报率是可以检验一家机构盈利水平和资本回报率的硬指标。但是很明显，投资回报率更多的是代表这家机构当下的价值，而机构未来价值就很难被体现出来。
一家机构的估值的基点更多的集中在“净利润”上。无论是前期的资金参与，或风险投资，还是后期的股权融资，今天投资一家机构，大家开始更多的关注这家机构是否盈利。
这点和过往十多年，投资人对一家机构的价值判断有着本质的不同。原因是，我们发现作为以线下交付为主的医疗服务机构而言，其发展完全受限于边际成本不可控，和线性增长这二个行业特点上。
简单说， 就是作为一家单体医疗机构的销售规模上限是非常明显的，而且其利润率也基本趋于固定区间，或者随着规模的增长而下降。
为了突破这个天花板，机构必须通过增加店面数量来放大销售规模，而这个时候我们又发现每一家新店从开设到不亏，再到赚钱是需要一定的周期。时间虽然有长有短，但却很难实现短时期内大量开店却又可以保持盈利的状态。
口腔医疗机构就是属于边际成本不可控，有着稳定利润率，需要周期增长的传统行业。因此，对一家机构的估值势必会回到更加理性的、以净利润为基点的估值模式上。
比如，今天的机构年销售额是1000万，净利润率是20%，也就是净利润是200万的话，那么按照PE（利润收益率）10倍计算，机构价值2000万元，也就是未来10年可以赚取的利润总和。
但是如果把20%的净利润率提升到30%，同样是1000万的销售额，净利润就可以达到300万；如果按照同样的PE倍数测算，那么这家机构的价值就变成了3000万。
因此对于经营者而言提升净利润率，其实对一家机构的估值有着非常重要的意义。
但是大家很容易忽视的是，同样是1000万的销售额，20%的净利润，只是来自于1家口腔门诊呢，还是来自于3家口腔门诊？其实这对估值的影响会很大。
哪家机构可能获得的PE估值会更高？
资本投资的底层逻辑就是为了获得更大的回报率。
在资本市场上，一家更加值钱的企业往往不是那些当下业绩最好的企业，而是拥有无限未来发展想象空间的企业。哪怕这家企业今天还处于亏损状态。
但是这个投资逻辑视乎不完全适用于我们医疗这个传统行业。
回到刚才的案例中，比如同样是1000万的销售额，20%的净利润，由1家机构所创造的情况下，可能这家机构的盈利能力已经到头；即使没有，在未来其发展的速度和成长空间也会非常有限。
而反过来，由3家机构所创造的情况下，那么很明显这3家机构在未来3-5年的时间里，大概率销售额会扩增到3000万，净利润会增长到600万。
这样一算，就会发现投资3家机构，要比投资1家机构“划算”太多。甚至可以认为用2000万来购买1家机构基本就不是一桩“好买卖”。
这就是投资企业未来的重要性。所以也可以解释，为什么资本会更加青睐于投资连锁机构的原因。
应按净利润的几倍进行估值？
关于这点，不同机构，不同投资，不同阶段等都会造成千差万别的结果；也是资方和售方之间的博弈结果，所以没有正确答案。
当企业盈利越好，规模越大的时候，其估值也就会越高，也可以理解获取资金的成本就会越低。
所以为了获得更高的估值，经营者需要拥有“延迟满足”的能力。盈利只是一个准入门槛，把机构规模，净利润做大，再考虑融资可能更加符合当下时代背景的趋势吧。
如何提升机构估值？
如何提升自己机构的估值？
想让自己的机构盈利，对绝大多数的经营者而言并不是一件难事。但是想要在短时间内开设多家门诊，而且还可以保持盈利，那么对绝大多数经营者而言就是一件难事了。
连锁经营是放大机构估值的非常有效的方法。特别是在自己所处区域获得头部领导地位，更是可以让自己的企业估值翻倍。
当然不管是连锁经营还是单店，大家通常在提升估值的过程中遭遇3个难题。而这3个难题如果不能被解决，估值就很难获得提升，甚至没有估值。
01 没有完善的经营数据
数据体现的是一家企业在日常经营中的行为结果。没有数据或者数据不完善也就意味着这家机构虽然有日常经营；没有行为结果的记录，资方也很难对机构进行全面的价值评估。
另外在口腔或医美医疗机构，绝大多数数据都是和客户管理有关，而一家口腔医疗机构的价值，基本上都体现在它所拥有的客户数量和增长上。
因此没有完善的客户管理数据，也就意味着，这家机构是“靠天吃饭”，很难对其未来进行价值预期。
那么如何才能获取完善的经营数据呢？
首先在日常经营上就要尽量做到规范化。今天还有大量的机构老板自己的私账和公账不分，不开票，少开票的现象也是比比皆是。像这种不规范的经营行为，就很难获得正确和完善的数据。
其次就是经营管理体系构建，没有经营管理体系，也就意味着很难在各个岗位抓取数据。另外，数据需要积累，长期的数据积累才有价值。因此我们不仅需要完善、正确的数据，还需要尽快地积累数据。
02 公司性质不清
关于这点可以体现在：
❶ 公司属性问题：今天还有很多机构的工商属性属于个体工商户，个体工商户是很难获得融资的。
原因是根据公司法，个体工商户其权益属于名义人个人，为无限责任性质。名义人一旦不再从事该商业行为，工商户也就随之注销。因此个体工商如果需要获取融资，就要变更公司属性为公司法人。然而在更改过程中机构还会面临长期的税务问题，以及注册等不确定因素。
尽快改变自己的机构属性，为将来的价值提升做好准备，无疑是正确的做法。
❷ 股权结构不清问题：很多机构在创业之初没有意识到以后需要融资或者激励团队的问题，所以没有预留股权池，或者是股权过于分散，到了需要融资的时候，股东们的意见不一致最终导致融资失败。
而股权过于分散也势必会导致一家机构的价值很难集中体现，从而成为机构估值提升的障碍。
另外，很多连锁机构，在股权设计的时候没有考虑到为未来实现资本化而做合理的股权结构设计，从而导致股东过多，股权分散。很多经营者为了眼前的利益，也会签订代持协议，或者口头协议，而这些股权协议在未来都会成为融资隐患。
❸ 债务不清问题：如上文所述，有很多经营者存在不规范的融资行为，虽然很多债权人不是实际股东，但是自己却签订代持协议等。在企业融资阶段债权人出现就地加价，或者故意阻拦，最终都会导致融资失败的案例非常常见。
03 老板业务过重
很多诊所老板，至今还承担着自己机构大部分业绩。或者是老板对机构经营管理权重过重，导致老板一旦离开机构，机构业绩就会又大幅度的下降。或者是机构的业绩集中在某几个医生等情况，这些情况对投资机构的投后管理能力要求就会较高。
虽然很多投资机构在投资过程中都会通过和老板签订“禁业协议”或者是“业绩对赌协议”等，来规避这种风险。但是这些情况都会在很大程度上提升投资风险，降低机构估值。
因此一家可以拥有高估值的机构应该具备：
❶ 有着长期，完善，真实的数据积累；
❷ 股权清晰，集中；
❸ 受益人（老板）业务和管理权重低，机构可以自主运营；
❹ 有较高净利润和连锁经营。
以上我们更多是从投资机构选择投资标的角度出发。
反过来，为了让自己的价值最大化，作为经营者我们应该如何去挑选投资方呢？
虽然未来进入实体医疗服务行业的资本规模将大于以往，但会更加集中到有希望实现IPO的极少数头部企业上。
通过这个逻辑，从大方向上说，选择资方，一是选择有可能实现IPO的行业大型连锁企业，通过行业收购整合，获得最终的价值最大化。
另一个就是选择可以帮助我们实现IPO的外部资本。但是无论选择哪一种资本模式，评判标准都应该是：资方是否拥有投后管理能力？
为什么投后管理能力很重要？
投后管理能力就是指资方在投资后是否有能力帮助机构长期发展，快速增长，甚至是全面接管机构的日常运营。
可以借鉴下泰康拜博的融资案例加以说明。虽然泰康拜博前后2次融资都创造了行业的记录，但是至今还处于亏损状态；并且原始创始人的持股比例被稀释到几乎可以忽略不记的程度，至今企业还是处于离IPO遥遥无期的状态。
另外一家”美维口腔“今天在全国已经拥有135家分院，其中绝大部分都是通过收购方式并入体内。但是这些被收购来的机构，很多情况都会因为投后管理缺乏而导致增长乏力，甚至亏损。因此也会严重拖累整个集团的业绩。
而从被投机构老板角度出发，绝大多数的老板并不希望拿到钱后，还被绑定数年。不仅工作没有变轻松，可能还要和资方签订对赌协议，确保自己的机构可以完成每年的增长目标。
企业价值最大化不应该是通过牺牲老板的个人生活、健康和时间而实现的。如果是这种投资方式，从经营者（老板）的角度出发，这个价值也一定会打了一个很大的折扣。
当然，即使是在今天，拥有投后管理的资本或者是产业集团几乎也还没有。
所以打造自己的投后管理能力，不仅可以强化自己的议价能力，增加企业估值，并且在拿到融资后，还可以帮助自己最终实现企业价值最大化。而这个能力的体现无疑就是：
❶ 有着长期，完善，真实的数据积累； ❷ 股权清晰，集中； ❸ 受益人（老板）业务和管理权重低，机构可以自主运营；
身为一名口腔医疗人在这个时代是一件非常幸运的事情，因为这个时代赋予了我们无限的发展空间和可能性。
而可以抓到时代的机遇，而不被时代所淘汰，其关键是具备优秀的经营管理能力和超越他人的认知范围。
国内首家线上专业口腔教育培训中心、中国第一家DSO口腔医疗机构第三方自持机构、医涯口腔教育创始人。
毕业于第四军医大学口腔医学系，日本大阪大学齿科理工学科博士研究生院
日本齿科研究会特聘讲师
JDMA日本口腔管理协会副主席，IPMP国际培训师。
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//来源：医涯学识 作者：朱可希
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