本篇为诊锁界针对“医生群体开诊所”特撰专栏

『医生创业者说』的第六篇

对于马震来说，之前的人生路走的并不顺利。家里没有任何医学背景，85后的他出生于普通农村家庭，至今仍记得在自己人生18岁时拥有自己第一辆二手自行车时的兴奋，和骑了没三天就被偷的气愤。

2012年他考取了助理医师资格证，马震医生在乡村卫生室开始了自己的第一份正式的医生工作，虽然人生开端并不华丽，但他却并没有就此开始“混日子”。

基层看病用药习惯一把抓——“抗生素、止咳、止痛一起用”，但性格里凡事好“较个真”的他选择不断地学习规范的诊疗，总是用最少的药就给人把病看好。时至今日，每年他依旧选择抽出时间来去参加学术会议、培训来更新自己的知识。

回忆起在卫生室工作的日子，他最骄傲的仍然是他做公卫管辖的成绩，因为他的认真管理，在他手上的“高血压、糖尿病”等慢病患者，大大减少了心脑血管并发症和因病致残的现象，这也为他确立诊所的经营模式埋下了伏笔。

农村日渐减少的人口，繁忙的公共卫生工作，让他花在临床看病的时间变得很少。虽然收入水平也还可观，但是在马震眼里，人生不应该只是如此，他更喜欢也更享受给人看好病带给他的价值感。

为了更好地实现人生价值，取得执业医师证的马震选择到县城开办第一家诊所，取名为“杏园春”。马震诊所的名字也代表了他自己的人生理想，因为他享受“给人看好病”带来的成就感，他心里一直怀有“悬壶济世”的理想。

今天的马震走在齐河县城，无论走到哪儿，都会碰到几个熟人打招呼，因为他已经在这个县城“小有名气”。5年前，马震的第一家诊所选址开在了齐河县新城的位置。今日回忆起当时的选址，当时周围只有一个小区住满了住户，周围的小区还处于建设期，他看重的是未来成长，他在静静等候周围几个社区和商场带来的人流增长。

县城里来诊所的看病的人经济水平并不富裕，所以从开业伊始，马震给自己的诊所定下了经营思路：靠“规范化的诊疗”，用最经济的药物为患者解决问题赢得口碑，口口相传就是最好的营销方式，时至今日他的诊所“客单价”仍旧维持在50-100元每人的水平。

在马震看来，基层的医疗水平参差不齐，部分诊所仍停留在经验性用药上，胡子眉毛一把抓，用药总是一大把，这样虽然能短期带来较高的经济收益，但在临床诊疗上是不规范的。“经济效益并不应该是诊所首先要考虑的，最重要的是以患者为核心，用最合适的药物，尽量少的花销为患者解决问题，赢得口碑。”

创业第一年，诊所营收只有50万，但复诊率却能达到60%-70%，且很多新顾客是由老患者介绍来的，这让他看到了希望。在小城市这种相对人口固定的环境中，口口相传就是最好的营销方式。而且随着互联网的发展，患者也通过各种各样的渠道对疾病诊疗有一定的常识，看的好不好，对不对，患者心里也有“一杆称” ，甚至有患者夸在“杏园春”这家诊所看病感觉比去县医院还要正规。

于是在后来的几年里，诊所门诊量也开始爆发式增长，在2019年冬季高峰的时候，门诊量长期可维持在1000人次左右，即使现在疫情后的淡季，单店门诊量依旧能有300-400人。

时至今日，杏园春诊所已经拥有一系列设备，可以进行心电图、血常规、肝肾功、C反应蛋白、尿常规等一系列检查检验。在他看来，规范化的诊疗第一步就是要给患者确诊，然后才能对症下药。

有些病诊断清楚了甚至不用开药要用“循证医学”的理念去开展诊疗。实践也证明，马震的思路是正确的，县域医疗行业从业人员水平参差不齐的时候，当某家诊所有规范的诊疗理念，就能赢得口碑，脱颖而出。

思路决定出路，马震每年会抽出时间去学习诊所的运营管理，不断的补齐短板。马震第二家诊所已经完成装修，预计在9月份开诊，第二家诊所将拥有更完善的检查、检验用的器械。而就在几天前，受当地绿城物业邀请，他们签约入驻当地的一个高端社区，第三家诊所也提上了日程。

什么在制约县域的发展？

在县域开诊所房租、人力等成本相对较低，第一家诊所是自己和他做生意的弟弟拼凑的钱，目前诊所的现金流充足，可以满足新开诊所的初期投入，没有资本需求。但业绩优秀，资本也一样会找上门来。

去年曾有资本想要按照诊所年营收的2-3倍进行估值，以此收购诊所60%的股份，在30出头的年纪，突然面对这种体量的资金投资对他来说的确是诱惑，但资本是把双刃剑，资本的逐利性会不会影响他开设诊所的初衷，进而影响诊所立足的根基。从农村走出来的他更愿意脚踏实地的一步步来。

当谈到目前诊所发展最大的困难时，他认为是招聘人才困难。在留住优秀人才上，杏园诊所也有着自己的心得。目前杏园春诊所有22名医护、医技人员，除了马震医生之外，诊所其他4位医生是近3年来逐步招聘过来的。

县域留住人才，首先要靠合理的薪酬制度。为了招到并留住人才，在杏园春诊所给出的工资待遇已经好于当地的同级别相同级别医护人员的县医院水准，五险一金应交尽交，并建立了良好的激励制度。

为了建立诊所医护人员与诊所共发展的命运共同体意识，诊所还设立了较为灵活的绩效考核制度，将患者复诊率、患者满意度、业绩增长等作为考核指标，与医护人员的年终奖挂钩，与医护人员共享发展成果。诊所还设立了较为灵活的轮休制度，每周保证医生与护士有2天的休息时间。

医护人员不愿意到民营医院、诊所就业另一重要因素是没有完善的继续学习教育体系来提升自己的能力。马震作为诊所管理者就有着强烈的学习意识，他们参加过诊锁界较多会议、游学课程等来提升自己的诊疗、服务理念。

在专业技能方面，通过与不同医院机构建立联系，为自己的诊所医生提供各种各样的学习机会，并及时把一些先进的诊疗理念分享给诊所的同事。

目前在新诊所即将开业，杏园春依旧被人才招聘所困扰。县域本身对人才吸引力不足，而县域的民营医疗机构想要引进人才更加困难。招聘进来的人员水平参差不齐也影响规范化的诊疗，杏园春诊所也在探索如何引进人才，培训人才，留住人才。

为解决县域招聘吸引不足问题，杏园春未来或许进驻二三线城市开设自己的医院或诊所，目前已成立相关公司，或将来在二三线城市招聘人才后建立轮转制度派驻到县域工作。在人才培训机制上除了以老带新，也希望能有相关机构建立起合作，协助在专业知识上对人才进行培训，最终建立起完善的人才培训体系。

笔者延伸：

笔者查询相关数据，截至2019年底，全国卫生人员总数1292.8万人，其中卫生技术人员898.8万，执业（助理）医师386.7万，每千人口执业（助理）医师数达到2.77人。

我国每千人口医师数相比发达国家差距并不明显（OECD国家的中位数是3.4人，美国2.6人左右），但护士缺口较大，截至2019年底，我国注册护士总数约445万人，每千人口护士数虽然从2008年的1.25提升到了3.18，但相比美国和日本的9.8人和11.49人差距较大，也远低于8人以上的欧盟标准。

在我国的头重脚轻的医疗服务现状下，本身人才就趋向于高级别医疗机构集中，而这种结构性失衡传导到基层就愈发严重。截至2019年底基层卫生人员144.5万人（其中卫生技术人员123.2万人），每千农村人口乡镇卫生院人员仅1.56人。截至2017年底仅配备了11.4万的注册护士。

管理层提出了医师的多点执业，并出台《关于推进和规范医师多点执业的若干意见》，《医师执业注册管理办法》等政策相配合，鼓励公立医院医生去服务基层医疗机构。这些政策设计看似美好，实操起来却困难重重，有自相矛盾之处，也有权责不够清晰的地方，最重要是没有真正将医生从公立医院“松绑”，无法解决核心的医生就业体制问题。

大医院也没有动力去推动多点执业，因为多点执业势必会牵扯医生精力，本质上将医生和所属医院放在了一个利益的对立面上。所以只有从体制中解放医生，让其自由流动与充分竞争，才能真正让市场为医生定价，体现医生的劳动价值。而这种“自由执业”将彻底动摇和改变医疗服务体系的根基和利益格局，需要更加长远的谋划。

当然目前民营医疗机构破局人才困境仍需要探索自己的模式，包括开拓自己的人才培养体系，以专家带动年轻医生，给出较好薪金待遇的同事能够给到员工同级别的竞升机会等方面做出自己的探索。

基层诊所现在面临的新形势是：输液禁止、“限抗令”、诊所整治……等逐渐严峻的形势。如果诊所现在不重新寻求发展方式，很难经营得下去。

马震从农村走出来，5年时间，靠着“规范化的诊疗，用最合适的检查，最合适的药物，最经济的方法”，将单店营收做到年营销千万，走出了自己一条独特的发展之路，带给我们诸多思考。

可以确定的是，未来县域基层诊所环境在变，监管会更加严格，竞争白热化，如果不抓时机更新转型，未来没有竞争意识和具体的应对措施方法的个体，随着市场化的逐步深入，诊所必将被国家政策或市场竞争淘汰。