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五代传承至今的刘氏儿科,如何打造中医“爆款”产品?



作为整个医疗体系内最小的一个单元的中医儿科,它是基层医疗服务的基础,而且服务的对象、内容、形式都是比较接近的,非常容易实现复制。

本文来源:诊锁界

口述:刘璐

整理:勾陈





中医讲究传承,老中医是瑰宝,而世代传承更是瑰宝中的瑰宝。在新乡,就有这样一家五代传承的中医世家,第五代80后医师刘璐接过了传承大旗。


小刘先医院虽然在2016年落成,但小刘先的传承,可以最早追溯至解放前的“天育堂”中药铺。经过百余年的积累、几代人的探索,目前小刘先医院已经发展成为集内、外、妇、儿、预防保健为一体的综合性基层中医医疗中心。 


虽然有着不错的日均客流量,碍于当地政策和习俗,小刘先医院一直没有收取诊金。当地市级三甲公立医院专家号最多收10元,以诊金制来增加营收无望,小刘先便转换思路,发挥中医特长,尝试用创新产品来突破营收。


放眼现有儿童中医衍生品,虽然产量及品种在逐年增加,但大多数产品尚处于“模仿”或是“山寨”的阶段,缺乏品牌效应和系列化,特色不鲜明,产品存在“全龄化”,在研发上面更是缓慢前行。刘璐认为,在发展的道路上,衍生产品研发、定位的成功与否,己经成为是否能拥有长久“生命力”的关键。


爆款产品创造了近7位数年营收


2018年7月,小刘先开始筹备院内制剂的备案工作,所使用的协定散剂处方都在药房调配。 颇受儿童欢迎的院内制剂成了小刘先的一大特色,其中的“爆品”中药棒棒糖曾一度断货。这款中药棒棒糖为了解决小朋友吃中药困难的问题,在没有专业营销队伍的情况下,单款产品创造了接近7位数的年营收。


中医衍生产品首先需要满足市场需求,中医自古就有上医治未病之说,作为医者不能只解决患者生病当下的问题,还要解决患者病后、病前的问题。尤其是针对小儿这样的生理、病理的特点,这些群体对于一些衍生品的需求量是非常大的。


中医衍生产品和医疗相辅相成


在有了需求之后,面对市面上五花八门的中医衍生产品,患儿的家长们要如何从中pick“小刘先”呢?这是源于对品牌的信任,小刘先历经了八代的传承,其中五代专职幼科,幼科第三代传承人刘殿禄是河南省首届名老中医,从事儿科诊疗七十余载。所以小刘先是在新乡市乃至整个河南省内无人不晓的中医儿科老字号。


当地人很了解小刘先,那么对于外地人该如何打响小刘先的品牌?


小刘先医院每年都会定期开展一些百人以上的活动,例如:地域性的学术研讨会,还有文化传播类活动,例如:小中医的实践体验活动,还有医疗扶贫、健康讲座、儿童讲堂、社区义诊等等。这些多种多样的形式不仅能让普通人体会到了中医的疗法和疗效,还会吸引到相关的同行来向他们学习。这样没有打广告也能把品牌建立起来,同时也有助于定位他们的产品。


除此之外,中医衍生产品和医疗也是一种相辅相成的关系。因为作为一家专科的医疗机构,相对而言患者群体会比较窄,完善综合性的业务链也可以是一个经济的提升点,所以开发衍生品可以使他们紧跟时代的潮流,同时也可以满足市场的需要。在这样的情况下,可以使衍生品和医疗两者共同发展、共同强大。


中医产品研发三步走


既然决定了要做产品,那么一款产品的诞生当然会涉及诸多因素,例如:人无我有、市场定价、产品包装、周转资金……

在小刘先的掌门人刘璐看来,产品的开发一定要聚焦在产品的人和物这两块,学会从消费者的角度去思考我们要生产什么样的产品。人就是那些高复诊率的患者群体,物就是这些群体想要的什么东西。掌握和锁定了患者群体的精准需求后,就能开发出中医衍生品中的“爆款产品”。



所以在研发中医衍生品的时候,也要分三步走。


第一步,基于诊疗的经验去深度挖掘患儿的特定需求。


主要可以通过作为医生的这个身份所依托医疗本身的优势,直接从病患的发病入手,掌握儿童患病的高发因素,了解他们的生活脉络,直接将这些数据作为指导产品开发的依据。


所以小刘先的产品主要是基于临床的经验开发的,带有一些明显的中医特色,以能突出中药特色的优势病种作为切入点,例如产品的优势来解决某些特定儿童的健康需求。


第二步,验方新用、科学验证、互相转化。


虽然大家都说中医都是土郎中,但是小刘先传承于古,却不拘泥于古。在一定条件的允许下,他们通常会对自己的方剂进行一些基础性的研究。例如:对一个具有开胃健脾功效的院内制剂进行了动物实验,在实验当中不但确定了药物的作用靶点以及相关分子信号通路,同时也通过质谱、色谱确定了其主要的化学分子成分。



这样的活动不仅有利于指导他们在临床的应用,还能提高他们的疗效。同时基于此方剂的原理,利用这些化学分子成分来开发药食同源,就是中医的衍生品。


第三步,做中医产品也要讲究去中心化。


作为中医的衍生品,不能再以医为核心,不然就只是一味中成药。由于产品多样化的特性,就可能需要结合多专业来共同完成。比如小刘先想做日常用品,一些外用的产品就会结合日化的工艺;想做食品类就结合食品的生产加工;在营养配方这一块就通过专业的临床营养师团队去实现。


中医来源于生活,中医的产品更要把它们还原于生活。小刘先在产品设计的时候,尽量利用现代化的科技手段,把产品融入到生活的必备品当中,同时通过市场调研和反馈,小刘先在产品包装上融入了中国传统因素。


融入中国传统文化的系列化外包装


结语:


小刘先医院一直以来都坚持以中医为特色来做儿科诊疗。小刘先的第五代继承人刘璐表示,“我的初衷就是想要传承中医,尤其是中医儿科。” 而他不仅从刘氏的经验用方上,更从中医衍生品的创新路径上,继续传播着刘氏家族的中医智慧。

中医儿科在我国不仅历史悠久,还有着自己独特的魅力。它的临床诊疗方式不仅在于在于中药的毒副作用比较小,所采用的都是天然药物。另一方面还有中医讲究的“整体观”, 可对于患儿的病痛以起到除根的作用。


作为整个医疗体系内最小的一个单元的中医儿科,它是基层医疗服务的基础,而且服务的对象、内容、形式都是比较接近的,非常容易实现复制。通过对中医衍生品的创新路径的学习,外加整合医疗服务实践的路线,可以有效提高客户的黏性,并且实现多项互补。




//来源:诊锁界  口述:刘璐

//整理:勾陈(Minoz99)

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活动前瞻

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