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单月服务20000余人!心理门诊如何借力互联网医疗实现突围?


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在国家利好政策的助推下,互联网医疗必然会出现第二波高速发展,而相较于常见病、慢性病,精神科更贴合互联网诊疗的特性,从赛道上看,精神心理是个非常值得关注的细分领域,潜在市场巨大。


本文来源:诊锁界

作者/口述:林昭宇


定位就是市场在哪里?选择就是找切入点,舍得就是怎么降低成本。做互联网医疗的有很多家企业,大家都做全科,为什么昭阳医生要选择精神科呢?这就是定位问题了。


相较于常见的慢性病,精神科最贴合互联网诊疗的特性,因为整个诊疗过程中只需要根据医生跟患者、甚至医生与患者家属之间的沟通就能够完成整个诊疗过程,不需要经过任何的仪器或者体检完成。


本文由昭阳医生创始人林昭宇口述


01市场特点


我国严重精神障碍患者有1600万,抑郁症患者8000万,另有失眠等症状患者数千万,一般心理疾病患者1亿以上,在精神心理的市场群体里,昭阳医生选择的是中间这一部分,因为实际上真正给大家日常看病开处方的医生只有4000到8000左右,这些医生服务1600万已经够呛了。


所以到三甲医院的时候看到精神科医生大部分都是两三分钟开一个处方出来的,也就是说患者如果开完诊断,需要做心理治疗,是没有医生给他提供服务的,这就跟骨科的术后康复有点像。


精神科患者就医成本高。精神科医生非常集中在大城市,所以患者日常的就医成本非常高,这1600万精神障碍的患者每个月都要跨省跨地去复诊、拿药。


患者找不到可信赖的服务提供者。患者最信赖的是医生,但是之前看的医生不能确保有时间给他看。如果找心理咨询师,患者也无法识别哪些咨询师是差的,哪些是好的,所以心理咨询的成本也非常高,这就是痛点。


万亿级别精神心理市场如此庞大,如何去掌握入口呢?这个市场要突破就回到你的定位、你的选择。心理咨询师缺乏专业性的保障,因为他们没有处方权,没有诊断权,这些权利都在医生手上,处方权和诊断权意味着医生能决定你有没有病,是用药物治疗还是心理医疗,所以医生是整个市场的入口。


在中国,精神科医生以前主要收入是依赖于管理的病人数量规模,医生在医院接诊跨地寻求治疗的病人以后,就会把私人手机号给这个病人,到了每个月复诊的节点,病人就会打电话给医生报告病情怎么样,医生会根据病情提出一个治疗方案。大多数情况下病人或者家属都会跟医生讲,来一趟广州不容易,希望医生开药寄给他,医生基本上都会答应,一千块钱的药1200块钱寄给患者,200块钱溢价就是诊金。


所以即便在没有互联网的时代,精神科医生已经在做远程医疗这种业务了,医生在线下自己做,自己运营病人,但是这里面的痛点非常明显:低效、缺乏隐私保护、药品的供应链没有办法突破等。


虽然患者都知道1200块钱是比医院的价格要高,但是每个月去一趟医院交通成本其实是远远超过200块钱的,所以患者把这部分钱当做医生的服务费,患者并没有提高成本,服务质量和效率还提高了,所以即便患者知道这个药贵,但是因为综合成本下降了,这个远程问诊就已经完成了。


02 切入与破解

昭阳医生在2015年创业时做了一套SaaS系统,就是叫互联网医院,帮助医生管理原有在手机通讯录上的病人,其中有的医生能在手机里能管理1200多个患者。


这套SaaS系统其实是云解决方案,可以让医生和患者在线上高效完成诊疗,医生和患者线上沟通完以后,当这个患者需要药品的时候,昭阳医生就通过这套药品供应链把药配送到患者的家里,当患者需要做心理治疗的时候,就可以直接导流到线下门店去。


昭阳医生的获客渠道在哪里?没有自媒体运营,一个月2万多个病人,其实就是掌握了医生。医生是一个最大的核心资产,能源源不断把自己的病人引上来,其实是借助了医生这个品牌去树立昭阳医生的精神心理领域诊疗平台这个品牌。


因为对于老百姓来说,他最信任的是医生,昭阳医生跟一般市面上所有的普通的心理咨询机构的差异化就是这个事情由医生主导,所以从入口上解决了问题,到现在为止不通过任何线上运营获客,而是依靠源源不断的合作的医生吸引过来。


因为医院的医生平常很忙,几乎没时间提供心理治疗这种服务,类似骨科,很多骨科的康复医院都做不了,心理咨询在医院也是做不了。但是精神科医生有点不一样,这个市场是一个本来也已存在的市场,昭阳医生只是把原有的业务更方便的导出来,心理咨询的黏性是远远高于骨科医生的。


骨科医生是靠做手术赚钱,但是精神科医生主要是依靠药物,而昭阳医生掌握的就是它的一个命脉,因为通过心晴药业,昭阳医生把全中国90%抗精神病药都已经跟厂家谈妥了,以公立医院的采购价采购的,还有3%的返点。全中国采购成本最低就是公立医院系统,昭阳医生的采购渠道就在公立医院系统,如果说昭阳医生靠什么盈利,是因为构建了这套体系。


单纯的互联网医院不够,单纯一个药业不够,单纯一个线下门诊对于昭阳医生来说也不够,只有构成了这套闭环体系,才能满足医生、患者和心理咨询师的痛点,昭阳医生通过这样的体系去达到了盈利和整合的效果。


精神科是天然贴合线上线下相结合的事情,所以如果非常清楚患者需要什么,医生需要什么,心理咨询师需要什么,这套体系解决了上述群体的需要,然后获得了现在的成绩,利润也是相当可观的。


03 线下门诊经营思维

诊疗费用及抽成。诊金、心理咨询、心理治疗,心理治疗是50%左右的抽成。

云HIS使用费。医生个人自己开工作室的时候,是使用我们系统做的,一些定制化服务是要交年费的。

宣传渠道。昭阳医生的线下诊所心晴心理门诊,业务精准定位为医疗级别,心理的竞争者来源不是同行,而是行业以外的事情,如果花很多时间在自媒体,会错失很多东西。

诊所选址。诊所定位与你的客人来源,包括你选择的商铺的位置都是有关的。很多定位高端的诊所开在CBD里面,高端的人的心理需求是很重要的,可以收他3000~5000元,但心理科有一个很大的问题,就是有病耻感的,相当于几十年前的性病一样的,患者去医院是很怕被人看见的,所以如果把自己的心理诊所开在这些地方的话,你会发现没有人来,因为客户不愿意在自己平时活动场所附近看这种病。


04 思路迁移

舍得就是降低成本,降低药品库存、客服、运营管理成本,有些业务要舍得砍掉。比如一个高端诊所是做综合门诊,开在了省人民医院旁边,定位是高端,考虑是否要申请医保,其本意是如果医保的话就可以引流部分开药客户到诊所,可能会提高转化率增加进来看病的人。

但是事实上并非如此,如果诊所有了医保,就会有大量省人民医院的普通病人就会过来开药,整个门诊的格局、客服人员的培训,就会变成是围绕这波患者,而不是围绕诊所原来的高端定位,就会流失了高端客户群体,所以不放弃这个东西,是没有办法去完成诊所最核心的业务。

高端诊所很喜欢做“点菜式服务”,就是有些高端诊所里对专家码标价,客户只要付得起这个钱,诊所就把这个专家请来,这是很多高端场所常用的业务。实际在执行的时候就会出现一些问题。

第一,专家不归诊所管。医生有自己一个工作模式,而诊所的里面是有一套流程的,包括需要医生推销哪个材质的产品,但是这个专家是不会理他的。

第二,点菜式的服务诊所与专家的黏性很弱。诊所病人是导给医生的,品牌是医生的,客户认的不是诊所品牌而是专家品牌,假设在对面开的一模一样的诊所,你给这个专家60%的提成,对方给70%,这个专家就会过去,然后把诊所的病人也会带过去,

这种点菜式的服务在某一些行业其实是一个禁忌,但是这个坑很多机构包括医院都在踩。既然诊所的定位是高端,你内心是要接公立医院漏出来的生意,但是公立医院漏出来的生意不一定是个好生意。


作者信息:

林昭宇医生,毕业于中山医科大学,医学硕士、副主任医师。曾在中国首家精神病专科医院——广州市惠爱医院从医十几年。曾为中国人民解放军新兵提供入伍前心理评估、体检的工作。曾参与政府十二五卫生规划的调研和制定工作。2015年成立广州心晴信息科技,创办了昭阳医生平台任职CEO。在精神心理领域从事工作近20年,积累了丰富的经验。

//来源:诊锁界 作者/口述:林昭宇

//整理:北极

//编辑:太白(id:lzxx12580)


❖ 慎重声明:本文系昭阳医生创世人林昭宇先生于第二届中国诊博会演讲实录,由于演讲时间限制,部分内容不能详解,仅供学习交流,观点仅代表作者本人立场,版权归原作者所有,如有疑问请联系。


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