来源：北大纵横

2020年伊始，疫情突袭而来，面对这只黑天鹅，全世界各行各业惴惴不安。

退潮之后，才知道谁在裸泳。真正优秀的企业，不在于顺境中有多赚钱，而是看逆境中抗风险能力有多大，2020年成为医疗服务企业的试金石。

苏州市姑苏区，观前街消防医院对面，这是问兰医疗开出的第一家烧烫伤专业诊所。据悉，这个90平米的诊所开业后，首月营收超过13万元，直接打平了投入成本；如今诊所年营收约350万。

一家90平米的烧烫伤诊所，一年收入300多万，许多行外人对此表示不可思议。更加令人吃惊的是，在今年经济尚未恢复之时，问兰医疗逆势扩张，计划在全国100个城市跑马圈地。（问兰诊所如今在全国有12家连锁门诊）

让烧烫伤不再成为家庭隐患

“中国每年有2600万人次烫伤，但90%的人不知道哪里治疗合适，半数以上的伤者得不到得当治疗。”

让烧烫伤不再成为每个家庭的隐患，这是谢尔凡创建问兰医疗的初心，也是他专注烧烫伤领域数十载的动力。

1958年志愿军撤回中国后，黎鳌担任第三军医大学（现陆军军医大学）副校长，其附属医院西南医院，也被称为全国烧伤外科最好的医院。

那时，国外医学教科书断言“烧伤面积超过50%的病人不能治愈”。但黎鳌及其学生，先后救治了烧伤面积达到79%、87%、91%的患者。其烧伤研究所，还创办亚洲第一本烧伤专业SCI英文学术期刊《Burns &Trauma》。 特别是2005年，安徽农村一男孩姚某烧伤面积达97%，其中三度烧伤达95%。在被多家大型综合医院放弃救治后，黎鳌一位学生将这个无奈的灵魂从鬼门关救了回来。这个人就是谢尔凡，陆军军医大学医学博士，国际烧伤学会会员。

后来，在2014年昆山爆炸事故中，谢尔凡救治了多名烧伤面积超90%的患者。也是这个时候，这个名字不再限于医疗体系内的流传，更是为不少老百姓所熟知，谢尔凡成为中国烧烫伤领域内的权威专家。

数据显示：中国每年大约有2600万烧烫伤患者，其中80%-85%是轻微烧烫伤，10%-15%是轻中度，还有大约2.5%-5%是重度烧烫伤患者。

但是，目前国内医疗资源有限，系统化的诊疗资源都倾斜给了重度患者。据了解，由于烧伤资源稀缺，浙江、江苏当地最专业的三甲医院烧伤科10%以上才达到住院收治标准，而10%以下的烧烫伤患者占整体烧烫伤患者的90%以上。

如何把更多精力转向关注占比90%的广大中小面积烧烫伤患者？如何推广烧烫伤预防与急救的科普教育？

谢尔凡想把恩师黎鳌引领的烧烫伤研究成果，普惠到每一个家庭，让烧烫伤不再成为每一个家庭的隐患。

依靠90平小诊所，

年收入350万，净利润50%以上

时至今日，谢尔凡仍经常回忆起多年前的一个夜晚。

一个名为蔚笑的好友突然来电，说他三岁女儿的胸、脸部被开水大面积烫伤，皮肤也已经脱落。经过谢尔凡10多天的系统化诊疗，这个小女孩连伤疤都没有留下。但这个故事也引发了谢尔凡感叹：归功于系统化诊疗流程，蔚笑的女儿恢复得如此完美，但这并不是谁都能得到这样的诊疗资源。

蔚笑其实也算医疗领域的业内资深人士，他曾创办了一家第三方医院运营管理公司，承接多家医院的运营业务。在这个过程中，蔚笑越发理解谢尔凡在救治女儿之后的那声感叹，重新打量烧烫伤诊疗领域的现实图景：

一方面，在我国烧烫伤的意外发生率为1.5%-2%，每年不同程度的烧烫伤患者达2600万左右，诊疗刚需强劲；另一方面，大型公立医院专科资源紧张，社区医疗服务站专科建设能力不足，民间各种“土方法”大行其道，导致四分之三的患者得不到专业治疗，供给尚存不足。

目前医疗专业市场，眼科有爱尔、口腔有拜博、整形有美莱……但烧烫伤外科还没有一个品牌为大众所熟知。这一切，让蔚笑看到了中国烧烫伤诊疗市场的障碍和困境，也发现了供求不平衡造就的蓝海市场和历史机遇。

既然痛点难愈，唯有自请长缨。蔚笑与谢尔凡一拍即合，创立问兰医疗。它似一根楔子，稳、准、狠地钉进烧烫伤诊疗市场。

2017年7月，问兰医疗第一家烧烫伤诊所，在苏州姑苏区观前街消防医院对面成立。

“让所有受烧烫伤的患者第一个找的到更专业的问兰”，在第一家诊所开业时，谢尔凡就为问兰提出了这样的愿景和使命。为此，问兰医疗提炼出自己的诊疗方法论，并构建了全方位立体化的医疗体系，实现对烧烫伤诊疗的全时空覆盖。

❶线下门诊。问兰医疗首倡将烧烫伤的“治疗和瘢痕控制同步化”，以国家专利的“黄纱布”等一线用药为核心竞争力，凭借医护人员的专科细化服务，在治疗上形成超越患者期待的疗效。

❷线上空间。问兰医疗是苏州第一批拿到互联网医疗营业执照的企业，一旦烧烫伤发生，医生可提供线上烧烫伤处理服务，第一时间指导患者进行正确的烧烫伤降温处理，努力将“诊疗服务便捷化”，让不便到诊所就诊的患者共享医疗团队先进的烧烫伤诊治智慧。

❸用户家庭。将“处置知识普及化”作为爆品，诊所研制出专业防治型产品——“烧烫应急套盒”。用户可提前储备，以备不时之需。通过产品知识普及，占领用户心智，不仅帮助患者便捷处理好轻微烧烫伤，同时树立起品牌形象，将产品和线上流量导入线下诊所。

问兰诊所实景

医疗行业和普通消费品行业不一样，这个行业里，来自国家监管层面的条规更多，系统性风险出现的可能性相对较大。但在谢尔凡看来，近些年医疗行业市场似乎越来越开放了。

如在2017年，国内民营医院达到18759个，这个数量已超过公立医院。只是当时，民营医院的诊疗数量仅占总量的14.2%。其中一个重要因素是，纳入医保报销范围的民营医院不多。2019年5月，一纸公文改变这个格局。

2019年，国家卫健委等5部门发布了《关于开展促进诊所发展试点的意见》，鼓励符合条件的医师，全职或兼职开办专科或全科诊所。《意见》显示，北京、上海、沈阳等10个城市将在2020年内开展诊所备案管理试点。

卫健委关于促进诊所发展的意见

天时地利人和齐备，拓荒千亿医疗市场，关键在于快速成长，站稳脚跟。

问兰医疗副总朱冉介绍，问兰医疗以标准化流程拆解破题。据了解，问兰医疗会根据具体情况为诊所配备一个医生，二到五个护士。其中医生需五年以上从业经验，并经过苏州总部培训、实习通过后，方可上岗。

第二，采用集团赋能模式，使问兰诊所具备了规模化复制、裂变的能力，把行业门槛降至普通投资人也能进入的水平。专利医疗器械耗材研发生产、标准治疗方案统一输出，大大降低了医护人员的操作难度和门诊的经营成本。

截至2020年，问兰医疗在全国直营开设了12家烧烫伤专业门诊，并且根据门诊发展势头，2020年10月前能全部实现盈利。

为了快速拓展全国市场，问兰医疗采用了“单店引资”的城市合伙人共创模式。

陈兴之前是一家服装经销商，在长沙大小商场里，他有10多家服装门店。2019年，他关掉了所有的服装门店，加入到问兰长沙诊所的投资共创中来。

据陈兴介绍，问兰医疗每到一个地方开诊所，都会招揽一位甚至多位城市合伙人参与共创。具体的投资模式是，合伙人投资占股49%，投资之后，合伙人就可以当甩手掌柜了。诊所选址、装修、招人、宣传以及运营等，都是由占股51%的问兰医疗来负责，由创始人蔚笑亲自带队，三个月内完成从选址到诊所的硬软装。

根据朱冉介绍，为保证合伙人能够加速回本，问兰医疗承诺前期合伙人享受70%的分红权。当分红款项累计达到投资本金后，双方再按照51:49的比例分红。朱冉说到，“如果三年后，这家店没有实现盈利，问兰医疗以8%的年化利率返还合伙人本金+利息。”

问兰医疗推出了“共建合伙人”，计划于两年内在一二线城市完成40家直营诊所的开设目标，在130个优选的县级市完成授权合作门诊布局，让中国的每个成规模城市，都能享受便捷、专业的烧烫诊疗服务。

作为一家专家医生创办的基层医疗服务机构，问兰诊所的核心竞争力在于，精准市场定位下的技术优势与可复制性。一是定位清晰，选择在90%的轻微型烧烫伤治疗康复，并通过家庭产品、线上渠道深度合作达成整体防治体系；第二，在诊所专业业务能力稳定后，站在共建合伙人的角度出发，依靠成本控制和标准化输出，降低投资准入门槛和连锁扩张投入成本。

经过本次疫情，中小型诊所业务专科化转型的趋势将更加明显，相比受肺炎疫情影响严重的大内科、儿全科诊所，疼痛专科、皮肤科诊所抗风险能力强，且在鼓励社会办医的浪潮下，医生创业、多点执业的趋势将更加明显，中国私立基础医疗服务市场上，将出现更多“谢尔凡式”的专家医生创业。

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