百草园、素食餐厅、中医美养……国潮健康消费时代，这些诊所将中医创新融入生活

未命名 2024年02月02日 20:24 581 玉衡

诊锁界" data-miniprogram-type="image" data-miniprogram-imageurl="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_gif/Dm5HAQPyZDvpeeWmIjsT7PdQFtd6b4UcF0aPibdib744WxgHiaHibDbQGdeLjQNsIOELPpiazwKPwO06CsHS4SCne4g/640?wx_fmt=gif&from=appmsg" data-miniprogram-servicetype="">

中医存在于生活，来源于生活，高于生活，使用于生活，回馈于生活。中医生活化将是生活场景的再现和升级。

来源：2023诊博会·湾区峰会
封面来源：诊锁界
编辑：南河
内容来自2023诊博会·湾区峰会分享，有删减

2023年中药奶茶、酸梅汤、中医药膳、中医夜市等现象爆火出圈，中医健康消费正逐渐融入国民生活，形成新时期下“医疗+预防+康养+求美”融合下的健康生活热潮，在2023年诊博会湾区峰会上，众多中医领域专家和学者齐聚一堂。其中，初芯堂中医创始人易根林先生、南吴山下创始人马争先生、暖暖中医社区孟浩先生、馨园中医的创始人周东霞女士，以及行业内的资深运营家蒋小富，就“中医生活化的实践与探索”这一议题展开热烈讨论。他们共同探讨如何将中医与现代生活更好地融合，为中医的发展和创新提供新思路、新方向。

初芯堂中医连锁，目前有传统的中医连锁诊所和智慧中医两大业务，喜爱把连锁店开在居民社区、基层服务中心，立志让中医馆成为社区居民养生、保健以及学习的场所和空间，致力于为社区居民、社区家庭的一家男女老幼服务，所以打造中医馆的时候，我们从经营理念到装修风格，致力于打造家庭的感觉，让每位来到初芯堂中医馆的客户宾至如归，有回家温馨和喜悦的感觉。

初芯堂中医创始人易根林先生
在郑州的诊锁界年会上，我曾就“如何打造中医馆的第三空间”的主题作过分享。中医馆第三空间的打造方面，我们在中医馆设置了中医药的中草药百草园、中医药阅读区域、健康大讲堂、社区微型文化博物馆，以及中医的大讲堂。与此同时，我们还会定期依据社区居民的需要开展养生讲座、公益沙龙，长期举办社区亲子小小中医药的文化传承活动。通过系列努力，成功让中医馆成为让居民触手可及的生活方式。就如一位老客户在朋友圈分享的，他说一年365天，有360天不是在去初芯堂就是在去初芯堂的路上，得到客户的认可和喜欢也是我们想追求的终极目标。
打造中医馆的过程中，我们较早引入新零售的思维。虽然当时新零售的概念尚未成为热门话题，但基于前文提到的我们致力于为社区居民打造家庭的感觉，机遇巧合下，无意中就打造了一种新零售的场景。新零售强调的是人、货、场的结合，即如何让客户在我们的医馆中停留更长时间，为他们提供无时无刻、触手可及、长期免费、持续性的服务。
初芯堂中医连锁通过以客户为中心的配套服务，让客户进来之后，还让客户长时间留下，最终实现新零售的目的。与千篇一律的传统医馆不同，我们根据一个家庭男女老幼4种成员，分别为每个群体设置专门的区域、项目和技术团队，有装修风格轻松、活泼的儿童服务区域，有布置浪漫温馨的女性服务区等。针对老人尽量让他们不上楼，就享受到非常便利的服务。

南吴山下是一家来自云南昆明的独特的中医诊所。诊所从2019年设立之初就确定了中医生活化的定位，聚焦于中医生活化，目前工作涉及三大板块：制作创新中药产品，如把辛夷花的花蕊和蝉蜕做成小猴子、芝麻丸；组织游学活动，和植物研究所合作，带领大家到百草园看看中草药在地里是什么样子的；此外，我们还开设素食餐厅，倡导一周一素，给大家的脾胃放假。

南吴山下创始人马争先生想要抓住年轻人的消费心理，最重要的事情是学会与他们对话，建立良好的对话和沟通。因为医生和顾客存在着知识的差距，在医疗方面医生的知识略微高于顾客，在沟通过程中应寻找扩大双方都能理解并产生共鸣的共识区域。现实生活中大多人常常用“上火”描述病情，但不会说因为菌群失衡导致粘膜发炎这类专业医学术语。
当代年轻人消费观念有两个核心特点：第一注重悦己，即要我自己开心，开心的首要就是要美，美是放在第一步的，再就是他们还强调体验感与舒适度，这要符合个性化需求。与以往不同，这一代的年轻人不再盲目追求大牌，而是寻求个性化。第二年轻人崇尚平权，这不仅是常规意义上的男性和女性的平权，更多的在于知识、权威的平等对待。简单的说，他们不希望医疗机构以一种高高在上的“爹味”态度对待年轻人，而是期望彼此之间能进行平等的对话，相互理解与尊重。我们要从这些角度出发，研发出深受年轻人喜爱的产品。对于南吴山下来说，我们将自身定位为一个沟通桥梁，一个连接年轻人与顾客的桥梁，而非将中医诊疗的结果作为核心业务。而且在与年轻人沟通的过程中，我们会在边界感方面严格把控。如何平衡中医的严肃医疗属性与其他消费生活场景的关系？个人认为，处理好它们的关系有两点需要我们特别注意。首先，我们要正视中医生活化面临的挑战，尤其是合规问题。刚刚有嘉宾提到一个话题，医疗场景和生活场景不能兼容，比如医务人员不能把个人被褥放到工作的地方，或一名中药药师不能把调剂好中药当场在医院煮出来，这是不合理的，这些场景要么出现在两层楼，要么独立存在。根据2017年发布的《医疗机构管理办法实施细则》规定，医疗场所和生活场景应严格区分。这意味着医疗空间和生活馆必须独立，并且人员分工明确，我们创建的生活馆的整个班底没有医疗工作者，医疗人员给予的是建议。合规性还应包括药食同源的具体应用，哪些药材可用和哪些不可用等问题，都需要同行深入探讨和思考，毕竟合规是开展一切工作的前提。个人认为，医疗的本质以及医疗消费的核心在于对过程付费，不是对结果付费，比如为医疗的体验、医疗的质量以及诊疗的品质付费，这可能与大家刚才分享的传统的观点有些颠覆。当我们了解新消费品领域的运营逻辑时，会知道供应链管理、开店速度、门店选址和标准化执行这些运营元素，开展中医生活化的业务，或同时发展多个中医生活化业务，我们可以学习借鉴快消品和餐饮业的运营元素，只有这样即使换了一个团队，业务依然可以正常运作，最终实现中医生活化。这是中医和生活方式的结合与传统的医疗模式存在本质的差异，两者在逻辑上截然不同。

暖暖中医社区是中国初级卫生保健基金会的子品牌。中国初级卫生保健基金会是一级基金会，隶属于国家卫健委，受国家中药管理局的直接管理。去年，我们在公募活动中筹集了100亿人民币，和全国各地的医疗机构合作，建立10万家中医驿站，其中包含1万家中心，这是中国初级卫生保健基金会的使命。

暖暖中医社区孟浩先生
介绍一下暖暖中医社区如何推动无边界健康生活营造的实现。中医是没有边界的，我是第四代中医人，我的爷爷辈、祖辈都是中医。我父亲小时候生病，就是用做活的针扎的方法治好的。生活中，每个人都会接触到中医，比如当别人问你去干什么时，你可能会回答“我去拿点东西”。这里所说的“东西”是指你可以承受的物品，而不是“南北”，因为“南北”代表水火，是难以承受的。而“东西”则代表木金，是你生活中常见的物品。中医生活化已经融汇到中国每个人的血液中。当孩子眼睛不太好，我们会建议他们吃点鱼肝油，为什么和肝有关系？这背后蕴含了中医理念里肝和血的关系。在中医的观念里，肝血不足会导致你的头发掉得多，你的眼睛会干涩，会睡眠多梦等。为什么老百姓都知道这些科普常识，因为祖祖辈辈传下来已融汇到我们中国的文化里面。
普及中医教育是中医无边界的表现形式之一。在社区里，我们通过类似“一米百草园”项目，让更多的人了解中草药，了解中医知识。在上海的一些社区，我们利用原本的垃圾分类站，把它改造成“一米百草园”，在旁边的土地里种芍药，且由社区居民来认养这块芍药花。
另外我们还在党建办公室设立中医驿站，根据社群人群的需求每周七天开展不同的活动，包括中医义诊、母婴健康活动、中医培训课程以及体检筛查等，每天都有不同的课程为居民提供服务。老百姓的参与度很高，尤其是“一米百草园”项目，孩子非常积极地参与其中，每天张罗着要给小树浇花。通过这些方式，我们将中医文化、医疗服务以及社区居民的文化传承融合在一起，实现了无边界的融合，也希望中医能够更加生活化，深入到每个老百姓的心中。
在和社区联动时，会与当地的社区卫生服务中心、诊所和中医门诊联动。不过，在实际联动中我们碰到了很多问题，比如发现很多诊所的医生不会看病、把脉或开方，有的甚至用西医的思维方式看病。中医目前面临一个尴尬的局面，老百姓看病的思维方式偏向于西医，培养出来的医生也是偏向西医思维。在某种程度上，老百姓对中医文化的认识和觉醒至关重要，但更关键的是医生必须具备强大的临床能力。为振兴中医，我们需要培养一批有担当、能够独立执业的骨干医生。如医生没有足够的临床能力，即使诊所装修得再漂亮、再豪华、在中式，也是没有用的。真正的中医复兴应该是建立在中医文化基础上的严肃诊断，培养更多合格的、具有中医思维方式、具备整体辩证性思维的中医医生是我们当前最迫切的任务。
作为一名中医医生，我管理500名患者就筋疲力尽，每个患者看病最短需要15分钟，长则需要一个半小时，不然可能会出现误诊的风险。在针灸方面，仅仅随意扎针并不能达到治疗效果，像“插秧”一样，那不叫针灸，或扎针可能导致气胸等并发症，这也不算叫扎针。一名好医生管理1000名患者应该是没问题的。我们希望培养更多有能力自己存活下来的品牌医生。
谈谈中药材问题，在这方面我们仍存在很大的短板。我现在给病人开好了药方，但药房不敢给患者提供足量的药材。比如，细辛的用量不能超过3g，但我的药方通常需要用到10g。有或者有些药材甚至被禁止使用，我只能用其他药材来代替。由于种种限制和规定，现在培养出来的药材学生在用药方面过于谨慎。还有更多值得关注的问题，为什么这么多优质的药材无法在国内流通？为什么药材价格被炒得如此之高？中草药未来的方向是什么？这些都是我们需要探讨和解决的问题。
我们需要有知名度高的医生品牌，如榕树家和云南吴山下，我们需要有这样的中医平台为医生提供展示自己的舞台，给予他们支持和信心。除了诊断外我们还需要一个辅助系统包括脉诊仪、红外影像，帮助医生完整、快速、辩证了解患者的病情，并给予合理的用药指导。无论是诊断的精准、人才培养、药材问题，抑或是辅助诊断工具的研发，都是我们当前要解决的问题。我们的道路仍然漫长，但我希望在暖暖社区的无边界环境下，与患者和老百姓紧密合作，最终实现共同振兴中华文化。

我从事美业20年，一直在美业领域深耕。2020年开始向中医转型，经过3年的努力，成功将13家门店全部转型为中医诊所。转型的过程我学到了很多宝贵的经验，其中有以下几个方面值得我们关注。

馨园中医的创始人周东霞女士
第一，深入了解国家政策。我们美业已有二十年的经验，转型的挑战不言而喻，但我们看到了转型的契机——国家对中医政策重视和放宽的洞察。于是从2019年开始，明确战略方向，决定从2020年开始将我们的门店逐步转型为中医诊所。对于任何转型来说，对宏观政策的了解和把握都是首要之务，这也是我们在转型过程中首先强调的重点。第二，定位在转型过程中起到关键作用。一是定位要根据公司的基因和特点进行创新转型，本身在做美业时就融入了中医文化，所以这个转型对我们来说是有基础的，同时我也非常热爱中医，认为中医有着强大的IP，这个转型能够做好；二是客户的定位，我们服务的是中高端的女性客户，为更好满足她们的需求，我们选择聚焦于妇科领域，提供专业、高品质的服务；三是硬件方面的定位，不论是各个门店的面积还是装修，相比传统的中医馆，我们都根据客户的实际需求进行了精心的设计和布局，确保为顾客提供舒适、专业的服务体检。第三，我们的客户大多是存量客户，在内核系统建设方面，从下述三个关键点分享，首先，医+养的融合是我们转型过程中的一大挑战，比如如何将医和养两个领域有效融合，让医生和调理师的观点达成一致。我们通过深入有讨论和研发，成功把医养的品相融合在一起，为顾客提供了更全面、专业的服务。再次，建立医养业务流程的标准也较为关键。转型前，我们的服务过程并没有医生接诊。为了提升服务的专业性和客户的信任度，建立了标准的医养业务流程，这个过程我们还需要不断监管和管理，以确保服务和质量一致性。最后，激励机制的调整也同样重要。转型过程中，调理师和医生的利益容易发生冲突。为了调节医生和调理师的利益，我们重新调整了激烈机制，一方面让他们两者的利益形成共同体，另一方面也更好推动医养业务流程的顺利进行。2023年，我们在三个方面取得新突破，首先是内核系统建设，从医养数据的变化来看，我们实现了50%的增长；其次，我们不仅注重技术和服务，还大力推广中医文化与品牌宣传，例如10月份，举办了一场中医品牌的千人大会，大大提高客户对我们品牌的认知度；最后是思想观念的转变，三年的转型过程中，我们深刻地意识到思想观念的重要性。长期从事美业，思维惯性偏强，因此从观念、机制、品相和制度等多个维度进行优化和改善是必要的。这需要一个过程，可能会遇到许多阻力，但中医是一个具有巨大潜力的领域，我们有信心坚定地走下去。中医的生活化是一个非常重要的议题，刚才几位嘉宾的分享让我受益匪浅。中医生活化方面，我们的诊所虽然已经开始尝试引入药膳，但还不够系统化。前段时间，我们尝试了节气茶的推广，如在前段时间的千人大会上，元气茶和酸梅汤受到了很多顾客的喜爱。老一辈对于中医的理解和运用比较深入，比如上火时会煲凉茶来调理身体。但对于年轻人来说，他们对中医的了解相对较少。怎样把中医文化和生活融合在一起？让更多客户传递我们的中医文化？我们需要做更多的工作。馨园中医未来的规划是怎样的？中医未来的战略需要走平台化、轻资产模式发展。这与我们之前的转型和美业发展模式有所不同，我们之前的模式更偏向于重资产，比如在装修等方面的投入较大，追求高档的品质。未来的发展需要更加注重轻资产和平台化模式，这对于中医的未来发展至关重要。新中医的模式是复制，这是我们中医未来的方向。

医馆如何构建中医生活化场景体系？以2023年火热的茶饮+中医配方的项目为例，先前我们将茶饮与中药材结合浸泡进行销售。3个月的销售成绩表明，医馆在中医生活化方面具有独特的优势，但仅依靠这些优势难以实现销售额的持续提升。

资深运营家蒋小富
在面临销售额不足的，我们需要转变思维方式，首先要聚焦自身的核心价值。要想实现这一点，医馆一定要发挥核心技术优势，并将其转化为中医生活化的产品。比如，一名在妇科或儿科领域有专长的医生，可能很难将他的专长直接转化为有价值的产品。若尝试将食疗与药材相结合，那么就有可能打造出既具有医疗效果又有卖点的中医生活化产品。
其次聚焦用户，明确目标用户，为更好地满足用户的需求，还需要了解他们的特性。第三个关键点是专注于解决某一具体问题。以茶饮为例，它可以解决如补气血、通经络等问题。最重要的是，要通过多元的方式向目标用户传达清楚茶饮的功效。
最后，通过新产品建立与用户的新关系。与其他机构相比，医疗机构在运营和产品卖点理解等方面还欠缺经验。此时，医馆需要按照自身的优势出发，采用对话和陪伴的方式介绍产品。线上直播是一个很好的方式，可以实时给用户讲解产品，在过程中逐渐与用户建立越来越紧密的联系。
从产品到品牌的跃升，信仰不可或缺。与其他跨界进入中医大健康领域的品牌相比，医馆的核心优势是专业医疗能力。过去打造医生IP的过程中，发现一个有趣的现象：那些成功打造营养师IP的品牌往往能够更好地销售产品。当医生IP逐渐兴起并获得关注后，医生开始销售产品，而营养师IP的销售却停滞不前，说明医生的专业形象具有很大的优势。医生的专业形象可以作为医馆的差异化服务和增值服务植入到品牌中，与其他大健康机构形成明显的区别。这样做能够建立客户对医馆的信任，让医馆成为客户的顾问和导师，从而提升产品的价值。
中医健康生活馆对中医馆的发展有哪些启发。中医馆行业正处于新旧交替的阶段，我呼吁中医馆尽快转型，没有别的出路。依靠诊疗场景把中医馆盘活的时代已经过去，除非能够解决别人无法解决的医疗问题，但这对于99%的医馆来说都是不现实的。
中医生活化的核心在于高频活动与低频活动的结合，如让中医活动成为社区健康生活的基础设施，建立全景式的中医健康体验。在日常生活中我们注意到，连锁药店逐渐变得更加生活化，这是值得我们关注的方向之一。这些变化对于中医馆的转型有借鉴作用。
关于未来医馆的发展。第一方面，平台性的医馆会快速崛起，医馆已经进入规模化竞争阶段。未来的一两年，加盟医馆的数量会迅速增加。有人可能会质疑加盟医馆解决不了医疗技术能力的问题，这是一个严重的误解。大家要清楚规模的优势，1000家医馆比解决一个技术医疗问题、比一个专科专病的门诊要强得多，这是规模的优势之一。
第二方面，技术共享和整合的时代已来临。曾经与许多传统师徒传承模式的人交流，个人认为该模式无法解决中医的技术问题，它只适用于很小众的情况。尤其是当技术规模性红利来临时，大家纷纷寻求解决技术问题的方法。此时，如果出现一家技术相对标准化、可复制且疗效确切的医馆，将是珍贵的，这时可以考虑将其技术作为输出，与其他医馆合作。一些连锁医馆已经开始实践这种模式，并取得良好的效果。以前，医馆的核心技术可能只能让医馆一辈子赚一个亿，随着平台性医馆的崛起，医馆可以通过合作在两年内赚到一个亿。
第三方面，医馆的创业门槛越来越低，涌现出大批竞争者。如今医馆普遍缺乏流量。在该种情况下，比拼的不再仅是技术。真正的竞争焦点是创始人，中医行业缺乏的不仅仅是技术，更需要具备中医企业家素质的创始人、优秀的团队和有驾驭能力的资本。中医馆不应该排斥资本，没有资本的支持，医馆很持续盈余。再就是医馆的商业模式不够出色，整合社会资源将变得困难，传统医馆往往不注重这一点。
现在的竞争维度大多数完全跳出技术层面，竞争逻辑在改变，创始人的格局和能否成为真正的中医企业家变得至关重要。不是说技术不重要，技术当然重要，但在有足够的经济价值和社会价值时，大部分中医技术都可以实现共享。