导语：在12月21号晚，“诊锁学院”运营系列培训课程上，中德康桥社区医疗连锁总经理周宏伟先生与我们分享了中德康桥的运营模式、社区医疗标准化建设、以及如何做到盈利等，课后问答环节也非常精彩，很有学习参考价值，现特把部分精彩内容分享给大家。
中德康桥简介
首先简介一下中德康桥，中德康桥是做社区连锁诊所，我们的特色是德式诊所全国连锁。企业的发展使命是创新社区医疗、做好家庭医生。实际上从中德康桥创业以来，我们在社区诊所这方面应该算是有一些特点和优势。首先我们现在比较密集的，布局在高端社区。像万科、金地、华润、五矿、中海、远洋、新世界、碧桂园这些国企、央企、上市公司、外企，这些顶级的楼盘，这些高端的社区是我们重点布局的对象。从布局上、选址上，我们应该算是有一些独到之处。中德康桥整个公司目前有12个部门，有市场策略部、运营管理部、综合事务部、医疗事业部、人力资源部、连锁事业部、装修工程部、财务中心、信息中心、培训学院、客服中心和会员中心。
刚才我提到中德康桥有12个部门，其实这中间有两个部门可以跟大家多一点分享。就是市场策略部和运营管理部，我们公司的市场策略部是专门做选址的规划、做市场的调研，做客户的分析。这些基础的工作使我们在选址方面做到优中选优，精中选精，确保每一个选址都经过详细的市场调研。我们不但要分析市场，而且要分析客户，要把周围的楼盘、物业小区、入住时间、入住率、客户层次、客户数量、客户质量、收入水平、消费习惯、价值排序，包括他们对医疗的接受度，包括他们周边医疗的分布情况，我们都要做详细的了解，为我们以后的经营奠定基础。
中德康桥社区诊所如何做到开店就盈利
在全国诊所同行业来讲，大家都最为关心的话题，就是如何实现社区诊所和门诊快速赢利的问题。
首先第一个方面，既然叫社区诊所，一定要深耕社区。
深耕社区实际上社区诊所要有效链接、要打通千家万户，要和社区的千家万户建立连接、建立联系，产生合作、产生信任，让社区家庭从男到女、从老到少全生命周期和我们的社区诊所和门诊能够建立联系和信任。我们和物业小区，和千家万户如何来建立联系、如何开发市场就显得非常重要。
深耕社区这是一个概念，实际上我们在所有的社区诊所、社区门诊，在落地社区之前，我们前期都已经做了全面的市场调研，我们要跟开发商建立联系，要和他的物业打好招呼，要了解所有住宅的基本情况。入住率、入住时间、客户基本信息等。中德康桥需要在社区各个物业小区形成品牌影响力，并逐步建立信任。我们安排团队开展免费义诊，或者赞助一些社区活动，或者和物业小区联合开展一些公益活动。我们和开发商建立合作伙伴关系，和物业积极接洽合作，和千家万户潜移默化实际上做了一些营销动作，但是这些营销是润物细无声，做到水到渠成。
另外一个方面就是链接社群。
实际上我们的VIP项目和社会各界的相关社群都有一些直接和间接的合作，我们希望找到那些意见领袖，找到那些社区俱乐部、协会、社团，社会各界的团体，找到之后，找到他们的会长、副会长、秘书长，找到他们的核心人物，和他们建立合作，我们给他赞助活动，或者他搞活动的时候我们来做免费的义诊和医疗保障，做一些赞助、做一些宣传、做一些推广，和他们形成一些共识，做一些健康主题的宣讲，这都是一些营销的方案。
因为未来的商业不是在社区，就是在社群。社区就是解决了最后一公里问题，所谓社群就是价值观趋同的一个群体最聚集的地方。那么我们深耕社区、链接社群实际上是抓住了两个客户的群体。一部分群体是我们的基数、我们的前诊客户，是千家万户。另外一部分是整个社会的影响力中心，社会的杰出代表聚集的地方。我们通过社区的深耕，通过链接社群能够实现我们客户数量的增加。有了客户的数量，我们接下来要做的是客户的质量，也就是说客户的转化率。在客户转化方面，我想销售的技术、标准的话术、我们品牌的影响力、核心的项目价值等等都很重要。
除了社区和社群我们完成基础工作之外，要想实现快速赢利的话，我们觉得要做到营销前置。
一般来讲我们的一个诊所或者一个门诊营销前置到什么时间？基本上在确定这个诊所或者门诊将在某一个时间开始运营之前的三个月，我们的市场策略部门、运营管理部门就开始去深耕社区、链接社群，就开始做这些市场宣传和营销销售的推广动作，就去开展一些跟市场、跟客户、跟将来服务群体有价值、有关系的这样一些基本动作，就要做一些基本工作。那么所有的营销前置后来我们发现都是有价值的，只是快慢不同、早晚不同，最终都能实现价值回报。
要想实现更好的赢利或者快速的赢利，这里还提到了全员营销。
所谓全员营销，现在我们的诊所、门诊基本上的配置有院长、院长助理、医生、护士，包括我们管理总部。管理总部现在有12个部门，从中德康桥的总部到我们所有的诊所和门诊，我们提倡的叫全员营销。这个全员营销首先是每一个都有营销意识。在这个过程当中，每一个人的营销意识、每一个人的服务能力、每一个人的链接机会，包括我们想方设法把社会各界和我们中德康桥能够产生合作。这样的话实际上全员营销能够做到使我们有更多的行业客户、企业客户、社群客户，或者是社区客户。
从绩效管理的角度，大家可能会有疑问，说医生如果做绩效管理，他们会有销售的任务、销售的压力。那么这些销售的任务、销售压力会不会让他过度营销？去多卖药？去以药养医？去伤害客户？这部分我们是有尺度的，医生和护士作为专业人才，其实他们的绩效是为辅的，或者说是象征性的。但是医生和护士他们也可以推荐这些客户，比如说转诊，比如说预约顶级专家，比如说预约第三方服务，或者适度推荐客户更多了解我们的VIP服务内容和项目。
当这些转诊服务，或者第三方的合作机构，我们的医生和护士在客户和患者需要的时候，适度有推荐，并且最终达成愉快的合作，确保客户的服务品质。在这个基础之上，其实他们的营销也使我们的诊所和门诊有所受益。当然我们从市场策略部门、运营管理部门或者我们的院长和院长助理，主要负责经营的岗位来讲，他们的营销是主要的工作，主要来打开市场、开拓市场、做营销、做销售，来确保诊所和门诊的健康运营和稳健发展。
另外一个方面就是客户细分。
实际上我们的前诊，我们的后诊，包括我们的普通客户，我们的VIP客户，我们都有细分，细分之后我们才知道如何去有效营销。
说到客户细分，实际上就是我们市场和客户开发，分为轻重缓急。前诊是慢工。也就是说前诊的客户是我们的基础，是社区入口，是建立信任和口碑的过程。这些客户下手要轻，但是我们的VIP客户他们是有健康意识、有消费能力的，而且我们希望让他能够更快的成为我们的VIP的客户，这个VIP客户群体我们可能下手要重。
前诊客户是要慢慢来，这需要缓，当客户感冒了，或者症状不是特别严重的时候，我们是不轻易卖给他药的，就建议客户多休息、多喝水、减少压力、保证睡眠、保持动态观察。这样的话客户会很感动，觉得我们作为一个诊所和门诊，非常有职业道德操守，不会急功近利。不会非常强势的营销，让客户感觉到意外和舒服。
轻重缓急区别对待，主要是我们把客户做细分，普通客户、VIP客户、社区客户，或者说企业客户，还有我们的VVIP客户。那么这些客户我们在营销动作上，时机上，切入角度上，都会把握好轻重缓急、进退有度，尺度分寸都有所区分。
那么前诊客户帮我们建立信任、建立口碑，后诊的VIP客户帮我们实现利润、实现价值，实现更多圈层的链接。这样的话，使我们用后诊的更多的、更大的收益来弥补前诊这部分的薄利、微利或亏损。前诊部分虽然有好的环境、好的服务、好的专业医生服务，但是我们的所有服务的收费标准都是亲民惠民的。这样的话让客户非常的感动，觉得我们的诊所环境很好、服务专业，但收费很低很实惠。
最后说说服务升级这一部分。
我想咱们行业的同仁都会有所感受，未来的竞争，你说是资金的竞争吗？是技术的竞争吗？是设备的竞争吗？是环境的竞争吗？这些或许都非常重要，但其实最重要的实际上是服务的竞争和服务的升级。在我们整个服务团队打造的过程当中，我们会请到全国十大名模导师，会请到五星级酒店的培训人员来培训我们的院长、助理、医生、护士，让每一个人有非常高的专业素养，让他们在接待客户的全过程能够落落大方、能够非常得体，能够很好的体现中德康桥团队比较高的素养和素质，这样的话客户的感受和体会才会越来越好。
以上为课程部分精彩内容！会员如需获取全部资料（东北的社会办医环境介绍 / 中德康桥的社区医疗特点介绍和服务标准 / 中德康桥标准化管理 / 为什么要从高端海外医疗转做社区医疗 / 创业做社区医疗服务的感悟），可直接向《诊锁界》官方客服微信（微信号：chainclinic）获取。非会员如需学习更多知识，欢迎点击下面链接进入千聊直播间，课程可长期学习回顾，并可关注《诊锁界》官方微信号了解最新课程通知▲
《诊锁界》近期活动：