本文来源：南洋国际医疗

编辑：勾陈

巴菲特说过一句话“当大潮退去，才知道谁在裸泳”。

当不少诊所从业者们还在抱怨疫情的影响时，其实有人已经在重新抢滩，有人已经在恢复门诊，有人甚至超过了同期。

平庸的诊所，如果在疫情后出现了生意持续下滑的趋势，请不要怨天尤人，疫情不是压死骆驼的最后一根稻草，而是这些诊所难以跟上时代的步伐，正面临自然淘汰罢了。

那么何谓平庸呢？

第一，产品力平庸。

医疗产品力的本质是单纯的临床技术的实践能力吗？这是很多医疗从业者的思维误区！很多医生认为自己的技术不错，因此就可以吸引患者，创造口碑。实际上，他们忽略了技术外的很多支撑要素，只是从未意识到这些要素曾经帮助了他们。比如：曾履职的医院平台支撑力，学校学历的支撑力，口岸的支撑力，服务态度的支撑力，装修环境的支撑力等等。也许你的技术一般，但由于各种要素阴差阳错帮助了你的生意，所以你对自己的技术产生了过高的自我肯定。

在未来，将会有越来越多的科班生走出医院来基层创业，他们的基础技术差距将越来越小，门店装修也越来越好，而真正差异化的竞争是在产品力上的竞争。

产品力，是在临床技术的基础上，结合精准化、差异化的定位，结合新服务和营销的设计理念，把传统的临床服务项目标准化、产品化和品牌化，并将其建立患者画像和处方模型。

如果没有产品力的支撑，诊所将始终被动式的去满足患者需求，无法用产品化的方式主动精准地对外推广和宣传。比如，被动式的口碑会让消费者记住你是一家还不错的的儿科诊所，至于有什么产品特色，消费者往往模糊不清。而主动式的产品营销却能让大量新顾客清晰地知道你能提供儿童近视、儿童皮肤过敏、儿童健脾等特色产品和服务。

新营销思维强调的是如何化被动为主动，化无形为有形。

第二，服务力平庸。

再好的产品，再好的技术，如果放在一家又脏又昏暗、服务态度简单粗暴的诊所，口碑也会大打折扣。

2019年我们带领学员去新加坡学习诊所运营，大家都感受到一个重要的现象，即便新加坡的诊所从业者绝大多数都是从顶级医学院毕业的学霸，但他们仍然非常重视为患者提供舒适的就医环境，标准化的接待和真切的患者关怀，让患者感知温度，得到优质的就医体验。而诊所医生可以获得社区居民们像尊敬绅士一般的高度认可。优秀的医生尚且不断提高自己的服务力，而我们这些较为平庸的基层医疗机构，又凭什么说服务不重要呢？！

产品力，是实现营销的主动要素，而服务力，就是承接营销的被动要素。服务力是装修、设备、环境、标准化服务、人文关怀等软硬件承接能力的综合指标，现在越来越多的新型诊所，正在快速加强服务力的提升。而如果传统诊所的产品力本来就不突出，再加之服务力匮乏，那么这间诊所将注定平庸！走出历史舞台也是大概率事件。

第三，营销力平庸。

营销力是实现优质标的快速推广的乘法能力。

优质诊所的综合实力=（产品力+服务力）×营销力

越来越残酷的线下门店竞争告诉我们，如果把自然流量的导入当作营销，那么投资回收期将越来越长，甚至很难达到盈亏平衡。现在的营销策略，强调快打慢磨，是长短线混合作战模式。在内部能力合格的前提下，需要迅速打开局面，获得大量用户，建立流量池，不断酝酿下一波的进攻。

营销力平庸，不仅是传统诊所的通病，也是很多新型诊所的弱点，甚至有些新诊所还比不过营销做得好传统诊所。不少新型诊所的创业者，着眼于环境的改善，服务的提升，医生的背景，但往往忽略或者轻视了营销力建设。很多门诊或者连锁诊所，按照医院宣传科的模式，建立传统模式的市场营销部门，聘请一些有一定医院营销经验的从业者，但往往不见奇效，差强人意。

大部分老板对新型营销模式认知的匮乏，缺乏营销体系思维，用简单粗暴的传统方法做营销，是导致营销力平庸的核心原因。而有些老板们虽然聘请了有一定营销经验的人，也能规划营销策略，但营销的全流程执行力较差，最后导致项目总是难以落地，功亏一篑。所以，营销力不仅表现在策划层面，更表现在执行层面。所谓“三流的方案，一流的执行，胜过一流的方案，三流的执行”，就是这个道理。

营销力=策划力+执行力

在医疗行业，绝大部分从业者都是医学的背景，对于如何提升产品力和服务力，通常可以通过内部培训进行有效提升，但如何打造具有先进营销思维，有营销执行力的团队，是目前摆在业内同行中的最大痛点。

在本次诊博会上，诊锁界携手南洋国际医疗将为诊所行业带来全新的营销体系和执行模型，用产品创新倒逼管理创新，驱动营销实施，回归商业本质，快速导入流量建立护城河，打造线下门店的长线口碑。

产品力是门店业务的核心，产品需要更新，产品需要提升，才能打造基础竞争力。

在产品设计时，首先要关注内部产品梳理。通过“频率”和“利润”两个维度，来分析产品对诊所的贡献度。下面以一家社区型全科诊所为例：

你要随时梳理出自己诊所的服务在四个象限中的布局，发现还有哪些象限不足（甚至空白），就值得留意。

很多诊所在产品体系上，常年就只有老三样，即输液、雾化和开药。如果让他们把产品体系放在上述表里，恐怕永远都只在一个象限里。

而实际上，如果诊所认真研究政策、研究老龄化趋势、研究零售服务行业，则可以开发很多利国利民、又有利润、又能帮助吸引客流、提升品牌的新产品！

在各种营销培训中，大量推出了以“社群裂变”为亮点的培训课程和获客工具，让所有实体老板们为之振奋。

然而，沉下心来看社群营销，你真的准备好了吗？

我们看一下，一个医疗机构要开展有效的社群营销的要素有哪些？

举个最简单的例子，很多诊所认为要建立社群，首先就是建立医患沟通的患者群，在群里面，可以为社区居民提供免费的寻医问药服务。在这个思路下，用户刚进来可能会咨询一些健康问题，发一些疾病照片，咨询完成后就再也不发言，甚至很快就被群里的用户们屏蔽，最后越来越不活跃。

有没有想明白问题出在哪里了呢？谁会没事去一个全是陌生人的群里，看别人发一些不雅、痛苦、难堪的照片，听别人诉苦？医疗机构往往按照这个思路，自以为能为患者提供帮助，却远远偏离了运营社群的基本要素，即如何满足：快乐欲望的感官释放、满足贪小便宜、攀比和嫉妒的激发、精神共鸣等。

沿着基本的社群运营思路，如何重新搭群、分群、运营、留客、分销、标签化、数据化、高密度策划活动、裂变设计，这是一门高度专业化的体系，而裂变只是最后一环，是前面所有社群运营的基本功做好的基础上，才可能高效裂变的。

任何标的不仅要吸引消费者，也要吸引投资人和合作伙伴。通常那种把“我不需要融资“挂在口上的人，要么是因为自己的标的不足够好，没有自信；要么就是过于财大气粗，不缺钱。然而，现实中，大部分是前者。

那么，一家诊所到底靠什么吸引投资人呢？

大多数机构投资人的出生背景较好，受过高等教育，而且有留学经历，他们看过很多国外的漂亮标的。以下两种标的，他们会如何选择呢？

图一：简易的诊所

图二：优雅的诊所

即便图一的诊所每天100个门诊量，图二的诊所刚起步，每天只有20个门诊量。机构投资人会首选那家诊所呢？

具有优质有潜力的团队，是投资人认可的基础。那么什么是投资人心目中有潜力的团队呢？

我们对投资人评估团队进行了数据建模后发现大多数成功的新型诊所团队具备以下特点：

• 35-45岁的团队组合

• 二本临床专业本科毕业的医疗负责人+非医疗专业毕业的管理运营人

• 阳光积极，充满活力，单纯专一

• 20%的生意人思维+80%的企业家思维

• 注重团队建设，具有清晰的部门架构

• 非常善于利用新的互联网工具做营销

如果你的团队具有以上一半以上的标签，那么就基本符合投资人青睐的基础了。

最难也最具有护城河的就是一个门诊的会员体系是否成熟，如果你的诊所会员体系做得足够好，拥有500名以上忠实粉丝会员（超过5次以上复诊的），且大多数都是预付费会员，那么恭喜你，这就是投资人千方百计寻找的好标的。

会员数量既是未来收入的保障，粉丝裂变的基础，又是口碑的佐证。在目前业内把会员体系做好的诊所非常稀少。因为成熟的会员体系这个最高目标，是所有产品力、营销力、服务力、环境要素的综合表现，几乎可以成为衡量一间诊所投资价值的最大权重。

当然，要建设好会员体系，是一件长远而高难度的运营活，这也是投资人最看重的一点，希望越来越多的医疗机构能够建设好会员体系。

南洋国际医疗，充分借鉴了世界优秀经验，在本次营销分会场中，将会透彻地分析各种成功经验和失败教训，为观众带来最具实战价值的营销策略和融资策略，帮助诊所同业者们快速成长，成功转型！我们所带来的不仅是战胜疫情所造成的经济影响，而是带来彻底改变自我的进阶之路。

相约诊博会，共商新营销！