本文来源：医馆界

口述：谈晓祥

作者：半夏

疫情期间，中医馆作为医疗机构颇受影响，外治和儿科受到的影响更大一些，而扎根苏南地区的华粹堂作为以中医外治为主营项目的中医连锁机构，直到4月1号才回复营业，整个2，3月份无法开业。

不可抗力下，他们选择利用好闲下来的时间—练内功，加速企业升级转型，重新规划建设数字化转型，完成了员工在线、客户在线、服务在线、营销在线。实现了低频到高频、客户行为洞察、精准化服务和营销三大重要目标。

华粹堂在复工前的两场线上产品售卖活动取得了70万销量。他们一没药房，二没名医团队，三没互联网基因，几乎没有线上运营的任何优势，作为小微企业，是如何在疫情中破茧重生的？

疫情期间加速升级转型

华粹堂已经开开办了近10年，运营管理上一直存在一些盲点：主营业务艾灸属于低频消费，如何扩展企业的高频消费；无法观察客户行为，也就无法记录客户消费行为轨迹；营销运营活动数据太少，没有参考性。

疫情推动了华粹堂线上运营升级转型。2、3月份无法服务线下，华粹堂规划了几场线上引流活动，将其称为非接触式的健康服务，力图扩展企业的高频消费。

线上零售满足大众最迫切的需求

针对大众需要，做了两场线上商城售卖，以居家提升免疫力所需的艾灸条、消毒液为主，第一次的线上零售活动营业额十几万，华粹堂的谈晓祥认为不是很理想，第二次优化后，营业额有几十万，两场线上零售共有70万营业额。

防疫关怀社群，引流近5000人

70万给了华粹堂信心，最重要的是视野打开了，他们策划了第二种活动，筹建中医防疫关怀社群。

从厂家紧急采购了2万只艾条，以微信群的方式进行免费派送，第一时间建立了10个微信群，每个群近500人。

除领艾条外，群内还连续开展了五场线上直播课，主题为“如何居家提升免疫力”。

同时开通了群在线医生咨询服务。群艾灸打卡，群泡脚打卡，群运动打开。鼓励群成员积极防疫，居家提升免疫力。

专病微信社群成引流亮点

中医馆专科化是趋势，华粹堂谈晓祥认为，专科还是一个很大的范畴。在有同行资源技术支持的条件下，他先挑选了湿疹皮炎专病，两天内便建成了近200人的群，后来他又做了三高在线管理社群。

结合自身资源，在线群组建病友群，汇聚有着同样烦恼的病友。提供有效居家试用产品。采用积分排名的方式，鼓励积极分子，督促饮食习惯、作息习惯、运动习惯的养成。最终每个单病种，都组建了3个以上500人社群，开拓了一大批慢病专病客户。

相较于公众号运营和各类视频号运营拓客，微信群运营门槛相对较低，不需要写作能力，也不需要视频剪辑能力。其实很多中医馆都有自己的微信群，华粹堂的独特在定位精准，成立了专病微信群，这让我联想到了QQ时代就已经存在的病友群，有着同样烦恼的群友，互相更有同理心，也容易互相种草。

实操案例分享

华粹堂在复工后策划运营了“抢救免疫力行动”，引流与成交效果都不错，华粹堂谈晓祥分享了整个的活动流程。

❶主题：为点赞中医，给健康加油！——拯救免疫力行动

❷3000份礼包内容：

1、中医艾灸免疫力提升调理两次

2、中医辩证体查一次

3、七天免疫提升固本茶一份

❸活动时间：2020年4月1日至4月30日报名，且进店激活才有效。

❶报名：总2315人；老客1235报名，新客1080人报名。

❷进店：总1472人；老客899人进店，进店率72%。新客664人进店，进店率61%。

❸成交：总966人；老客520人成交，成交率57%；新客446人成交，成交率67%。

在疫情下和未来的拓客，我们首先要具备基本的在线思维，就是所有行为在线完成，建立自己的私域流量，直接在线产生销售，或导流到线下门店。这是让拓客成果几何增长的基本逻辑。

❶定一个好主题

让所有员工思考主题，然后定下来，就是为中医点赞，为健康加油。一个好的主题就是因时因人因事，以需求为原点。

❷写一篇好推文

华粹堂没有文案精英，内部共同支招，“三个臭皮匠顶一个诸葛亮”，他们确定好推文应该结合时下背景，强调公益，描述清楚参与方式，最重要是符合当下互联网群体的阅读习惯。

❸建好报名渠道

报名方式一定要极简，购买能够快速报名，快速分享的线上报名小程序，形成朋友圈裂变，与内部系统贯通（推荐一个好用的微信小程序：报名工具）。

❹设计到店参与流程

华粹堂活动目的其实跟传统不一样，过去是线下发放免疫礼包，药茶包等等。这次的目的是线上取得领取礼包资格，到店线下领取。

所以也要设计好到店参与流程，身份验证，分流名单，尽量将客户分流到最近的门店领取，微信、电话、短信、公众号多渠道跟进到店。

❺全员启动会议

第一次做线上活动，又是疫情期间，员工没有信心，便全员在线开会鼓舞士气，讲清流程、教给方法、成交政策、奖惩激励、做好演练、提供宣传素材。

❻持续推高热度

持续推高热度，利用好朋友圈活动场景分享，新闻媒体采访报道，喜报，倒计时，海报，短视频等。任何活动热度都有抛物线，通俗说就是疲惫周期。企业要通过优质的内容输出、奖惩激励，让热度这一抛物线持续走高。

❼数据掌控进程

学会看数据掌握进度，重点参考数据如下：推文阅读数、后台报名数、门店预约数、顾客到店数、最终成交数。

总结 

活动成功的关键是高效发动了老客进行传播。字字斟酌推文，极简的报名操作界面，多渠道邀约到店，在线启动会点燃了员工热情，高质量内容输出持续推高热度，实时数据掌控活动进程，步步为营。

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