拆解分析中医馆第一股——固生堂如何破解中医规模化难题？_资讯

固生堂的上市让行业看到了其破局之道，但作为先行者是否树立了一个值得众多民营机构可以学习借鉴的榜样，是否在抢夺有限资源而不是创造价值？产业内对此也有一些不同的声音。固生堂可能也意识到从0-1的方法难以解决1-100的问题，在实现上市后，也在重点探索去解决行业痛点，带动行业整体向前发展：一是年轻医师的培养；二是中医的标准化；三是优质供应链建设。

来源：栈道资本
作者：段瑞
编辑：宗正
封面来源：固生堂官网

从中医行业特点说起中医机构极其零散，名老中医为关键稀缺资源
根据中国卫生统计年鉴，我国中医医疗服务行业规模达5300亿元。行业规模虽大，但一直未能跑出一家全国连锁的规模化企业。一直以来，公立中医医院承载了行业80%诊疗人次，民营中医馆虽在快速发展但仍处于辅助地位，700亿民营市场容纳了近7万家民营中医诊所/医馆，根据行业调研，有3家以上的连锁品牌不足200家，中医疗市场整体呈现出极其分散格局。

背后的原因何在？主因中医诊疗对少数技术强、名望高的中医生依赖，俗话有称“西医认门，中医认人”。再进一步说，目前看中医就是要找“名老中医”，再加上中医自身特点导致培养周期长、成才概率低，“名老中医”的增长严重不足，所以“名老中医”成为行业的稀缺资源。数据也呈现了这一问题，根据弗若斯特沙利文资料，中国的中医师人数由2015年的45万人增加至2019年的62万人，年复合增长率为8.4%。在中医师当中，2015年资深中医师（资深中医师指主任医师及副主任医师）占比为16.2%，2019年下降至15.4%。行业的这一特点，导致市场上诞生了大量以中医生为核心的单体诊所，但鲜有能解决医生资源进而复制扩张的连锁机构。

固生堂上市----成为中医馆第一股
2021年12月10日，固生堂控股有限公司在香港交易所挂牌上市，成为中国中医医疗服务第一股。到2023年，固生堂已在全国16座城市开设有56家线下门店，线上互联网医院覆盖全国340+城市，有9名国医大师、超过25000名中医师与固生堂诊疗平台上执业。
先来看看，固生堂作为上市第一股，给外部呈现了怎样的经营数据：截止2022年经营48家医馆，总营收达到16亿元，实现净利润1.84亿。

开店节奏方面：固生堂每年新开5-10家，以并购为主，自建为辅。

截止2022年末固生堂连锁门诊概览

单店模型：固生堂主营中医诊疗，单店投300万左右，面积1000平左右，一般合作医师50-100人，配置10左右护士、助理团队。平均单店产出2800万，主要成本有医师分成占35%，医护助理、运营人员薪酬占15%，药材成本占20%，税前利润率在13%左右。

拆解固生堂破题之道
不管是从连锁规模以及盈利能力，总的来说固生堂还是交出了一份不错的经营表现。为何固生堂能突出重围，破解规模化难题？我们发现核心在于：
1）解决聚医问题是关键；2）OMO模式突破辐射半径；3）依靠并购助力扩张。我们进一步拆解固生堂是如何解决这三个问题。3.1确立以“名医”为核心的商业模式，借助多点执业红利，以合伙模式聚医

3.1.1 确立以“名医”为核心的商业模式在前文我们分析了为何优质中医生如此重要，固生堂早期也是逐渐摸索才确立了围绕名医建立核心竞争力：最初创始人涂志亮为固生堂设计的商业路线是TOB发展，固生堂提供VIP服务，向大型集团销售，开实体会所来承载。这种模式类似于爱康国宾的体检模式，优点是见效快，实行这一模式后，固生堂在营业的第二个月就获得了100万会员卡销售收入。不过，中医是非标产品，很难像体检做成产品快速复制，这使得固生堂会员卡的转化率不到40%。认清这一事实后，创始团队复盘讨论，在2012年第三季度，确定了要走以名中医门诊为核心的商业模式。发展至今，我们来看看优质中医在固生堂体系内的地位和重要性。自有医师少，主要依靠外部合作医师：截止2021年末，公司共有19000余名医师网络，其中7794名（占比约40%）为资深医师（主任及副主任级别），拥有中国56名国医大师中的4名。但庞大的医生资源中，只有200名自有医师（1%），其余均为合作医师，合作医师中约有2%为在固生堂独家执业（大部分不是优质的专家医师），这两部分加一起仅占3%。所以，固生堂医师模式主要是合作而非雇佣。头部医师贡献大部分产出：2021年固生堂的合作医师中，紧密联系有745名（每周出诊时间超过4小时以上），约占4%；固生堂前五大医师贡献业绩6000-7000万元，平均每个医师贡献1200-1400万元。前五大医师客单价为600-3000元，整体平均为1100-1250元，显著高于公司均值。资深中医师客单价高，引流效应强，对公司业绩贡献大。2023年8月固生堂的一篇股权激励专稿更加详实披露了头部医师的产业贡献：预计2023年股权专家人数达到446人，预计实现业绩8亿元，占营收38%。

此外，根据草根调研，固生堂深圳20%的股权专家（38名）贡献了区域62%的收入。而该地区10%的自有医生贡献约10%的收入。3.1.2 乘中医多点执业政策东风很多成功离不开时代红利，在拆解固生堂聚医能力之前，不得不提的是多点执业的政策红利，释放了大量原本固定在公立医院的中医师资源，为民营力量的发展提供了政策基础。2014年底，国家卫生计生委、国家中医药管理局等五部委发布《关于推进和规范医师多点执业的若干意见》，其中明确，允许临床、口腔和中医类别医师多点执业。乘着政策的东风，第二年，固生堂从广州起步，正式探索与公立中医医院开展医联体合作，把优质的中医专家资源向基层门诊引流，国医大师、全国名中医的队伍不断扩大。3.1.3 医联体合作+合伙模式+服务体系来聚医留医政策东风下，固生堂又是如何抓住行业机遇？①首先，固生堂解决了获医渠道：通过医联体打开获医渠道，可快速批量接触和导入优质医师医院。2019年7月，国家中医药局与国家卫健委联合印发《关于在医疗联合体建设中切实加强中医药工作的通知》，明确要求推进中医医院牵头组建多种形式的医联体，促进中医药优质资源下沉基层。固生堂是民营中医馆中建立医联体合作最多的公司。固生堂与多家著名公立三甲中医院达成医联体合作，例如中国中医科学院广安门医院、广东省中医院、上海中医药大学附属龙华医院、广州中医药大学第一附属医院等。当公司与顶尖公立中医院建立医联体合作后，将相似的合作模式向其他公立中医院推广会变得更为简单。

渠道解决后，固生堂通过合伙人模式，以优厚回报+周到服务来绑定医师。②固生堂为优质医师设计了颇有吸引力的股权合伙模式：早期股权合伙主要方在门店层面，每家门店医师最高可入股30%，投入30-300万不等，除了可享受股权分红，固生堂对医师股权承诺在合伙期结束时可按照事先约定价格回购（如1倍PS），如果医师中途自愿退出，固生堂也给予了一定的返息保障。这对医师来说，几乎是一笔稳赚不赔的投资，作为条件，医生需承诺一定的执业年限，比如5年。当固生堂发展到一定规模有上市预期时，开始用集团股权进一步绑定和激励核心医师，据悉公司2015/2021年两次推出股权激励计划，上市后在2023年第三次推出股权激励计划。创始人徐志亮曾透露：“出诊可使得专家综合年收入超百万，股权激励则会让专家在几年后有可能获超千万收入。这对名中医来说，无疑是十分吸引人的回报。根据调研，固生堂医师出诊的收入结构：挂号费80%+10-20%药费+30%-50%理疗。此类合伙模式并不稀奇，为何固生堂能成功？首先这需要创始人的战略眼光以及格局，从堂训“良心医，放心药”就能看出对医生资源的重视和努力，其次优厚股权激励的背后是需要资本和上市预期来承接，这是众多企业无心也无力去做到的。③除了优厚报酬，对医生的服务体系也是固生堂吸引名医的利器：固生堂建立了强大的医务团队，负责旗下2万多名医师的资源的获取、商务洽谈、运营维护工作，服务项目甚至细致到专家每次出诊的专车接送。服务体系中，最为核心的还是围绕资深医师建立的“名医工作室”，工作室除了能培养青年医生，更重要的是提高核心医师的出诊效率。固生堂曾提到医生的工作室里一般包含2个医生（自有医生，作为副手，看复诊，积累临床经验），6个护士（有1个打病历，1个写处方，1个导诊（交代病情等）。有了团队的辅助，单个医生的极限产能一直在打破，大咖医生一天看60-80人比较普遍，个别人个别天诊疗量甚至能突破100。有了诊疗效率的提高，能够多点执行的优秀医师也会倾向于去固生堂坐诊。

此外，对于看重声誉的医师来说，安全性是其选择的重要考量。随着固生堂的发展，开始初具品牌力，在解决后顾之忧方面也能领先其他民营机构。3.2 OMO模式突破辐射半径公司于2018年开始将线下医疗服务整合到线上平台，2020年及2021年共花费1亿元收购专注于中医医疗健康方案的线上平台“白露”及“上海万家”，通过打造OMO新中医平台，推进线上+线下一体化服务和远程医疗服务。可以帮助公司打通线下线上就诊场景，突破场地和时间的限制，在更大范围内实现公司品牌的输出和医师资源的覆盖。

OMO模式效果明显：2021年，公司线上医疗健康平台收入达1.53亿元，较2020年的0.24亿元同比增长536%，收入占比提升至11.2%，较2020年有较大提升，2022年上半年，公司线上收入为1.22亿元，同比增长114%。公司实现OMO营运模式的区域包括上海、广州、北京、江苏地区。根据公司测算数据，OMO区域业务增速快于非OMO区域，OMO模式的成功落地协助线上线下业务的高速发展。总的来说，OMO模式对于固生堂是很重要的工具：1）突破坪效，提升复诊率，对比西医在线上只能沟通和买药。2）突破时间限制。有些医生自己的时间排不开，可以用碎片时间增加业绩；3）突破空间限制，开拓自己实体店复制不到的地方，例如在河南、西北等地有自己的门店覆盖；如在河南虽然没有实体店，但线上有100多万诊次。公立医院虽也在做，但是缺乏市场化的机制，变成了医生的义务。3.3 依靠并购助力扩张2022年末，固生堂共有48家线下门店，其中14家为自建店，36家为并购店，七成中医馆通过并购而来。

公司对于并购门店有一套成熟的整合模式，包括财务目标、供应链替换、人员支援、专家帮扶、获客渠道调整、品牌赋能等，能帮助并购店实现业绩迅速增长：

未来之路
固生堂的上市让行业看到了其破局之道，但作为先行者是否树立了一个值得众多民营机构可以学习借鉴的榜样，是否在抢夺有限资源而不是创造价值？产业内对此也有一些不同的声音。固生堂可能也意识到从0-1的方法难以解决1-100的问题，在实现上市后，也在重点探索去解决行业痛点，带动行业整体向前发展：一是年轻医师的培养；二是中医的标准化；三是优质供应链建设
4.1 培养年轻医师，解决长期优质医师供给难题中医虽然有学院化教育，也有师承体系，但一直以来效果不理想，成材率低，周期长。固生堂一方面通过外部名老中医发展壮大，另一方面也在积极培养自有医生：数据显示，目前公司自有医生占比已经提高到近20%，产出占比相应也达到了20%，自有医生地位在不断提升。自有医生主要来自医学院毕业生，通过加入“名医工作室”，近距离跟着大师学习，从而形成老中青三代的传承体系。针对“投入大且易流失”的行业难题，固生堂借助自身的品牌力和运营体系，也有望找到破解之道。据悉，公司还计划在北京、上海、广州收购1家二级至三级的医院作为大学的教学医院，作为固生堂的人才培养基地。4.2 推动中医标准化中医医疗服务长期存在标准化程度较低的特点，体现在临床路径不统一、治疗手法多样化、医师评价体系不一、等方面，限制了中医医疗服务企业的大规模连锁化经营。在这方面，固生堂重点探索数字化和ai诊疗体系，2023年7月20日，公司宣布与百度智慧医疗达成战略合作，将共同打造国内中医药领域领先的大模型应用平台。谈及与百度的合作，涂志亮介绍，双方合作的中医大模型，未来将在患者预问诊、问诊数字化、诊后随访环节发挥重要作用。4.3 优质供应链建设供应链可以说是固生堂应该也有能力去做好的环节，当前中医药的品质参差不齐、疗效不稳定也是制约中医发展的一大问题。固生堂正在就以下方向来提升整体供应链能力：一是利用规模优势和资金优势，加强对上游量、价、质的掌控，带动产业链的标准化建设。二是院内药房和代煎建设，行业内有很多医馆外包药房和代煎服务，固生堂基于对上游供应链掌控能力，在门诊设置敞开式的药房，在门诊或周边设置自己的代煎中心，这样一来固生堂能够覆盖开方、抓药、煎药一条龙，降低医药风险，保证疗效。三是产品化的创新，把名方转化成院内制剂，把院内制剂变成新药，让好名医的名方通过药物传承下去。2022年公司首个中药院内制剂——通窍止涕鼻舒颗粒取得医疗机构传统中药制剂备案凭证，院内制剂发展取得了实质性进展。