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投入20亿,“截流”爱尔?OK镜巨头厮杀到下游

资讯 2022年05月15日 22:05 1567 玉衡

入下游终端市场,无疑将爱尔的部分潜在视光需求患者“截流”在了基层服务机构。
来源:瞪羚社


近日,欧普公布了其2021年报和2022一季报:2021年公司实现营业收入12.95亿元,同比增长48.74%;扣非归母净利润4.88亿元,同比增长22.87%。2022年一季度,公司实现营业收入3.71亿元,同比增长29.4%;扣非归母净利润1.38亿元,同比增长28.7%。

一份看似平静的业绩数据下,实则暗潮涌动。


01靓丽财报下有隐忧:单季度净利首次下滑



2021年四季度,欧普康视扣非净利润出现下滑27.68%,是上市以来首个季度(除2020年Q1疫情影响),同时营收增速也放缓,同比增长13.2%。

2018-2020年的四季度,公司营业收入同比分别增长43.71%、26.24%、63.09%,扣非净利润同比增长42.59%、45.79%、116.65%。

单季业绩显著低于预期背后,公司也给出了解释:主要原因为2020年基数较高、2021下半年各地防控政策影响,拉低公司增长率数据。


除此之外,公司OK镜销售增长似乎不像往年这么强劲。

2018-2021年,欧普康视角膜塑形镜(梦戴维)销售收入分别40.15%、41.09%、19.23%、28.45%,2020-2021年数据明显放缓。

公司管理层独此解释,2020-2021年OK镜增长放缓,主要是受到公司控股医疗机构收取角膜塑形镜应用中的检查、复查、试戴、材料等列入医疗收入的影响,这部分收入在未单列医疗收入之前是列在镜片收入里的。

那么如果将医疗服务收入放入OK镜增长数据,那么增长数据恢复至33.64%、44.87%,但这样的计算方法容易失真,欧普近年收购的不乏眼科诊所、眼科医院等资产,其中相当一部分医疗收入,大概率与OK镜验配无关。


02研发分岔路:欧普向左,爱博向右



2005年2月,欧普康视的“梦戴维”获批上市,成为第一家获得牌照的国产OK镜厂商。也凭借着先发优势,欧普康视成为国内市场占有率第一的品牌(2019年市占率数据为30.8%)。

同处于眼科器械赛道,欧普康视的市场比较对象中少不了爱博。

手握规模优势、资金优势、时间优势的欧普并未选择大量投入研发,成为眼科器械大平台。

2018-2021年,欧普康视合计研发费用0.75亿,仅占这四年累计营收的2.3%。目前公司主要的研究方向集中在眼视光领域,包括镜片材料自研替代、OK镜配套产品及阿托品滴眼液院内制剂等其他眼科产品。

反观爱博医疗,2018-2021年,合计研发费用为1.18亿,占四年累计营收的11.48%。爱博近年不仅布局了彩瞳、离焦镜两个潜在大单品,同时在研还有非球面衍射型人工晶状体、ICL晶体及各类手术配套耗材等中高端产品。

看似差距不大,但2021年爱博的营收规模,才刚刚赶上2018年的欧普。


两位掌舵人,62岁的陶悦群博士、50岁的解江冰博士均从美国学成归来,前者曾任美国加州大学研发顾问和加州州立大学授课教授,后者历任眼力健高级科学家、雅培首席科学家。

或许是时代、年龄、产业界与学术界之间的背景差异,铸就了欧普、爱博不一样的走向。


03OK镜高增长下亦有困境,渠道战



中国庞大的青少年近视群体,OK镜渗透率不足3%,市场依旧很大,头部玩家高增速依旧可保持几年,但这并不妨碍“内卷”。

2021年,行业内新获批了两张角膜塑形镜产品(台湾的亨泰视觉、天津视达佳)。目前为止,行业内共有12种产品上市,中国企业五家(欧普、爱博、视达佳、台湾亨泰光学和亨泰),国外企业八家(美国的CRT、欧几里德、菁视;荷兰的DreamLite;日本的阿尔法;韩国的Lucid)。

欧普康视作为龙头,未免感受到一丝压力。

2021年,尽管OK镜销量63.45万片,同比增长35.52%保持了良好趋势,但销售均价首次出现下滑,均价为1083.05元/片,同比下降6.39%。

OK镜行业核心壁垒只有两个,一是顺利拿到注册证的入场券,二是商业化推广的硬实力。可以说,在场的玩家,得渠道者,得天下。

而传统医院渠道的争夺正趋于激烈,外资品牌欧几里得与大型公立医院“捆绑”,阿尔法、爱博则与爱尔眼科展开了深度合作。

欧普康视意识到,未来将客流来源过分依赖于公立医院显然是不行的,固然验配需要眼科医院开出处方,但实际上很多地方的视光终端也在“悄悄”给患者验配。

拿下视光终端的主导权,是必要的。



04欧普的转身:轻资产到重资产,产品商到“超市”



于此同时,欧普康视的逻辑从“产品商”转变为了“服务商”。

2021年年报显示,公司新增合作终端300多家,目前已建立合作关系的终端总数超过1400家,其中参股和控股视光终端超过350家。

2021年年报显示,欧普康视医疗收入为1.77亿元,相较2020年的6304万元同比增长180.77%。未来医疗收入占比提升,可能成为欧普康视营收增长的主旋律。

2021年11月,欧普康视抛出了一份不超过21.96亿元的定增计划,计划新增眼视光服务终端1348个。其中县区级眼视光服务终端336个,社区级眼视光服务终端1012个。其中,社区化眼视光服务终端建设项目实施地点主要在安徽、江苏、湖北、山东、福建、陕西、广东、河南等8个省份。

视光终端并不属于医疗机构的一种。医疗机构类的服务终端,收入区分为医疗服务收入和产品零售收入,非医疗机构类的服务终端主要是产品零售收入。

那么自然而然的,公司其他产品收入将逐渐提升,包括护理产品、框架眼镜等。近两年,护理产品收入从2019年的1.07亿元提升至2021年的2.28亿元;普通框架眼镜从2020年的1.06亿元提升至2021年的1.96亿元;两者合计占比32.74%。

另外,这一扩张将带来两大改变:1)截止2022Q1,欧普康视总资产规模为31.85亿,固定资产规模为1.81亿,而社区化眼视光终端项目固定资产就要投资16.37亿元,公司从轻资产到重资产的商业模式转变,有待考察;2)眼视光终端盈利能力可能较弱,且存在资金回收周期,未来可能将出现公司整体盈利能力下滑。


05无形之中“截流”爱尔?



按理说,欧普主要的扩张计划是下沉市场或者社区视光服务中心,旨在解决“最后一公里”、渗透率提升的问题,看似与爱尔眼科等连锁医院在业务经营上没有冲突。

了解爱尔眼科的投资者,必然察觉到了不一样的含义,爱尔盈利能力最强的业务之一实际上也是眼视光服务,其中就包含配近视眼镜、验配OK镜等服务。欧普深入基层,主要业务内容为视力矫正和近视防控,虽然不会对部分准备去爱尔做手术的患者造成影响,但无疑将爱尔的部分潜在视光需求患者“截流”在了基层服务机构。


随着公司视光终端的数量的不断扩围,这种对爱尔眼科的影响可能从细微中裂变成蝴蝶效应。


06政策颠覆:鬼故事会再来吗?



记忆犹新的是,2021年10月,曾有一则政策消息引发了眼科上市公司们的暴跌,源自于2001年北京老政策的发酵,核心为:二级及以上医疗机构才可以进行角膜塑形镜验配服务。

对于已经决心All in眼视光终端的欧普康视而言,这或许是悬在头顶的达摩克斯之剑。

在欧普研发掉队的情况下,这可能已经是最好的决定。

在国内OK镜渗透率较低、眼视光人才紧缺的背景下,欧普康视选择用重资产投入锁定住客流、并通过眼视光人才培养尽可能转化客户(每年通过欧普培训考试拿证的有1000人左右,目前累计上万人通过欧普的培训),看起来是十分明智战略。

结语:多年以后回看,爱博医疗发现欧普康视已然不是他们要追赶的目标,爱尔眼科反而发现他多了一个“劲敌”。


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