投入20亿，“截流”爱尔？OK镜巨头厮杀到下游

资讯 2022年05月15日 22:05 1567 玉衡

深入下游终端市场，无疑将爱尔的部分潜在视光需求患者“截流”在了基层服务机构。

来源：瞪羚社

近日，欧普公布了其2021年报和2022一季报：2021年公司实现营业收入12.95亿元，同比增长48.74%；扣非归母净利润4.88亿元，同比增长22.87%。2022年一季度，公司实现营业收入3.71亿元，同比增长29.4%；扣非归母净利润1.38亿元，同比增长28.7%。

一份看似平静的业绩数据下，实则暗潮涌动。

01｜靓丽财报下有隐忧：单季度净利首次下滑

2021年四季度，欧普康视扣非净利润出现下滑27.68%，是上市以来首个季度（除2020年Q1疫情影响），同时营收增速也放缓，同比增长13.2%。

2018-2020年的四季度，公司营业收入同比分别增长43.71%、26.24%、63.09%，扣非净利润同比增长42.59%、45.79%、116.65%。

单季业绩显著低于预期背后，公司也给出了解释：主要原因为2020年基数较高、2021下半年各地防控政策影响，拉低公司增长率数据。

除此之外，公司OK镜销售增长似乎不像往年这么强劲。

2018-2021年，欧普康视角膜塑形镜(梦戴维)销售收入分别40.15%、41.09%、19.23%、28.45%，2020-2021年数据明显放缓。

公司管理层独此解释，2020-2021年OK镜增长放缓，主要是受到公司控股医疗机构收取角膜塑形镜应用中的检查、复查、试戴、材料等列入医疗收入的影响，这部分收入在未单列医疗收入之前是列在镜片收入里的。

那么如果将医疗服务收入放入OK镜增长数据，那么增长数据恢复至33.64%、44.87%，但这样的计算方法容易失真，欧普近年收购的不乏眼科诊所、眼科医院等资产，其中相当一部分医疗收入，大概率与OK镜验配无关。

02｜研发分岔路：欧普向左，爱博向右

2005年2月，欧普康视的“梦戴维”获批上市，成为第一家获得牌照的国产OK镜厂商。也凭借着先发优势，欧普康视成为国内市场占有率第一的品牌（2019年市占率数据为30.8%）。

同处于眼科器械赛道，欧普康视的市场比较对象中少不了爱博。

手握规模优势、资金优势、时间优势的欧普并未选择大量投入研发，成为眼科器械大平台。

2018-2021年，欧普康视合计研发费用0.75亿，仅占这四年累计营收的2.3%。目前公司主要的研究方向集中在眼视光领域，包括镜片材料自研替代、OK镜配套产品及阿托品滴眼液院内制剂等其他眼科产品。

反观爱博医疗，2018-2021年，合计研发费用为1.18亿，占四年累计营收的11.48%。爱博近年不仅布局了彩瞳、离焦镜两个潜在大单品，同时在研还有非球面衍射型人工晶状体、ICL晶体及各类手术配套耗材等中高端产品。

看似差距不大，但2021年爱博的营收规模，才刚刚赶上2018年的欧普。

两位掌舵人，62岁的陶悦群博士、50岁的解江冰博士均从美国学成归来，前者曾任美国加州大学研发顾问和加州州立大学授课教授，后者历任眼力健高级科学家、雅培首席科学家。

或许是时代、年龄、产业界与学术界之间的背景差异，铸就了欧普、爱博不一样的走向。

03｜OK镜高增长下亦有困境，渠道战

中国庞大的青少年近视群体，OK镜渗透率不足3%，市场依旧很大，头部玩家高增速依旧可保持几年，但这并不妨碍“内卷”。

2021年，行业内新获批了两张角膜塑形镜产品（台湾的亨泰视觉、天津视达佳）。目前为止，行业内共有12种产品上市，中国企业五家（欧普、爱博、视达佳、台湾亨泰光学和亨泰），国外企业八家（美国的CRT、欧几里德、菁视；荷兰的DreamLite；日本的阿尔法；韩国的Lucid）。

欧普康视作为龙头，未免感受到一丝压力。

2021年，尽管OK镜销量63.45万片，同比增长35.52%保持了良好趋势，但销售均价首次出现下滑，均价为1083.05元/片，同比下降6.39%。

OK镜行业核心壁垒只有两个，一是顺利拿到注册证的入场券，二是商业化推广的硬实力。可以说，在场的玩家，得渠道者，得天下。

而传统医院渠道的争夺正趋于激烈，外资品牌欧几里得与大型公立医院“捆绑”，阿尔法、爱博则与爱尔眼科展开了深度合作。

欧普康视意识到，未来将客流来源过分依赖于公立医院显然是不行的，固然验配需要眼科医院开出处方，但实际上很多地方的视光终端也在“悄悄”给患者验配。

拿下视光终端的主导权，是必要的。

04｜欧普的转身：轻资产到重资产，产品商到“超市”

于此同时，欧普康视的逻辑从“产品商”转变为了“服务商”。

2021年年报显示，公司新增合作终端300多家，目前已建立合作关系的终端总数超过1400家，其中参股和控股视光终端超过350家。

2021年年报显示，欧普康视医疗收入为1.77亿元，相较2020年的6304万元同比增长180.77%。未来医疗收入占比提升，可能成为欧普康视营收增长的主旋律。

2021年11月，欧普康视抛出了一份不超过21.96亿元的定增计划，计划新增眼视光服务终端1348个。其中县区级眼视光服务终端336个，社区级眼视光服务终端1012个。其中，社区化眼视光服务终端建设项目实施地点主要在安徽、江苏、湖北、山东、福建、陕西、广东、河南等8个省份。

视光终端并不属于医疗机构的一种。医疗机构类的服务终端，收入区分为医疗服务收入和产品零售收入，非医疗机构类的服务终端主要是产品零售收入。

那么自然而然的，公司其他产品收入将逐渐提升，包括护理产品、框架眼镜等。近两年，护理产品收入从2019年的1.07亿元提升至2021年的2.28亿元；普通框架眼镜从2020年的1.06亿元提升至2021年的1.96亿元；两者合计占比32.74%。

另外，这一扩张将带来两大改变：1）截止2022Q1，欧普康视总资产规模为31.85亿，固定资产规模为1.81亿，而社区化眼视光终端项目固定资产就要投资16.37亿元，公司从轻资产到重资产的商业模式转变，有待考察；2）眼视光终端盈利能力可能较弱，且存在资金回收周期，未来可能将出现公司整体盈利能力下滑。

05｜无形之中“截流”爱尔？

按理说，欧普主要的扩张计划是下沉市场或者社区视光服务中心，旨在解决“最后一公里”、渗透率提升的问题，看似与爱尔眼科等连锁医院在业务经营上没有冲突。

了解爱尔眼科的投资者，必然察觉到了不一样的含义，爱尔盈利能力最强的业务之一实际上也是眼视光服务，其中就包含配近视眼镜、验配OK镜等服务。欧普深入基层，主要业务内容为视力矫正和近视防控，虽然不会对部分准备去爱尔做手术的患者造成影响，但无疑将爱尔的部分潜在视光需求患者“截流”在了基层服务机构。

随着公司视光终端的数量的不断扩围，这种对爱尔眼科的影响可能从细微中裂变成蝴蝶效应。

06｜政策颠覆：鬼故事会再来吗？

记忆犹新的是，2021年10月，曾有一则政策消息引发了眼科上市公司们的暴跌，源自于2001年北京老政策的发酵，核心为：二级及以上医疗机构才可以进行角膜塑形镜验配服务。

对于已经决心All in眼视光终端的欧普康视而言，这或许是悬在头顶的达摩克斯之剑。

在欧普研发掉队的情况下，这可能已经是最好的决定。

在国内OK镜渗透率较低、眼视光人才紧缺的背景下，欧普康视选择用重资产投入锁定住客流、并通过眼视光人才培养尽可能转化客户（每年通过欧普培训考试拿证的有1000人左右，目前累计上万人通过欧普的培训），看起来是十分明智战略。

结语：多年以后回看，爱博医疗发现欧普康视已然不是他们要追赶的目标，爱尔眼科反而发现他多了一个“劲敌”。

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// 本文来源：瞪羚社

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