中国牙博士pk日本宝齿会，哪家口腔集团更强？_资讯

宝齿会客单价低，主营收来自“洁牙+树脂填充”，净利率高；牙博士客单价高，主营收来自“种植+正畸”，净利率低，但估值高。两家机构营收结构非常不同，但都能在区域获得成功，是因为各自有清晰的品牌定位！

来源：医涯学识

作者：朱可希

日本口腔医疗市场是一个严重内卷的存量市场，在以前的文章里笔者和大家分享过日本口腔医疗的真实现状，1.2亿人口却有7万家口腔医疗机构，数量比便利店还要多。

比如东京人口和面积和上海接近，但是口腔医疗机构的数量有12000家。密度高达在东京街头你每走500m的距离就可以经过120家口腔医疗机构的程度。日本第四大城市福冈，一个只有200万人口不到的城市却拥有超过6000家的口腔医疗机构，这就是今天日本的现状。

因此，日本口腔医生的平均收入从1999年1200万日元（按照当时汇率计算约合120万人民币）的跌至今天的500万日元（按照今天的汇率计算约合25万人民币），按照人民币汇率计算足足跌了四分之三。

（东京市区图，每个红点代表一家口腔医疗机构）

而日本患者的要求更是到了严苛的程度。

2015年笔者的朋友高田医生就和笔者说了一个真实案例，这个案例足以说明日本市场“内卷”的有多厉害。一个患者去高田医生的门诊，做了TBI，过程中护士不小心把菌斑染色剂滴到了患者衣服上，护士连忙道歉并请患者把外套脱下，交给前台马上拿去附近的干洗店清洗，并在患者结束治疗之前打包好，送到患者的手上。讲到这里大家一定觉得日本的服务真的没得说了。但是结局并不是我们想的这么美好。

由于菌斑染色剂非常难清洗干净，所以即使干洗，也会留有轻微的印记，患者非常不高兴就走了。为了挽回这个客户，院长第二天带着当事护士登门道歉，而这位患者打开门只冷冷的说了一句：“我以后不会再去你们门诊了。”就关了门，把这位院长和护士晾在了门口。

和日本市场相比中国口腔医疗行业的从业者门可以说是非常幸运和幸福了。不仅客户对我们非常的“温柔”，医生和从业人员的收入也达到了历史最高点。

然而按照今天口腔医疗市场的发展速度（每年新开超过4000家），可以肯定的是很快中国口腔市场一定也会达到饱和的那一天。

然而再难做的红海市场都有胜者，今天我们通过对比分析日本门诊量最高，规模排名第三的口腔连锁集团宝齿会，和中国长三角地区头部口腔连锁集团牙博士的经营细节，和大家探讨以下2个重要问题：

1. 做好品牌定位是在红海市场中脱颖而出的唯一方法。
2. 口腔医疗的“生意”本质是长期主义。

01｜宝齿会

宝齿会，由口腔医生梶原浩喜创办，刚开始的时候只是一把牙椅的小门诊，从1993年创业到2010年历经17年的努力才开始开设第二家门诊，直到2018年已经发展到20家门诊的规模。宝齿会虽然规模不是日本最大的，但是其门诊量绝对是日本最高的。宝齿会所有分院的营业时间都是早上9：00-21：00，200把牙椅每年要为接近120万人次提供口腔医疗服务。平均测算每把牙椅每天需要接待20次人以上的患者。

2018年宝齿会全年营收在80亿日元（约等于5亿人民币），以下是宝齿会的项目营收比例：

大家可以发现，占52%营收来自2个项目，一个是洁牙项目还有一个是树脂充填项目。由此也可以理解，为什么宝齿会的患者量会如此之高。

如果大家用总销售额除以门诊量，就可以测算出宝齿会的平均客单价，其实只有416元。虽然宝齿会的门诊主要位于日本北九州地区，但是这个和中国5，6线城市相当的客单价水平，也足够说明宝齿会的收费还是偏低的。

我们再看下宝齿会的成本结构：

大家可以发现宝齿会的市场投入为0，而人力成本只有26%，因此净利润率可以达到惊人的37%。笔者在日本调研宝齿会的时候，曾经问过梶原医生为什么不提升正畸，种植业务在整体营收中的占比，基于如此巨大的患者基数，只需稍加转化是不是可以获取巨多的专科患者呢？

梶原医生的回答是“如果提升专科患者占比就意味着需要聘用大量的种植和正畸医生，而这类医生的成本在日本是非常高的。另外种植的治疗风险也很高，一旦出现问题医患纠纷会导致非常多法律问题，甚至赔偿。还有就是专科患者治疗复杂，占用牙椅时间较长。项目存在消费频率低，毛利率低等问题，综合考虑决定下决定不投入增长专科项目。而是选择低价的轻医疗项目。”

这个回答对当时的笔者而言，可以说是刷新了认知。因为即使是今天，中国绝大多数口腔医疗机构的主营收入还是来自修复，正畸，种植三个项目。