导语：目前国内单体诊所的体量巨大，而连锁化或集团化的诊所却少之又少。当一个品牌拥有了可持续盈利的、可复制的单店模型，连锁发展几乎成了每个品牌扩张的必经之路。随着政策的松绑，诊所连锁必将成为资本“新宠”，未来几年医疗领域将出现一批连锁化、集团化的头部企业。而为达到这一目标，摸清楚连锁的商业模式显得尤其重要。

连锁是一种高度系统化、标准化的商业模式，因此，我们可以通过系统的研究对其进行解析，了解连锁过程中的各个环节是如何搭建的。

连锁是系统的，主要体现下图这六大环节，下面我们一个个逐一解答。

战略是战争谋略，也是一场选择的游戏。

好战略绝不是四平八稳，而应该走极端。战略不是做动作，而是做“大动作”。人们往往对“大动作”的“大”产生误解。事实上，能跟上队伍根本不算厉害，甚至都不能算动作。你得先领先，才能做大动作。那么做好连锁战略有哪些关键要素。

连锁战略分为：战略定位、发展战略、战略目标、竞争战略。同时战略定位又要从四个角度来设计：产品、客户、合作伙伴、交易场所。只有先做正确的事，然后把事做正确。不断前行，循环往复。不要把眼光局限在内部，最好的领导者都是具有外向思维，只有这样，才能看到世界大势，才能看准趋势，才不会闭门造车，确保方向正确不走偏。

实现战略的工具，企业的商业模式是什么？

为谁服务，客户在哪里，客户怎么来，客户怎么粘住？

客户怎么产生更大的价值？

提供什么服务和产品，这些服务产品怎么来？

我需要哪些资源，他们为什么会和我合作？

满足了利益相关者的什么价值？

独特性，是否可持续性？

在连锁业里，把商业模式分为：盈利模式、拓展模式、管控模式、模式创新。做连锁要搞清“店长和盟主“”的关系，才会明确自己企业是现实收益、整合收益还是衍生收益。

管控模式分为：

战略管控型（如国美：总部对分部的管控集中在战略层面，其他运营方面的问题都放在分部甚至门店，好处是总部人员精简，反应迅速，灵活，坏处是在政策/标准执行上会有偏差，分部之间的矛盾需要协调）

操作管控型（分部的标准化体系必须按照总部的标准化体系去做，并且进行监督和管理，好处是标准贯彻到位，坏处是对总部管理层要求高，人员庞大）

财务管控型（如百盛集团：总部只管理分部的财务指标，其他方面没有严格控制，好处总部人员少，坏处是不利于各分部/分店的标准化执行）

模式创新没有固定的模式，随着时代的变化而变化，例如最近比较火的都是什么社区、社群、抖音等。无论你如何创新，都离不开“产品的经营能力和顾客的服务能力”。

机制的核心：你鼓励什么，将会得到什么，老板把利放在哪一块，员工就会把力放在哪一块。下面举一个百果园的例子：

门店机制改革项目的基本原则

a.符合大多数人的利益；

b.有利于人的潜能发挥，促进人的进步；

c.有利于公司的可持续发展。

▲水果店连锁企业百果园

门店机制改革项目的基本方针

a.充分调动各级经营者积极性，齐心协力把经营做好，以提升业绩，提升盈利水平为首要前提；

b.维护好员工的利益，维护好公司与员工之间的信任感；

c.让公司与门店经营方案紧密协同，公司与最后的经营结果密切关联；

d.扶助内部员工，提供体系内员工发展平台；

e.让有能力的人有不断的发展空间，形成内部人才流动、股权置换机制。

>>> 延伸阅读：诊所连锁跨界学习系列 ① |诊所连锁跨界学习系列 ① |诊所连锁跨界学习系列 ① |诊所连锁跨界学习系列 ① |诊所连锁跨界学习系列 ① |诊所连锁跨界学习系列 ① |诊所连锁跨界学习系列 ① |诊所连锁跨界学习系列 ① |诊所连锁跨界学习系列 ① | 百果园

门店机制改革项目的主要创新点：

1、加盟模式：地区加盟商模式和门店与加盟商模式的结合，既有力的维护门店的品牌形象又有效的激发店长的经营积极性；

2、三层结构：将每一层经营者都设计在内，充分发挥每一级管理层的经营主动性。

3、估值系统：根据企业特性独创估值系统，使每一位合资者不再受限于资金问题，降低了加盟门槛，是员工有能力参与到其中；

4、加盟特许权使用费：采用利润分成的方式，收取门店经营利润的30%作为特许权使用费，与加盟商成为利益共同体，品牌授予商对门店经营结果负责；

5、使门店店长从经理人经营向合伙人经营的转变。

只有标准化，才能跑得快不摔倒。只有建立了标准，才可能让各部门、同事之间能更高的工作效率和更低的沟通成本。

标准化的建立，其实是在不断的培养员工优秀的习惯。标准的要求，肯定是相对较好或者更合适的工作方式。它可能是一种成交套路，可能是前人总结的经验，也可能是帮助改掉陋习的工具。标准也是一种捷径，能较快的把大家带入正途，避免绕弯路。

标准化手册在每年不断的修正完善过程中，会越来越细致，最后会成为企业知识管理的载体，不论谁离开企业，不论谁进入企业，都不会给企业带来太大的波动，这也是连锁体系稳健运行的保障。连锁经营标准化，是连锁企业发展壮大的必经之路。

在连锁训练我们有5T模型，5T模型包含：制度标准、训练课程、训练实施、完善工具、测试考核。

对于我们做连锁的，有时候不是你做错了什么，而是竞争对手做对了什么！训练也有不同的方式，如下图：

做企业管理不能违背人性。对于企业制定的所有战略目标、标准化手册等，最后还是要执行才有效，执行来源于督导，那么对于连锁企业而言，我们当然离不开督导这一项，如何科学的督导呢？

下图是连锁系统建设的逻辑思路。根据这幅图，可以对照自己企业的情况，看看哪些地方做的不错，哪些地方我们需要改善，哪些地方我们有点欠缺。扬长补短，帮助企业做好连锁化。

以上是连锁系统的通用模式分析，供大家参考学习。在医疗连锁中，由于行业的特殊性，有些版块可能不尽相同，其中更细节、更特殊的部分是目前行业共同探讨的主题，《诊锁界》接下来的连锁大会中也将对此进行更加深入的讨论与研究。

诊锁界将在2018年9月14日-16日在四川成都举办2018年中国连锁诊所未来发展峰会，这是国内首次关于新型诊所连锁发展的大型会议，大会内容围绕连锁的各模块设计，全面且系统讲解目前国内诊所连锁现状，连锁经营管理方法等。点击下图了解活动详情！