做大连锁中医馆的2个核心逻辑，或许不在医馆本身

资讯 2022年10月17日 21:23 2831 玉衡

想要实现快速做大连锁医馆，无非两条路径：要么通过资本杠杆来撬动；要么站在行业高度，洞察并抓住战略机会，寻找到精准切入点并全力以赴。对于拿不到融资的连锁医馆来讲，战略机会和切入点可能就是线上统领线下，先虚后实，深度布局并做好虚，达到虚实并重、相互赋能的效果。

来源：诊锁界

作者：蒋小富

如何做大连锁中医馆？回答这个问题，先要界定清楚两个问题，是慢慢做大？还是快速做大？

如果是慢慢做大，那就需要时间熬，前提还得假设竞争对手跟你一样不通过资本杠杆或者别的战略战术机会点特别是市场红利机会点去席卷市场。也许过去10多年，我们大部分连锁医馆就是这么“慢慢”走过来的，习惯了。问题是，今后的市场环境还会给我们这种“岁月静好”的时光吗？

如果是快速做大，本身就跟医馆特性存在悖论，抛开资本杠杆因素，解决方案大概有两个：一个是找到好的战略切入点抢先吃到市场红利机会；另一个是获得更多优质医生资源来支撑。

资本的逻辑一般是先做大再求盈利，而且盈利方式更加多元化。对资本来讲，快速发展上规模才是最好的解药，当然也存在风险。别忘了，中医药产业里，目前是没有真正意义上的连锁医馆品牌，更没有由医馆延伸出来的研发机构和变现模式。但就是在这样的现状下，固生堂通过资本快速上市，市值也足够诱人，相比微医烧掉近300亿至今还看不到希望来讲，固生堂只融了10多亿就成功上市，无疑是个奇迹。所以，我们有理由相信，医馆产业是具备投资价值的，而且门槛也不高，只是当前市场上，具备投资价值的传统连锁医馆实在太少，这是值得我们传统连锁医馆创始人反思的。

正因为具备投资价值的传统连锁医馆太少，给了跨界者更多机会，也容易被投资机构看好，榕树家便是最新的证明（注明：这里不探讨榕树家的可行性。）

现实情况是，对于大部分连锁医馆创始人来讲，肯定是想小投入就能盈利，或者风险可控，又能快速做大做强，那么就需要考虑三个因素：

一是如何驱动更多的医生投奔你，从而让你可以筛选出更多优质的医生来多开医馆，支撑你的医馆能服务、粘住和裂变更多的客户；
二是如何做出标准可复制的系统模式。包括AI诊断系统、特色专科专病体系、内治外治体系，人才成长体系、团队临床研发模式、产品开发体系、运营体系等。
三是如何放大你现有资源的变现能力，以支撑你多开医馆，持续深耕。当然，最好是能拿到融资。

01｜如何能驱动更多的医生投奔你？

第一个问题，要搞清楚，你的目标医生是哪个群体？是顶层的名老中医，还是应届毕业生，亦或是腰部的中青年医生。

第二个问题要搞清楚凭什么让更多的医生投奔你。这个问题，到今天来讲，除了资本这个杠杆，可能其他解决办法效率都一般。搞定医生，最后还是要落实到你能给他们什么？

比起竞争对手你是不是能给得更多？或者你具备强大的精神、价值观感染力等。最后你给他他们的总价值，包括名利、情感、尊重、舒适等，多多益善，而且还不能默默给，现实和讲故事一样重要。那问题来了，怎么讲故事，谁来讲故事，通过什么渠道宣传故事，效率和可信度更高呢？

我们医馆从业者都知道，只要找到合适的医生，医馆就能盈利。但随着竞争的加剧，国家政策的管控，单纯的诊疗业务是不是能支撑医馆获得向前发展、扩张所需的利润空间呢？是需要提前预防和做准备的。

02｜如何做出标准化可复制的模式？

这条路只能在发展中边做边解决，也必须做到让医生认可、接受并配合执行。最怕的就是为了解决这个问题，而停止发展或者发展慢，甚至采取过激策略，最后被竞争对手拉开差距而难以追赶。

当前不少传统连锁医馆已经开始绞尽脑汁地想降低对医生的依赖，一些跨界者甚至把模式想得更轻，直接去医生化，这些都是不成立，整个大健康产业都绕不开医生这个核心主体，何况医疗机构。所以，建议大家，多想想怎么做才能影响和凝聚更多的医生，让大家价值观尽可能的同频，团结起来共筑医馆使命和愿景，振兴和发展中医。

打造标准化可复制的模式，是一个系统，而不单单围绕医生或者技术层面来解决。某种意义上，医馆跟医生永远存在博弈关系，只是医馆如何通过系统化的运营和优化来增强自己的博弈能力和话语权，实现医馆品牌打造。

在博弈的同时别忘了，医馆品牌本身就是为人处事，真诚的为医生着想，为中医着想。

03｜如何放大你现有资源的变现能力？

这个是当前连锁医馆最想实现的事，但又最没头绪想不清楚的事。放大资源变现能力，意味着更高效率和更多的获利，这是高纬度的认知力和竞争力。

问答这个问题，一是需要跳出医馆来看整个中医产业链上的机会点，别的医馆没看到的机会点，别的医馆做不来的机会点等。二是洞察在新环境下客户需求的变化，然后考虑通过什么渠道和产品服务去满足客户的新需求，或者根据渠道特点创造医疗健康服务新品类和交付模式。三是要积极主动去融资，相信资本的力量，增强驾驭资本的能力。

对于实力弱小或者起步阶段连锁医馆，通过直接解决医生来做大做强医馆产业，不现实。医馆这个实体，受制太多因素，加上中医自古以来就是手工匠人和个体户思维模式，难以控制，稳定性也差。与其把所有的努力聚焦在解决医馆或者医生本身的问题，不如换个视角看问题和找解决方案。

影响连锁医馆发展的痛点无非就那么几个：如医生资源、技术疗效、客户拓展和粘性、标准化可复制、资金实力等。问题是对上面几个问题解决先后顺序的不同，带来的效果也是完全不一样的，先解决什么问题并能带来其他问题的逐步改善才是核心，这样才能把整个战局高效串联起来。

从中医产业端、客户需求、渠道工具、技术变化等方面去洞察符合自己的机会点和切入点，相对来讲，是更加高效解决凭什么让医生跟随你的问题。

在中医产业链各变现环节里，培训、健康产品、诊疗、健康服务、赋能同行、跨界赋能等，都是可以通过一个点地切入把他们串联起来，形成一个整体，达到牵一发而动全身、一箭多雕的效果，从而最大程度上解决连锁医馆快速做大跟医馆特性之间的悖论。

千万不要认为，医馆产业的变现非得通过医馆这个场景来实现，从而画地为牢。

千万不要把具体经营上的具体变现策略看成了医馆发展战略。这是我们传统连锁中医馆普遍存在的问题。缺乏战略思维、格局和洞察能力，只有当下经营的细枝末节，只能事倍功半。

连锁医馆快速发展壮大的逻辑和机会点，并不在医馆本身，切忌站在医馆这个实体来硬套中医行业的机会点，更不能用医馆这个场景的单薄变现能力来支撑你连锁医馆事业的发展壮大，这个结论已经被当前努力了 10 多年的传统连锁医馆证明了。

所以，想要实现快速做大连锁医馆，无非两条路径：要么通过资本杠杆来撬动；要么站在行业高度，洞察并抓住战略机会，寻找到精准切入点并全力以赴。对于拿不到融资的连锁医馆来讲，战略机会和切入点可能就是线上统领线下，先虚后实，深度布局并做好虚，达到虚实并重、相互赋能的效果。