3天2夜的高强度知识输入，11位重磅嘉宾毫无保留的分享，5家优质机构的参观走访。

来源：诊锁界

作者：星翼

摄影：太白

时方六月，盛夏刚至，来自全国各地的新医疗人再度齐聚成都，参加为期3天2夜的“诊所新产品+新营销+新服务实战训练营”和“儿童身高项目研讨会”，探索后疫情时代三大维度下的诊所经营升级之道。

本次研学活动由诊锁界和南洋国际医疗联合主办，并得到了承启堂中医馆、多乐儿童齿科门诊、铃医脊科、安德连锁门诊、新桥口腔连锁、美陆眼科、杭州知识矩阵、金赛药业的大力支持。

疫情之下，2022年对于基层医疗服务行业而言仍然是非常艰难的一年，大多数基层诊所面临着业绩断崖式下跌的洗牌阵痛，但少部分医疗机构反而越挫越强、逆势增长，他们有何出众之处？又是如何做到屹立不倒？本期成都诊所实战训练营走进这些机构、探寻疫情下新的增长模式，从多方面给出了丰富的解答。

01｜新产品：品牌为王、体验优先

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6月22日早，训练营正式拉开帷幕，诊锁界创始人高哲先生上台致欢迎辞，他表示，此次参加研学活动的学员从业领域丰富，来自全科、中医、康复、眼视光等不同类型，多层次的讨论碰撞会非常精彩。

同时他强调，作为“诊所之都”，成都的诊所形态非常丰富，民营医疗机构密度之高令人惊叹，在充分竞争的情况下，诊所等社区基层医疗机构能凭借什么样的战略定位脱颖而出，需要大家共同去探索。

随后，南洋医疗创始人吴丕江先生给学员们进行“明星诊所品牌价值提升”培训，对构建诊所品牌价值体系做了完整梳理。

时代环境日新月异，用户需求也在快速变化，医疗服务进入了产品大爆炸时代，“现在是品牌为王的时代”，吴丕江认为，诊所转型必须要从品牌定位出发。

完整的品牌设计体系可以从定位、定型、体验、落地、运营和营销等六项维度去落实。其中，品牌定位尤为重要，吴丕江分享了四种辅助品牌定位调研的方法，分别是信息工具调研、统计报告调研、走访调研和内部尽职调查。

22日下午，安德全科门诊连锁创始人钟鹏先生分享了《产品思维在医疗服务创新的应用》，以及“儿童身高管理项目”在门诊内的落地实践。

外部环境加速变化，全科诊所升级势在必行，现在是流量到存量的竞争，必须进行精细化运营。钟鹏认为，必须从产品、运营、理念上升级，构建诊所的差异化竞争力闭环，大部分优秀诊所至少在一个方面达到90分以上，从而持续赢得客户。

产品思维是树立问题导向并将解决方案产品化的综合思维，要从立项、研发、流程规划、执行落地、监管反馈5个标准流程去推动。

“刚需、痛点、高频”是好产品的三要素，钟鹏分享，安德连锁在经过多地调研之后，选择了同时切中这三点的儿童身高管理项目，作为安德儿科领域升级的第一款消费级产品。

铃医脊科创始人周航女士则为学员们解构了医疗机构的产品设计，着重剖析如何在基层医疗场景下设计出中医、社区医疗、皮肤、运动等领域与康复相结合的产品。

周航认为，医疗机构应当通过分析行业数据，如用户的画像描摹、搜索习惯、口碑传播，来量身定制医疗机构的产品设计。在设计产品时，必须落实场景化定位，考虑用户的“心理账户”，现在用户更愿意为产品体验买单，医疗机构需要跳出传统思维的限制，尤其不必强迫医生推销产品、不比以价格绑架客户。

“体验忠于医疗机构的品牌定位”，周航强调，“所有的美好都有成本，所有的效率都有成本。”

22日晚上，承启堂连锁中医馆创始人易振策分享有关医疗机构如何持续发展的内容。他认为，“一切企业发展的瓶颈本质是，组织的发展跟不上业务的发展。”

中医行业的普遍痛点是医生和医馆并不是一个完整的组织，因而缺乏统一的目标，对此，易振策提出，需要组织创新——新人、新业务、新赛道。而作为组织中的核心人物，管理者也必须进行自我管理，具备业务、团队和自我的三大管理能力，以及营销思维和用户思维这两大底层思维。

02｜标新服务、新营销：落实SOP、拥抱流量

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23日上午，针对面向用户需求的服务体验，南洋国际医疗CEO李雪霞女士为学员们建构起医疗服务流程设计的整体框架，“服务体验是带来复购的重要环节。”

“医疗是高专业性的服务业。”她提到，必须洞察人、资产和流程三个要素，并且正确设计它们，才能使医疗服务流程设计形成一个整体；流程设计基于诊前、诊中、诊后三大环节，围绕“以用户为中心、共创、整体性、由表及里、迭代”等五大原则，进行具体的细节设计。

最后李雪霞强调，“员工是最大的体验感”，为员工营造好的体验，能够促使他们发自内心地为客户提供好的服务，从而推动利润的增长。

对于更具体的服务细节设置，则由新桥口腔客服总监黄蜜媚女士讲解，她从顾客的现场管理、顾客的满意度、客服团队管理这三大方面来逐步拆解每个服务步骤。

“对于牙科诊所，服务的精髓是顾客的体验感。”新桥口腔制定了非常详细的SOP，诊前，做好客户信息登记、提供诊疗咨询等；诊中，需要确保与医护人员的配合、对接，让客户得到快速诊疗；诊后，需要及时回访，并调查客户满意度。

服务贯穿全程，“一切与人有关。”黄蜜媚强调，落实权责到人、做好工作交接才能真正提高团队效率。

“做好了产品包装、社群服务、数据分析，营销是自然而然的结果。”南洋国际医疗营销导师邵爷分析了产品和社群这两个不同角度的营销策略。

她认为，“好的产品是让客户成为谁，产品包装是价值塑造的过程，需要考虑渠道、目的、定价、内容、场景等要素。”另外，邵爷还详细讲解了社群运营的SOP流程。

现在是流量存量时代，考验的是诊所针对于“增长”的理解，和对用户生命周期与品牌关系经营的能力。何以解忧，唯有搭建私域战略布局。诊所社群落地有四个维度——拉新、活跃、留存、转化，为此，邵爷提供了“诊所社群30天转化时间轴”，让学员倍感受用。

临近傍晚，重庆美陆眼科创始人傅冠俊先生，分享了他对“连锁门诊标准化体系建设”的心得。如何搞好标准化建设？傅冠俊的答案是“一把手工程”，要坚持标准、规范、创新、突破；同时，他提到，一线门店的市场开拓程度和总院负担成本的标准化管理同样重要。

傅冠俊强调，标准化最重要的是人，要保持稳定的团队。那么如何引进人才、留住人才？要为员工量身定制成长计划，并且以包容心等待其成长。“我一旦得到贤士和能人，就让他们紧随我，不让远去。”

22日晚上，杭州知识矩阵、医健传媒创始人丁肇亮先生围绕“流量在哪里？”“如何做大健康流量？”这两个问题做了分享。

现在是去中心化新媒体的时代，个体发声的机会被无限放大，医疗机构运营相关的新媒体也已成趋势。但医疗类新媒体账号运营的第一核心不是去实现直接获客，而是去识别并聚集潜在客户，因为“运营核心是用户信任。”

丁肇亮建议，医疗机构可以先从抖音和小红书平台开始运营，因为抖音流量大，而小红书精准。同时，他还给出了从基调、内容、规则、画面四大方面的SOP流程，医疗新媒体运营团队可以直接套用。

金赛药业非公事业部渠道项目部的钟程程女士也分享了能够直接引进的消费专科项目“儿童生长发育中心建设方案”。

根据流行病学及人口推算，我国矮小症患病率为3%左右，中国约有700万矮小症患者，并且这个数字正以每年16.7万人的速度增长，但全国开展生长发育专科门诊的医院不足200家。

在金赛药业推出的标准化儿童生长发育中心包含六大板块，分别是医疗人才配备、医护技能培训、科室建设、硬件配备、质控体系建设、营销系统搭建，通过九种患者管理SOP，打造非公医院儿科生长发育专科消费场景。

03｜学员交流：可落地最重要

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24日，学员们一同参观访问了铃医脊科、多乐儿童齿科、承启堂中医馆、新桥口腔和安德连锁门诊，就门店的业务结构、动线流程设计、产品创新、标准化制度展开火热探讨。

3天2夜的高强度知识输入让各位学员们受益匪浅，除了理论知识学习和机构参观，本次训练营还通过沙盘演练，让各个小组实操搭建一套门诊的产品体系和策划暑期全店的营销计划，深化理解。

学员们讨论热情高涨，运用两天培训中学习到的理论方法，对要设计的产品体系和营销方案，展开了激烈的讨论。各个小组在头脑风暴之后，提出了与青少年视光门诊、产后康复诊所、妇儿健康管理中心、儿童齿科诊所相关的产品和方案。

在24日下午的展示答辩中，由各小组发言人向全体学员讲解设计思路，通过运用研学过程中的所学所悟，学员们得到了更深刻的理解和锻炼，同时学员之间建立了更紧密的联系。

其中，“山海”小组拟定的中高端产康门诊部的三级产品体系、线上营销+社群运营方案，合理详细可落地的设计得到了导师、评委们的一致认可评价，并获得了全场最高分。

最后，由诊锁界创始人高哲、南洋国际医疗创始人吴丕江、南洋国际医疗CEO李雪霞三位导师为学员们颁发本次研学的结业证书，本期成都诊所深度研学告一段落。

成都，孕育着中国最繁荣的私立基础医疗市场，开放、包容、积极、创新，是成都医疗人的代名词，这里值得更多新医疗人来取经。

成都，9月份诊博会" linktype="text" imgurl="" imgdata="null" data-itemshowtype="0" tab="innerlink" data-linktype="2">诊博会举办时再会！

▶▶学员参观千万级营收诊所

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