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在不确定的未来，寻找确定的诊所创新运营方法

资讯 2022年06月01日 21:13 3277 玉衡
盛夏六月，相约成都，来一场创新项目实战训练。
来源：南洋国际
作者：南叔


百年前，在刚刚剪了辫子、军阀混战的乱世，你很难想象一群追求国富民强的新青年，敢于展望民族立于世界之林、国家实现现代化，为此，他们赌上了身家性命缔结了一个崭新的未来。

今天，我们并没有经历战火，我们更没生死之忧，然而，我们很多人的思想却变得越来越慢，越来越保守，就如百年前不敢想象剪了辫子头还在不在、不敢想象没有皇帝国家还在不在。是的，这种现象在60、70为中流砥柱的医疗行业尤为盛行！

——公立医疗才是王道，在公立体系中谋得一官半职乃是人生幸事。
——医疗就是救死扶伤，凡事赚钱的动机，都应被唾弃。
——医疗机构不是企业，不能天天想着做营销、做服务、做产品，医疗人的核心是研究技术。
——中医西医水火不容，商业上很难融合，技术上更不可能融合。

我们很难改变个人的价值观和世界观，他长期的生活环境、见识、性格、信仰都塑造了一个个不同的灵魂。

值此国庆之际，但借以本文，缅怀先辈们那种敢于求新求强精神的同时，我们给读者大胆地描述一下未来诊所行业发展的新趋势。

君子和而不同，畅享未来共勉之。
 

01｜不确定的未来一：诊所将成为一个社区数字化诊疗中心


大量先进技术实现民用化，越来越多的诊断检验设备将小型化、便携化，设备和材料成本会大幅下降，而检测的指标更多、精度更高，并得到远程会诊支撑。未来的诊所将配置更多设备，为顾客（我不习惯称之为狭义的“患者”）提供更多诊疗服务。

而法规也将实时调整，逐渐开放空间要求、机构级别要求和操作人员要求，将允许更多安全的“傻瓜式”操作为居民带来的便捷服务。

因此，“诊所”这个词汇，将彻底摆脱在人们心目中的低端、迷你、不规范的印象，取而代之的是科技化、规范化、多元化服务的“诊疗场所”。

这也将驱动未来的医疗厂商为基层领域研发更多高效的设备，提供更强大的后台技术支持；驱动诊所的医疗人员掌握更多科技知识，得到完善的技术培训。

今天的基层医疗（除开口腔和医美一些专科），大部分诊所的设备投入占比还非常低，但我们可以预计，未来一间诊所的设备投入可能都超过百万。如果按照中国基层医疗一百万家的现有规模计算，整个设备市场的容量将高达近百亿的规模！而现在连5%还不到。

由于单店投资较高，为了最大化投产效能，科技型诊所将更适合在地产、保险行业主导的商业模型中，以套餐式服务融合在商业配套中率先应用。



02｜不确定的未来二：诊所将成为居民保健服务中心


长期以来，我们把诊所和医院的功能重叠，认为诊所只是医院部分刚需服务的外延，解决的是刚需疾病诊疗的便捷之需。

“便捷”即是诊所业态存在的源动力，又是制约着诊所业发展的思维之障！直到今天，中国90%的顾客到诊所就诊是为了解决基础疾病之需，这就更固化了我们对诊所功能定位的标签。甚至业内大部分人提到家庭医生时，首先想到的仍然是对常见病、慢病的诊疗服务。

然而，在日益强大的公立社康、羽翼丰满的互联网医疗、武装到牙齿的药店，三座大山的夹磨下，常见病和慢病是否能继续成为诊所的收入支柱？

精准把握“保健”和“医疗”的区别，实际上是精准找到顾客的就诊需求区别。

传统意义上的医疗服务，是对显性疾病和疼痛的治疗，让顾客的不适症状得到治疗和缓解。“上医医未病，中医医欲病，下医医已病”，此乃“已病”也。目前诊所行业95%的业务，都是在做“已病”的诊治，这是构成收入的绝对主力。

而“保健”的含义则大不相同，它是从身心上对人体健康的促进（上医），对欲发之病和欲想之病的提前干预（中医），并通过体验设计的优化来改善现有诊疗手段（下医）。谁把握了这三点，谁就掌握了三种新型的商业模型！

❑ 商业模型一：科教服务，将成为一种付费套餐，越来越多的医生将按照课程模式设计保健课程，在互联网渠道发布付费节目。同时更多医生将提供陪伴式的心理辅导，为家庭提供长期的咨询服务（特别是用好互联网工具），陪伴——将成为家庭医生的重要职责。

❑ 商业模式二：增强功能，缓解衰老的一系列诊疗服务，将为中年主力人群的健康提供支持，特别是在性功能、五官功能、运动功能、心理健康、皮肤保养、记忆力、睡眠质量上，会诞生丰富的服务业态，每一个领域都可能诞生万亿级市场，这就是对所谓“欲发之病”的服务。而医疗美容、儿童身高、言语发育、正畸美牙、脊盆矫正等领域，主要针对职业青年和少儿，以美为导向的“欲想之病“服务，也将大放光彩。

❑ 商业模式三：现有诊所通过全面的体验升级，宏观上包括装修环境、客服服务、管理水平，微观上则对产品体验细节和动线流程进行打磨，让顾客得到舒适体验、安全信心、快乐沟通，以此来强化品牌口碑。

这才是真正的保健服务！而不是一提保健，就想到保健品，想到会销。

诊所可以根据自身医护人员的技术特长、服务定位和门店格局来为居民提供个性化的保健服务，每家店可以大不相同。

今天中国各个消费型专科市场的人均消费额还只有发达国家1/3到1/10，为什么我们不去展望更多新的蓝海机会，却死死盯着常见病诊疗，盯着打针输液的红海市场？说到底，是绝大部分现有医生的思维跟不上、能力跟不上。
 


03｜不确定性未来三——诊所将全面融合到互联网之中


互联网时代已经全面到来，深入到生活的方方面面，这个趋势是不可逆的。很多传统医疗人一提互联网便十分头痛，主要有三个偏见：

❑ 1、认为互联网就诊体验差，不可能有效提供有效诊疗服务，但却破坏了江湖规则，越来越多的常见病顾客被挖走。

但是，技术手段和运营支撑正在日新月异的提高，互联网问诊的竞争力会越来越强，而传统的医生能力却停滞不前，甚至内科医生是否将被人工智能淘汰，已经成为医疗界普遍讨论的话题，就连外科医生也感到了越来越先进的手术机器人所带来的竞争压力。

❑ 2、很多医生和机构通过互联网做个人IP品牌打造，通过互联网进行产品推广，一想到这些“可恶“的竞争对手，利用“商业手段”来抢走自己的客户，就觉得他们有违医德。

其实通过互联网来宣传自己，并没有道德问题，反而为顾客提供了更便捷的渠道去了解更好的服务和产品，促进了居民的健康水平。很多反对互联网的医疗人，其深层次的逻辑是，“既然我不擅长做互联网，没能力做好互联网，那我也不想让竞争对手通过互联网去抢我的风头”。

❑ 3、数据会被平台“偷走”，数据还会暴露擦边球的诊疗记录。由于中国基层医疗的发展现状、人才培养制度的缺陷、管理制度中的诸多不合理政策，导致很多基层医疗机构不愿意实现数字化和接入网络。

但是，今天你不使用信息系统、不接入互联网，你两年内还是会接入，与其抵触、何不拥抱？提早钻研如何用好这个工具，反而会给你带来更多好处。诸如：提高营销能力，提高经营数据分析能力，提高风险审查能力，提高团队职业素养。
 


04｜不确定性未来四——传统基层内科诊所将大量消失


传统的内科诊所未来将面临“关停并转”的大风向。

一方面，传统内科诊所的从业者其技术、服务和管理已经无法胜任新时代的要求，这是内因造成的；另一方面，受外界竞争的加剧，不仅面临客户流失，还面临毛利变低的风险。原有打针输液的高毛利项目将被限制，原来的药品利润丰厚，但被竞争者迅速拉低。只要毛利变低，人员的人效和房租坪效就会立刻显现问题。

赚钱的生意，可能就会逆转。

当然，有很多基层医生是手艺人心态，开诊所就是自我就业的途径，赚多赚少也得过日子。但如果你是投资者身份，再选择内科诊所的模型，可能就需要三思了。

其实，纵观世界的医疗发展史，我们把内科/全科诊所定义为“干细胞”，其实它可以成为孵化衍生出其他专科业态的原核。很多从业者发现内科模型的瓶颈后，则逐渐进修了新的技能，把自己的门店转型到各种新型专科方向，打磨出个性化特色。

落后的、不规范的，必将停业；
精进的、有特色的，成功转型。
 

05｜不确定性未来五——人才培养国际化和跨界化


今天的中国医疗行业面临的最大问题，其实是人才问题。

也许很多人会说我们有世界上最庞大的医学教育院校体系，可以每年培养大量的持证人才，但这种“苏联式”的专科人员培养模型，并不能有效提高医疗人才的复合能力、经营能力和服务能力。这也是目前大量基层医疗机构在管理上面临“无人可用”的尴尬状态。

能够快速提升基层医疗经营管理水平的方法有两个：

❑ 1、实现“医管分离”的组织架构，医护人员负责临床，研究学习新技能、考取新的从业资格，同时聘请具备丰富门店管理经验和互联网营销经验的跨界人才，来打理门店的日常运营和客户运营。

我们发现，如果强硬地去感召技术人员做管理，特别是做营销，不仅效率极低，还会导致技术人员内心的痛苦和抵触。反而，跨界人才不仅高效发挥，其薪水的性价比更高。

❑ 2、医学继续教育制度和国际接轨，特别是资格证书上，更多国际认证将被官方承认，医护技术人员将以此作为合法的操作凭证，而作为交换条件，中国的中医认证也将走出国门。

不少成熟领域的厂商也在不断推动此事的发生，我们期待有一天，中国的诊所也如同国际上的诊所一样，医生的国际化资格证书将贴满墙头，这将成为顾客选择医生的重要依据。

这五个“不确定性”便是接下来十年内，行业中更新换代的趋势。



06｜结语


人类为什么害怕“不确定性”，其本质是对自身能力的怀疑。

大部分从医者，内心非常清楚，科技技术的高速发展、竞争对手的日益强大、商业模式的日新月异，所带来的职业冲击，所以，他们宁愿选择抵制，甚至公开批判来逃避和推迟这个“不确定性“事件的发生。

而今天站在码头的人，已经在跃跃欲试开船出海。他们面临着巨大的“不确定性“，也许船毁人亡，也许历经艰险，但彼时，会有一批幸存者成功登陆新的大陆，挖掘到下一座金矿！
 
从1921，到1949，到1979，再到2021，我们见证了一个伟大的奇迹。今天那些用生命赌这个“不确定性“的英雄们，我们彼时再见！

  本文作者：吴丕江  


南洋国际医疗管理有限公司创始人；

新加坡新亚洲医疗投资公司创始人；

20年来曾负责上市公司投资、互联网医疗创业、医疗投资和运营、连锁店投资运营；

华西医科大学药学本科毕业；

莫斯科医科大学进修；

香港大学房地产经济管理MBA；

主创《诊所运营实战指南》《诊所投资与创业指南》《诊所运营六脉神剑》



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