如何在二三线城市开拓儿科连锁诊所_观点

导语：嘉宝康乐CEO秦鹏首届儿科大会演讲实录。二三线城市作为新型诊所开办最活跃的地域，秦鹏通过分析二三线城市的特性等，讲述在二三线城市开拓儿科连锁诊所的经验。

❶二三线城市的医疗特性

❷多点执业政策

❸二三线城市的消费能力

❹二三线城市的员工特性
❺诊所的经营管理
❻自主研发IT诊所SAAS系统
❼有效的获客渠道
❽医疗与服务相结合

演讲人：嘉宝康乐创始人兼CEO秦鹏
演讲主题：二三线城市儿科连锁诊所模式

秦鹏：感谢主持人，大家下午好，我是嘉宝康乐CEO秦鹏，很高兴今天能跟大家分享《二三线城市儿科连锁诊所模式》。今天我的分享分为两部分，首先我会先跟大家探讨一下二三线城市的一些特性，之后我会跟大家分享一下我们的一些做法。

❶

二三线城市的医疗特性

▼

二三线三甲医院基本上每天都是人满为患的，尤其是在就诊高峰期，基本上如同一个菜市场一样的嘈杂，让人看了十分揪心。同时当地医院的环境卫生其实相对一线城市来讲都是比较差的，再加上当地医院里面的一些医护人员缺乏好的服务意识，我们去到医院其实他们的态度都是非常不友好的，这就造成家长带孩子去医院看病是一个非常痛苦的经历。
我们再看看当地的医疗规范性，在当地尤其是民营医院里面，过度用药、过度检验基本上是习以为常的，甚至还有更严重的事情，在这儿我就不一一举例了。还有很多民营医院会聘用内科医生看儿科疾病，这个在医疗诊断专业性上来讲是非常不专业的。
我们看看当地医生的一些特性，首先是二三线城市真的缺少好的优秀的儿科医生，但是当地又有很庞大的病人量，这就造成了尤其是三甲医院的医生，每天的就诊量真的非常非常大。一个儿科医生每天都要看100多个患者，这是非常疲累的。再加上刚才所说的当地的那些不足之处，当地的患者对当地的医院其实是非常缺少信任感的，这造成一个什么后果？虽然医生每天在医院里面忙里忙外，但是他们没法真正体现个人价值，他们对于工作极度缺少成就感。最后还有一项十分重要，那就是在二三线城市真的缺少好的有口碑的中高端医疗服务场景。

❷

多点执业政策

▼

相信大家一定会有这个问题，在二三线城市多点执业政策落地得怎么样了？真的是执行了吗？还是说只是一个口号？多点执业政策过去有修改过版本，最早是2014年推出的，那个时候医生还需要医院的同意才可以在外行医，2016年以后政策修改了，医生可以直接向卫生局提交备案申请，不需要经过医院的同意。据我们所知，很多二三线城市已经在这么执行了，在那些已经普及“医生信息电子化注册”的地区，医生可以直接通过互联网向卫生局提交备案申请，这个过程已经变得非常简化了。
医生到底对多点执业是什么态度呢？这个我们也有了解，在一些比较开放的城市，其实医生已经在进行多点执业了，所以他们对这个行为有一定经验的，并保持一个支持的态度。但是相对于一些保守的城市，医生可能是知道有这么一个政策，但是自己没有尝试过，同时身边的同事也没有这么做过，所以就造成了医生既想去多点执业，但是又不敢。他们都怕作为第一个吃螃蟹的人，可能之后要承担一些风险。所以他们是有顾虑的，同时也在观望。
那么医院对这个政策又是怎么看待的呢？虽然这些年国家一直在推动多点执业，同时也在鼓励医生走出医院，当然有些医院是积极响应国家政策的，但并不是所有医院都如此，有些医院还是不愿意看到自己的医生在外兼职行医，态度强硬点的可能就直接明文规定说不允许多点执业，含蓄些的可能就在院内给医生穿小鞋、制造困难，不让医生在外面行医，这是医生对于多点执业最大的顾虑。当然对于退休的医生，他们对此基本上是没有什么顾虑的，因为医院对他们已经没有约束力了。退休医生到外面多点执业的顾虑更多的是，你开一个诊所，你的诊所靠谱吗？患者从哪儿来？没有患者怎么办？或者说出医疗风险、医疗事故谁来担责任？这个更多的是他们的顾虑。

❸

二三线城市的消费能力

▼

一谈到中高端的医疗服务，我们肯定会想到到底二三线有没有消费市场，我相信很多人都是有这个顾虑的。接下来我们看看当地消费市场的特性，据我们了解，有些城市的确是贫富差距挺大的，而且差距可能比我们想象中的还要大。当然还有一点，二三线很多城市并没有成熟的商业保险，一线城市有非常成熟的商业医疗保险，但是在二三线很多城市基本上是空白的。同时缺少中高端儿科医疗服务场景。
这造成什么呢？很多家长反馈，带孩子去医院看病是件很痛苦的事情，我们收到过很多类似的反馈。他们说非常担心医院里面的交叉感染，这是他们现在非常重视的问题。还有一些家长说了，只要让我不要排队，我多花点钱真的不在乎。这造成什么呢？当地家长对于孩子的消费，尤其对于孩子好的服务，他们是绝对愿意花钱的，也是舍得花钱的。作为结论，其实二三线对于中高端儿科医疗消费是“有消费能力的，同时家长也是有消费意愿的，只是他们没有消费机会”。
大家都知道，一线城市基本上是收入高，当然他的生活成本也很高，比方说夸张的房价、高昂的生儿育女费用、高额的社交成本等等。商保普及，大家可能通过商业保险来消费医疗服务。对于二线城市来讲，收入比较低，但是生活成本也低，房子便宜，而且二三线很多都是本地人，基本上全国普遍二三线的外来人口占比是小于20%的，甚至有些城市小于10%，大量的本地人造就的是很多房子是父母赠予的，很多年轻家长对于住房的压力基本上是很小的。他们生儿育女的费用也相对较低，虽然当地的商保不普及，但是对于中高端的儿科消费，他们是有这个消费能力的。

❹

二三线城市的员工特性

▼

首先当地的员工普遍的职业素养普遍要低于一线城市，比如说学历、专业性、工作积极性、进取心等等都比一线城市的人要低一些。而且安于当地的生活状态，造成很多当地的工作人员难以承受高强度的工作压力。当然当地也不缺少优秀人才，但是大部分优秀人才为了更好的发展来到了一线城市，剩下的第一时间可能会选择去公立医院、甚至包括公务员、或者说一些国企等等，因为他们要稳定性，对他们来讲工作稳定性是最重要的，通常是我们说的“铁饭碗”意识。加上中国原本就缺少优秀的医疗管理型人才，如果我们要到二三线城市开办诊所，尤其是中高端诊所，培养当地的管理团队是非常重要的一个环节，也是需要大家引起重视的。
当我们把诊所开到外地去，基本上我们会遇到这些方面的问题。第一个是我们对当地不够了解，因为它毕竟是一个陌生的环境，核心管理团队去了外地可能会面对很多水土不服的问题。简单来讲，饮食你习不习惯，有喜欢吃清淡的、油腻的、辛辣的等等。怎么和当地人沟通，因为每个地区都有自己的文化特色，这个文化是有差异的，比如这边人的做事方式不代表那边人喜欢，所以这个非常重要。当我们离开舒适的大本营去到外地，我们可能会面对各种资源短缺的情况，人脉资源也好、医疗资源也好、政策、渠道等等，这些都是需要我们慢慢去拓展的。所以，“每当我们去到一个新的地区开办诊所，都相当于一次新的创业经历”。

❺

诊所的经营管理

▼

我们会在当地创立子公司，负责当地的诊所经营管理。上图主要展示了我们总公司和子公司的职能分配，比如说左边是总公司的职能，主要是IT系统开发与搭建和维护、品牌宣传推广策略、当然最重要的是财务合并报表。对于右边这张图诊所子公司的职能，主要负责每个诊所的具体经营、当地客户关系维护、当地第三方合作的洽谈。中间部分是我们需要总公司以及子公司密切合作完成的目标，比如说每个诊所的规章制度制定、与当地医生关系的维护等等。

❻

自主研发IT诊所SAAS系统

▼

我们的每个诊所都是独立部署的系统，这是为了安全性和稳定性。同时我们的患者信息可以在每个独立的诊所之间共享，什么意思呢？就是说这个患者今天在这个诊所看了病，我把病例信息上传到系统，可能下一次去到另外一个诊所甚至另外一个地区的诊所，所有的病例信息都可以调用。我们的医生也是可以在不同诊所之间坐诊，账号也是共享的。当然每个诊所都有自己的库房管理系统，比方说药品以及耗材，但是又可以由总公司统一调度。因为我们中国的每个城市的消费水平是不一样的，会员定价标准也不一样，所以我们每个诊所都有自己的会员定价体系，但是会员信息可以在所有诊所共享。我们还有独立的运营及财务数据统计。

❼

有效的获客渠道

▼

最有效的、最省钱的是获客渠道是口碑和品牌营销方式。为什么呢？因为对于儿科的特点是最关心孩子疾病的是家长，尤其是妈妈，妈妈在不同社交圈会经常讨论生儿育女的问题。只要我们服务好一个家庭，那么他身边的朋友同样有孩子的家长可能明天也会来到我们这儿。我们服务好每位孩子及家长，他可能直接就会把我们的好告诉他身边的朋友，这是一传十，十传百的口碑传播，经过我们验证是十分有效的。除此之外，比方说与当地的早教幼儿园合作、与其他民营机构合作等等也是比较有效的，其实我们是不太赞同做一些硬广告的。

❽

医疗与服务相结合

▼

首先我们要有好的专家，因为儿科不同于成人科目，孩子不会表达自己的病情，同时孩子的病情变化又非常快，所以儿科医生的经验非常重要，同时儿科医生对于孩子的病情一定要有“可预见性”，他需要清楚明天、后天、三天后、一周后等孩子的病情会发展到什么程度。当然儿科医生必须要有情怀，必须要对孩子抱有一颗仁爱之心。我们认为好的医生，一定要在儿科领域从事至少15年以上，同时要掌握最前沿的诊断指南。当然了，我们也需要有严谨的医疗管理团队和专业的医护团队。作为服务，我们儿科医生要有人文关怀，要耐心面对家长的每次咨询。客服团队需要建立贴心的回访机制。最后是整个诊所在装修设计上一定要给孩子提供一个温馨且童趣的就医环境。