社区诊所创业浅析

导语：从去年开始，不断听到身边有越来越多的人投入到基层诊所的创业和投资中，这个看是美好的行业，却远不如每个人想象中的美好。

社区诊所老板和农民很像

中国84万个体诊所（含卫生室），很多社区诊所还是像农民农耕一样，采用家庭式经营，医生是老板，护士药童可能是自己的亲人，诊所场地也可能是自家的房产。诊所和家庭紧密的联系一起，投入全家劳动力以及居住场所，作为生意人家庭的综合收入却越来越滞后社会的发展水平，主要原因就是扣除家庭劳动力成本、场地成本以及证件资质成本后，他们的实际收入是非常低甚至是负收入的。传统社区诊所的现状：

家庭劳动力及场地、资质成本长期被忽略。

以药养医且粗放的诊所产品，导致收入来源单一，诊所间同质化高，竞争强度大。

长期缺少品牌培养，品牌溢价职能没有体现在价格中。

政府对各地医院的扶持，优质多样化的医疗产品集中在大中型医院，医院绝对竞争优势分散了优质客源。

社区诊所创业最大的价值是什么？

社区诊所如果用跨行业对标的话，我经常比喻为7-11便利店或者美宜佳，大部分很难变成万宁或屈臣氏那样的卖场，但可以拓展像鱼蛋、快餐、日用品方面的业务。

社区连锁诊所创业最大的赢利点在医生资源能力结合渠道产品转化，并控制渠道集采。社区诊所的数据具有诊所属性也有患者属性，在大数据下，进行诊所及患者端的增值业务开发想象空间，也是社区诊所创业的价值所在。

看似美好的社区诊所，踏进去好多泪

社区诊所主要有：

• 从Saas切入的，变现路径在于通过Saas平台掌握诊所及患者的数据信息，再通过数据分析开发适合诊所和患者的增值业务。

• 有从品牌管理角度切入的，通过帮诊所进行品牌化的管理，与诊所形成持续的合作关系，基于良好的合作关系控制其渠道，并不断衍生更多的诊所业务。

• 有从连锁诊所的切入点运作的，通过自建或者加盟的方式，快速圈地，形成规模和品牌效应，从而建立自己的客户体系。

• 有从事诊所办公空间，给医生多点执业提供场地、患者综合服务及药房支持，利用医生本身的知名度带动诊所的流量，对医生的行医行为进行抽佣与药品销售的方式进行盈利。

前面两种，从短期内并不能给诊所带来明显的收入增长，所以从广度或深度进行配合的诊所都不多，缺少广泛的业务粘性，持续的数据与渠道掌控力增长都是很乏力的，后期的业务也找不到支撑点。

自建诊所是一个重资产的玩法，开业后半年的社保观察期、一年以上的口碑沉淀期，加上诊所地域性磨合，一般回报周期可能需要3年以上。自建诊所的另一个经常被忽略的风险还在于非自有房产下的场地加租与业主收回风险。

而加盟方式，在母公司没有充分的市场品牌背书情况下，很难对加盟诊所带来较明显的收入增长改善，在此阶段诊所主要还是自身有较强的盈利能力。

最后一种相对新颖的方式，诊所开放办公空间的创业对医生资源和资本的依赖度是最强的，作为多点执医的主要落地方式，给医生和患者间提供医疗撮合服务，对创业做的运营能力也有非常高的要求。医生配置、患者宣传服务、配套硬件服务三者，任何一个出现问题都会可能产生致命性危险。

 回归本源

社区诊所和其他生意一样，最核心的还是盈利。大部分诊所老板都只关注眼前是否改善了自己的收益。对他们来说，无非就是两个渠道：

一是增加自己的门诊量，

二是开发更高且患者能够承受的客单价。

至少任何业务的尝试都不应增加他们的负担，不影响他们现阶段的收入水平。

在此需求下，任何一个创业切入点都要考虑自身是否能够帮诊所明显的提高三股合力：

产品力、销售力、品牌力。

记住，这个提升需要是“明显的”！

只有这三个力提升，才会显性提高门诊量和客单价。

商业模式的关键

大部分社区诊所的医生和中国中低层小市民没有太大区别，他们没有太多的抱负、追求和理想，诊所只是他们赖以生存的谋生工具。任何阶段的产品拓展，如果和他们的利益收入关联不强，都是不忠诚的，不会有产生掌控力。所以，一开始就需要有与其建立显性的高粘性业务联系。

医生是社交圈最窄的群体之一，他们对产品和市场的认识在现阶段来说，主要来自于基层医药代表的客情服务。离开基层医药代表的商业模式设计，无论是从业务的拓展效率亦或者扎实稳定程度来说，都是不高的。 

易佳诊模式分享

易佳诊以产品力、销售力、形象力为核心的品牌运营管理输出方式建立自己的社区连锁诊所品牌。

产品力，轻Saas平台+优势渠道药品供应；

销售力，基于短信和微信自动双向信息服务的患者管理；

形象力，基于日常品牌输出一体化方案及诊所服务流细节再造服务。

以基层医药代表为主要销售力量，用Saas切入，区域深度开发，在单一城市快速形成规模诊所用户。有发展潜力的社区诊所通过品牌运营管理的方式帮助其快速提高收入，加强双方业务合作粘性和依存度。最后，基于良好的业务合作依存度和大数据分析，共同开展符合市场需求的增值业务。

注：对易佳诊项目的投资感兴趣的朋友，可以加下面小锁的微信，进行详细了解。