400家连锁门店内生+外延，破局美业增长新路径！“中国美业第一股”的投资思考

资讯 2024年02月01日 20:12 366 玉衡

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2024年是“美丽田园医疗健康”登临港股的第一年，旗下直营与加盟联营门店突破400家，经历30年的韧性发展，直营门店客流量超100万，拥有超10万活跃会员，美丽田园通过不断的创新增长和跨越思考，从容应对美业蓬勃发展以来面临的各种挑战。

来源：诊博会·湾区峰会/诊锁界
作者/口述：美丽田园任婧
编辑：棂星
封面：美丽田园

美业发展的周期性与新趋势
♦美业发展溯源：
“美丽田园”最早是以传统美容业务起家，目前全国美业门店突破400家，其中一半直营，一半加盟，还有30余家医美品牌和健康管理中心。
传统美容行业的萌芽可以追溯到 20 世纪 80 年代。当时，来自台湾的自然美和克丽缇娜两个品牌进入大陆市场，引发了大陆美业的快速发展。到了90年代，众多品牌带着不同经营思维和基因涌入涌现并积极扩张，美丽田园第一家店也是在93年开始运作，这个时期可以说美业进入了野蛮生长期。

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在2000年，品质提升期到来。这一年国家进行了房改，很多城市开始建设商圈，给了90年代创立的美容品牌一个提升的机会，他们可以将社区型门店搬到商场型，为新成立的品牌专注开拓高端市场的契机。比如深圳的梦圆皇宫、杭州的静博士等品牌，都是在 2000年左右创立的，专注于同城的整个综合模式。同样医疗美容行业也在这个时期开始蓬勃发展。
在2010年左右进入了平台期，“千团大战”和团购模式的出现为市场带来了新的红利，大众点评通过团购和点评等方式崛起，每个时代都有自己的红利，那个时代的红利就是团购，一些美业机构抓住了团购模式的红利成长为当时的行业巨头。
♦2010年之后美业发展经历了几个重要阶段：
1. 依靠大众点评等平台的红利期：老顾客来源于当时的体验者。
2. 细分市场：团购需打差异化，各细分赛道开始出现。
3. 信息壁垒消失：消费者开始转向网络获取求美信息，美容院需打差异化。
疫情三年对美业产生了深远影响，高消费现象退潮，很多生美机构在焦虑中承压，单店的市场份额随着竞争被压缩，行业处于高度分散的情况，参与者众，运营者寡，焦虑状态下也呈现出连而不锁，一连锁就亏损的情况。加上不透明不规范，凌乱的同时又分散，导致整个美业业态竞争加剧，行业整合过程也在同步进行。

版权所有：美丽田园在这个背景下，2023年我们看到了美业的新周期。其中一个关键点是二代（美二代/创二代）接班的现象增多，80 后、90 后创业者带来了新的思想和服务理念，科技化程度。随之而来，传统美容开始更关注年轻人、问题肌肤和轻量级仪器。医美行业从野蛮生长期进入品质提升阶段，注重品牌化、优质化、标准化和合规化。
而生美行业则更向内关注，思考行业最初的目标和客户的需求。客户愿意花费时间接受服务，除了外在美的需求，还有心理、情感等方面的需求。
美业正在进入新的周期，我们需要面对竞争加剧、消费降级等挑战，同时也有机会通过创新和二代接班等方式推动行业发展。医美行业的品质提升和生美行业的向内关注将是未来的发展方向。

美丽田园的商业模式创新与亮点
以客户需求为中心是当前大家都频频提及的热词，美丽田园提供美与健康解决方案，关注美和健康两个需求点。生活美容是底盘，医疗美容是中层，亚健康评估与干预服务是上层。业务拓展基于需求发现和解决方案，当第一个需求曲线增长率趋缓时，需要准备第二增长曲线，以保持业务增长和竞争力。

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商业模式是所有企业运营的核心，美丽田园作为美容行业的连锁品牌，拥有一些独特的商业模式和核心亮点：1.第二增长曲线：当业务到达一定位置时，需要通过寻找新的业务增长点来实现收入的持续增长。美丽田园通过医美业务和抗衰业务的拓展，成功打造了第二增长曲线。2.获客成本与客户关系：降低获客成本对于企业的盈利至关重要。通过解决客户的痛点、提供高黏度的客户关系和复购，可以有效拉低获客成本。3.服务与产品相结合：提供优质的服务是基础，但与产品的结合能够给客户带来更好的体验，并形成完整的服务闭环。 4.毛利规划与安全现金流：合理规划产品和服务的毛利比例，确保企业拥有安全的现金流，以维持健康的运营。 5.直营与加盟的融合：美丽田园通过直营和加盟相结合的模式，实现了对半的业务比例。在加盟方面，注重标准化运营和人品的把控，以保证加盟业务的质量和长期稳定发展。 6.赋能团队与成就客户：赋能美容院的员工和团队，使其能够更好地服务客户，进而成就客户。合理的激励措施和人员赋能是实现这一目标的关键。

投资与合作：多种方式推动企业发展投资并购时需要考虑四个问题：企业的发展阶段、扩张原因、赋能能力和财务状况。1. 企业发展阶段：包括单店模型、多店复制、异地展业、业务创新、第二曲线和数字服务六个转折点。其中，业务创新是企业与其他企业区别的关键，需要有自己的研发团队来实现内生的业务创新能力，以陪伴企业跨过困境。2.外延发展目的：对于已经完成六个阶段的企业，外延发展的目的是进行行业交流，赋能优质企业，实现共同成长。3.赋能能力：企业需要拥有会员、组织、场地和增值空间等赋能能力，以实现可持续发展。4.财务状况：企业需要具备足够的财力来支撑并购所带来的坑，并解决未来可能需要解决的问题。

资料来源：美博会诊锁界制图
此外，数字化服务在当今时代也非常重要，比如双美模式和标签系统，因为它们可以提高企业的效率和竞争力。其中，单店模型是一辈子的生意，多店复制需要标准化流程，异地展业则需要总部的平台能力。在考虑企业扩张原因时，需要明确是为了换取利润增长还是为了其他目的，需要全面考虑企业的各个方面，以确保决策的正确性和可行性。投资的意义在于公司的发展。为了实现这一目标，企业可以采取多种方式，如投资、并购、合作或商业合约。在投资过程中，需要稳住对方的下限并提升上限。下限是指已经拥有的优良资产，需要先稳住；上限则是通过各种方式提升，如培训、赋能、精细化运营或调整品效体系等。右边部分强调寻求新的增长点和新的商业模式。企业可以自建业务或通过投资来实现。自建的优势在于业务创新，例如创新身体类项目结合藏药等。总的来说，并购只是实现企业发展的一种方式，投资、并购、合作或商业合约等模式都可以采用。合作的意义在于对抗熵增，解决企业当前的问题，并达到双赢的效果。