朗姿作为A股第一女装品牌，近年不断开辟新的增长渠道。从2015年入局医美以来，朗姿旗下已拥有28家医美机构。颜值经济当下，朗姿又果断入局口腔，力争打造“一站式购美”平台。
朗姿股份作为“A股第一女装品牌”，近些年不断加码涌入新赛道。在医美行业站稳脚跟后，朗姿在7月宣布将在旗下医美机构开展美容牙科业务。在颜值经济盛行的当下，“上半张脸决定是不是美，下半张脸决定是不是丑”的说法广为流传。可见，一口好牙很大程度上决定着人的颜值，医美和牙科亦是天然强关联的。牙科诊所目前开展的高客单价业务，如牙齿错颌正畸，美白贴片等，归根结底，是人们的“求美”需求在驱动，这与整形美容的求美需求不谋而合。
朗姿旗下现已经拥有“米兰柏羽”、“晶肤医美”、“高一生”三大国内医美品牌，在疫情之下，2020 年朗姿服装业绩遭遇重创，而医美业务却表现出强大的韧性，不仅在当年实现 8.14亿元的营收，录得 29.25%的增长，更带动公司实现归属于母公司所有者的净利润 1.42 亿元，成为利润贡献最高的业务板块。朗姿在大健康美业方面尝到甜头，这次入手“牙科”无疑是意料之举。加之近年来随着国内消费者对“美丽”支付的意愿提高，社会接受包容程度的增强，中国医疗美容市场需求巨大，我国己经超越巴西成为第二大医美市场。同时，口腔医疗也不甘落后，预计未来五年，中国牙齿美白行业将保持 11.5%的年复合增长率继续快速增长，而种植和正畸作为口腔行业的两座金矿，潜在市场规模均可达2000亿元左右。医美这座金矿已经被朗姿开采，但它的野心和想象力远不止此，接下来，朗姿能否继续用金锄头挖好口腔这座“矿山”？01｜从整形跨界口腔，朗姿尝试“撬开”消费者的嘴
其实，早在2018年，朗姿收购的在西安地区的知名医美整形品牌“高一生”，其在常规美容科室之外，就开设了美容牙科，主打全瓷修复和美白项目。牙科市场的快速发展，让医美看到了打破同质化竞争的商机，“一口大白牙，一辆小宝马”，擅长抓住消费者心理的医美很快打出“口腔美妆化”的概念，轻车熟路驾驭“颜值经济”。国内附带牙科业务的整形医院中，除了高一生，还有深圳美莱、天津伊美尔、广州紫馨整容外科医院等。究其根本，在于成本问题。目前口腔机构最大的开销就是人力资源成本。口腔医生资源紧张，如何控制住医生成本，使得医生与机构共发展，是一个巨大的挑战因素。口腔行业有两个不对等的数字制约：19万和11万。前者是现有执业牙医人数，后者则为口腔机构的数量。口腔医疗规模的增长，依赖的是牙医的储备和培养。
瑞尔集团曾披露，旗下全职牙医年平均业绩为137.67万元，这无疑不是一笔小数目。不过，相比眼科中独占鳌头的爱尔眼科，口腔赛道中目前还没有出现天花板选手。牙医创业和联合创业的民营口腔诊所占据主导地位，消费者市场红利让越来越多的跨界产业和金融资本入局，口腔医疗行业目前市场发展空间是巨大的，但整个口腔医疗行业却面临着“增收不增利”的困境。同样地，朗姿的医美业务从2018年至2021年，分别实现营收4.80亿元、6.29亿元、 8.14亿元和11.2亿元。不过，尽管朗姿医美营业收入次第攀升，但是毛利率却不尽如人意。2018年至今,朗姿的医美毛利润分别为59.90%、57.74% 、54.33%、51.83%，属于典型的“增收不增利”。
相较于医美行业上游高毛利产品材料，中游的医美机构需要在医疗设备、场地租住、人才酬金上投入大量资金，由于行业获客成本高,私营医美机构竞争异常激烈，导致利润大幅缩水。不过朗姿在2015年即入局医美赛道，目前在国内已有28家医美机构，较医美赛道的新入局者有着7年的领先优势和规模效益。此次开展口腔业务，对于继续扩大朗姿营收，整合旗下资源，有着巨大利好。在成熟的医美机构内开展牙科业务，从获客以及运营的角度看，牙科顾客跟医美顾客有着一定的相互转化率，对于求美者来说，一站式的“购美”业务提供，很容易引起他们的消费主动性，解决了获客渠道问题。而且从医美转到牙科服务，是一个极为自然的过渡，还能为医美高额的获客费分担一部分。此外，口腔业务的短期复诊率相对于医美略高，医美则有着更高的复购率。这种互补的影响，更容易培养顾客的黏性，展现医疗服务的温度，凸显品牌价值；还能够用先进的“技术+服务”给予顾客更佳的消费体验，这些对传统的口腔诊所而言，无疑是降维打击。
02｜提高管理和服务，打造品牌效应
在医美红利逐渐消失的当下，依然有众多企业一拥而上，进入医美赛道。原属房地产行业的奥园美谷，通过收购浙江连天美55%的股权转战医美领域；奥园美谷 2021 半年报显示，在上半年 11.67 亿元的营收规模中，医美业务占比 13.33%；同属纺织服饰领域的金发拉比，也在近年跟随朗姿股份步伐转型医美。在同质化竞争初期，为了快速引流，机构往往选择见效最快的营销方式——打价格战。但对于朗姿此类老牌玩家来说，提升管理和服务才是永续发展之路。朗姿股份旗下28家医美机构中，其中综合性医院 5 家、门诊部或诊所 23 家，主要分布在成都、西安、重庆、深圳、长沙、宝鸡和咸阳等地区，占据着医美行业中部地区的中高端市场。
在其他公司的强势追击下，朗姿目前并未显出颓势。借助在服装零售行业的先发优势，融入医美信息化管理系统，完成咨询模型、治疗模型、客户回访模型、客户协同、医美网络服务能力的统一管理，加之地区的协同效应，以平台化建设大幅降低了管理成本。
口腔行业数字化技术和精准营销方兴未艾，医疗技术和专业服务水平上，朗姿旗下高一生口腔已催生数字可视化诊疗，从口腔圈传统的拍片扫描诊疗分析建模到医美界惯用的术后效果图，绝大多数牙科诊所还停留在前一步，仅仅满足了人们的治疗需求。在对挖掘求美者需求，精准营销、场景价值、客户留存和诊后服务上，医美行业的前沿玩家来做口腔服务，堪称“降维打击”。在行业的成长周期中，“低价竞争”最终会走向“零和博弈”，单纯依赖促销企业的价值在一定节点就很难再前进了，在湍急内卷的医美赛道中，正如逆水行舟，不进则退。而走品质、强品牌，控成本、聚人效，讲服务、讲体验的路线，才能让企业不断发展，呈指数级成长。在强调健康中国背景之下，更加丰富的大健康产业消费品将层出不穷，消费者在互联网新零售的教育之下，也会更倾向于注重品牌、主动消费，并且会将消费日常化。在早年医美“野蛮生长”的背景下，去年6月国家八部委联合发布《打击非法医疗美容服务专项整治工作方案》，重点打击“黑医美”和超资质行医。因而提升品质，增强消费者的信任，对于仍在医美行业的入局者来说，几乎成了必经之路。近年来医美板块成长速度喜人，朗姿赶着风口，入局恰逢其时。作为上市公司，朗姿要对业绩增长的可持续性负责，光入局还不够，还需不断“奔跑”。需要不断开拓新的业务保持投资者兴趣，亦或继续开店，扩大连锁规模。医美机构在不断的连锁中需要把控医生的数量、人才培养成本、获客成本及销售成本，品牌加盟和管理又会带来口碑与医疗质量的分散，诸多问题缠身，导致医美在10家、30家、50家的连锁路径存在管理难度、利润水平、成本不可控、品牌集散度等瓶颈。朗姿作为医美的“老玩家”，能否走好医美连锁之路，破除单品牌30-50家的瓶颈，市场在等待朗姿的一份答卷。
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