一方面市场上有足够的流量红利,包括二三四线城市和95后市场;
一方面又面临着流量资源抓不住,争夺白热化的状况;
一方面优质医生资源的严重不足和合作成本的持续高涨;
一方面是中医馆无限扩张对医生资源的迫切需求和无知无畏投入后的悲惨结局。
本文来源:诊锁界
作者:蒋小富
流量维度
(图片来源:百度)
项目维度
服务维度
服务维度,这里主要讲三个方面:
▌ 一是医馆的设计:
需要打破诊疗属性和死板的中医文化属性,往社交化、休闲化、生活化方向走,把诊疗和健康融合好,把服务和客户心理需求对接好,医馆不再是一个单一看病问诊的场所,而是休闲社交的场所,没事也可以进来坐坐,喝杯健康茶,谈谈心,认识些朋友,医馆设计要给客户温馨舒适的体验感。
▌ 二是根据接待客户的具体流程来梳理客户接触点:
诊前、到馆、排队、问诊、诊后等环节进行设计和服务提升,每个点做好细化,形成标准化的服务解决方案和应急解决方案,统一话术,统一形象,统一标准,反复修正优化。
▌ 三是加强专人系统培训:
针对服务人员如护士、健康管理师、推拿按摩师、艾灸师、医生等人的培训需要更加系统性,包括技术进阶培训、礼仪培训、营销技能培训、客户心理培训、沟通话术培训、职业规划培训等等。
医馆相关人员如果还停留在单一的知识结构体系里,不仅仅没法服务好客户,而且个人的职业生涯也不可能有多大的发展,必须从各个维护进行学习,提升自己,最后落实到各个点上为客户创造良好的体验感。
医馆服务水平的高低,取决于医馆在文化建设、员工归属感、薪资水平、培训等方面的投入,不是单一环节的优化,更不是强制要求员工如何如何执行,开心幸福的员工才能提供温馨的服务。
产品维度
健康产品已经成为连锁医馆的破局的核心战略选择之一,原因是:
①国家政策对大健康产业的积极引导,而且明确提出,医疗健康市场必须从治疗往预防、保健方向走。
②大众健康意识的提升,已认识到治未病、健康养生保健的重要价值,有病治病,没病预防,而且年轻人都开始杯里泡枸杞,健康产品市场已经迎来最佳的时间窗口。
③诊疗市场必将下滑,目前及未来中国大健康产业增速最快的三个领域为:健康养老产业、保健养生行业、健康管理服务。
连锁中医馆做健康产品有着天然的优势,
❶一是有中医医生资源;
❷二是有一定的配方临床数据;
❸三是可以把“技术+产品+服务”进行完美融合,实现诊疗和产品相互赋能,形成医馆完善的产业链。
那么,如何做健康产品呢?
首先改变认知,今天中医馆很多人特别是医生还是停留在靠技术和诊疗吃饭的残余老旧思维里,认为做健康产品就是忽悠,这种认知不改变,没法做。
其次尽量做年轻人的市场,不要做老年人的市场,因为触达和说服老年人的成本相对高,一般中医馆耗不起。
第三,不要过度追求产品层面的差异化,而是挖掘“中医属性+健康消费品+医疗服务”整体方面的差异化,形成独有的核心竞争力。
第四,健康产品运营需要满足以下8个原则:
❶功能性:产品到底为客户解决什么问题,有明确的功能性价值,必须真材实用。
❷健康化:健康产品,不是药品,促进改善健康,预防疾病,如吃的更健康,玩的更健康,运动的更健康,吃穿住用行都可以,但就不能做药品。
❸市场大:如鼻炎、痛风、三高、代餐、艾灸等市场,基本上目标客户群体以亿为单位,而且这些产品又是高频消费的健康产品。
❹增值感:中医馆必须提供超越客户期望的服务,用价值感动客户,形成口碑。
❺场景化:场景即销售,一切销售都必须建立场景,否则销售效率低下,投入产出不成正比。
❻矩阵化:形成医馆三维矩阵,相互合力,单平台突破,多平台赋能。
❼强内容:自媒体碎片化时代,内容为王,内容即产品,内容即服务,内容即销量。
❽社交化:一切努力都是为了跟客户进行有效连接互动,建立互信友好的关系。
今天连锁中医馆到了破局的关键时刻,基于区域位置客源的竞争越来越激烈,专科专病打造需要时间,跨区域扩张几乎等于自寻死路,这个时候,医馆的经营必须更加务实,在存量市场和增量市场上做好平衡和投入,不断修炼内功,做好精细化的运营和管理,培养具备创新思维和跨界能力的职业化精英团队,才有可能在市场竞争中脱颖而出。
//来源:诊锁界 作者:蒋小富
//编辑:天相(Drscoolest014)
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