“消费降级”对口腔消费影响几何？

资讯 2024年01月25日 20:38 261 玉衡

以下内容来源医涯学识，作者朱可希诊锁界" data-miniprogram-type="image" data-miniprogram-imageurl="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_gif/Dm5HAQPyZDvpeeWmIjsT7PdQFtd6b4UcF0aPibdib744WxgHiaHibDbQGdeLjQNsIOELPpiazwKPwO06CsHS4SCne4g/640?wx_fmt=gif&from=appmsg" data-miniprogram-servicetype="" href="">

失去高速增长的行业势必需要我们用新的思考和新的方法来应对未来的不确定性。遵循医疗本质，构筑患者信任并没有因为时代的改变而发生变化，甚至在不确定性剧增的当下变得更加清晰和确定。

来源：诊锁界综合
编辑：南河
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消费市场出现明显降级趋势根据“财新”的调研数据，中国整体消费市场消费降级明显。去夜店，KTV的人数急剧下降，取而代之的娱乐方式是逛公园，City walk。喝奶茶，肥宅快乐水的人也少了许多，现在更多的人选择喝白开水和矿泉水。表面看大家的生活习惯更加健康了，但背后真实的原因其实是消费者“没钱”了。国家统计局最新发布数据2023年12月CPI同比下降0.3%，PPI同比下降2.7%，虽然环比降幅都在收窄，但是经济整体复苏缓慢显而易见。2023年全年，CPI同比上涨0.2%，PPI同比下降3%，分别是2010年和2016年以来最低。经济疲软可见一斑。在消费力严重不足的大环境中，“降级”消费项目却呈现迅猛增长的趋势。目前消费增长最快的第二种娱乐方式是逛公园，增长率为226%，City Walk增长率为218%。这两个项目主打的就是“免费”。室外娱乐增长率最高还有骑行增长率为140%，徒步增长率是111%，跑步增长率29%，这三项运动的花费可选择面较大，发烧友级别的玩家可以选择上万的装备，追求性价比高的民众几乎不用花钱。除了以上这些高性价比的室外娱乐活动外，增长率较高就属于“安静宅家类”娱乐活动，比如追剧增长率130%，阅读增长率66%。相反2019年前崛起“新消费”的消费升级项目都下降明显。包括：KTV 负增长87%，密室逃脱负增长87%，夜店负增长77%，酒吧负增长65%，电影负增长61%等。而有趣的是连逛街都下降了57%。看样子消费者因为没钱买东西，索性选择放弃了逛街。除此以外，旅游负增长50%，聚餐负增长43%，冲浪负增长29%，SPA负增长21%等都有不同程度的下降。而在饮品方面也集中呈现消费降级的趋势，“白开水”和“矿泉水”分别增长了99%和48%，而茶和咖啡只分别增长了30%和11%。最惨的则是酒类消费，白酒负增长38%，洋酒负增长49%，红酒负增长60%，啤酒负增长68%，酒类无一幸免全军覆没。在服装方面40%的用户出现了消费降级现象，其中女性和年龄越大的用户降级更明显。餐饮方面约30%的用户出现消费降级，已婚已育的家庭消费降级最严重。旅游方面约26%用户出现消费降级，其中40-50岁用户消费降级更严重，一方面可能是去过的地方足够多，另一方面上有老下有小消费趋向于保守。零售行业价格平替明显，拼多多业绩表现靓丽力压传统电商淘宝，天猫，京东。而线下零售业近几年“折扣店”异军突起发展迅猛。传统大型超市陆续关店，只有量贩的“山姆会员店”深受欢迎。

降级趋势对口腔医疗消费造成什么影响？可见中国整体消费都在发生降级，而这种降级趋势是否对口腔医疗消费也造成同样的影响呢？
很明显答案是肯定的！根据不完全统计，种植项目收费平均水平从2019年平均7千元左右每颗降至2023年平均4千元左右每颗。而正畸项目固定正畸从2019年前的2万元左右降至目前的1万元左右，隐形正畸项目则从3万元左右降至目前的2万元左右。修复项目由于种类较多降幅各自不同，其中降幅最明显的则是全瓷冠项目，其中受到政策因素影响降幅最明显的是进口LAVA全瓷冠从平均5000元每颗左右降至目前的2000元每颗左右。而诸如洁牙，补牙，检查等项目更是沦落为免费导流品。另外消费者普遍呈现对价格敏感，货比三家讨价还价情况非常严重。约70%的民营口腔医疗机构都或多或少地有市场投入和营销行为，说明口腔消费者呈现谨慎消费状态。伴随医保改革深化，口腔治疗项目已经实现全医保覆盖。各地政府也都相继提高居民医保账户统筹报销金额。更多的消费者开始倾向使用医保看牙，公立医院门诊量增长快速。种种迹象都说明消费降级在口腔市场中正在快速发酵。那么我们到底应该如何正确的应对这个现象呢？首先我们必须理解口腔消费属于医疗领域和普通消费行为有着本质的不同。1，由于医疗的特殊性，消费者试错成本巨大，所以通常口腔消费者的行为呈现“先弊害，再趋利”的行为逻辑。也就是即使隔壁“老王镶牙摊”拔牙免费，也不会吸引所有患者都去拔牙。因为患者会优先考虑安全性和有效性的问题。因此来自消费者的信任在我们这个消费领域异常重要。2，口腔医疗不属于消费，本质还是医疗。任何一个消费者如果没有明显自觉症状一般不会去看牙，比如牙周炎已经很严重了甚至牙齿都松动了，还是会有很多人不会去治疗。因为既不痛也不碍事。所有口腔医疗服务还是以治疗为主和消费有着本质的不同。3，决定一个消费者是否会在牙上面花钱？除了经济消费能力外（消费降级的主因是经济消费能力不足），更重要的是口腔保健意识。好比一个“煤老板”来看牙，可能会对价格非常敏感，不是因为这个煤老板没有经济消费能力而是因为他的意识不足。而一个没有任何收入的大学生来看牙，可能会选择最贵的治疗方案。不是因为这个大学生有经济消费能力，而是因为他有较好口腔保健意识。

应对策略1，合理降价。整个行业都在降价，大部分消费者也对价格变得敏感。如果机构没有明显的差异化能力，高于市场平均的收费水平势必会把消费者“拒之门外”。所以顺应趋势适当降价一定是大多数口腔医疗机构必须要做的一件事。2，如果想要避免和其他机构特别是那些非理性低价的机构进行竞争，最重要的就是不要跟随。巨额的市场投入和过低的价格导流吸引来的都是意识低，消费能力不足的“降级”消费者。而想要对这类消费者进行升单和二次开发的难度之高效果之差可想而知。除非可以真的做到价格低质量好，否则不要为了一点现金流就是去轻易的尝试。3，关注客户体验。提升服务能力构建差异化护城河。即使在今天的口腔医疗服务领域，服务还是有巨大的提升空间。并且服务提升的成本比投放市场要低的多。MOT创造客户感动画面，用服务去打动每一个到店的客户，结合稳定的医疗质量势必可以收获客户的情绪价值。也就避免了进入到价格战的红海中。4，关注老客户，锁客比拓客更加重要。让一个初诊客户到店和消费成本是让一个复诊客户再来消费成本的10倍。根据医涯DSO的统计数据，今天一个初诊到店后6个月的中断率行业平均水平在95%以上。而复诊6个月的中断率也高达70%以上。可见通过“锁客”提升业绩的空间巨大。5，关注客户信任和意识而不是价格。口腔不是消费行业很难形成几家独大的市场结构。而今天的环境也绝对不可能存在“一招鲜吃遍天”的机会。每个消费者会根据自己的情况选择自己信任的机构并不会因为价格而轻易放弃，因此每一家机构也会各取所需，各美其美。我们发现最终决定一家机构是否可以适应市场环境的不是价格，资本，而是医疗和服务的质量。中国口腔医疗服务行业已经进入到一个新时代的转折期中，我们今天所面对的困难都是过往30年不曾遭遇和经历过的。失去高速增长的行业势必需要我们用新的思考和新的方法来应对未来的不确定性。遵循医疗本质，构筑患者信任这件事并没有因为时代的改变而发生变化，甚至在不确定性剧增的当下变得更加清晰和确定。