瑞尔齿科集团首度扭亏为盈，净利润增长3倍，差异化布局123家口腔连锁

资讯 2023年12月05日 20:05 614 玉衡

随着口腔行业价格政策影响和口腔健康市场教育深入的发展红利，在今年第三季度，"中国高端口腔连锁第一股”瑞尔齿科上市以来实现首次盈利。尊重医生价值，尊重患者需求，口腔服务行业的价值才能更加长久。

来源：界面新闻/诊锁界综合
编辑：太白
封面来源：瑞尔齿科官网

上市口腔连锁巨头首度盈利
差异化布局战略优势初现
11月28日，牙科龙头瑞尔集团发布公告实现扭亏为盈，上市以来实现首次盈利。公告显示，截至2023年前3季度，瑞尔集团录得净利润约620万元，而去年同期净利润为亏损9000万元。瑞尔集团表示，预期利润主要归因于新冠疫情大流行结束后业务复苏及经营改善，且种植牙集采后种植牙业务快速增长。

图源：瑞尔齿科
瑞尔集团是中国最大的高端民营口腔医疗服务提供商，首家诊所成立于1999年，在2022年3月于港交所挂牌上市，截至12月5日收盘，瑞尔集团已跌至7.2港元/股。目前随着口腔领域竞争日益激烈以及政策端种植牙集采的信号之下，“金眼科，银外科，开着宝马的口腔科”的想象在被逐渐打破。瑞尔集团采取的是“高端+中端”双布局——高端品牌瑞尔齿科和中端品牌瑞泰口腔，两个品牌存在消费分化趋势，瑞尔一直专注于中高端人群，而瑞泰则更注重中端市场。截至2023年9月30日，瑞尔集团在25个城市布局了10家口腔医院和113家口腔诊所（50家瑞尔诊所，63家瑞泰诊所），前三季度接诊98.6万人次。瑞尔齿科旗下运营6年以上门店为78家，占总门店量超60%，经营年限超过3年的门店数量接近87%。从理论上分析，销售、折旧等费用率会随着企业发展逐渐降低，而在国内医疗需求日益增长、老龄化趋势明显的大环境下，口腔连锁若是能严加控制成本，是能否实现盈亏平衡的主要原因。这次瑞尔集团实现扭亏为盈也是如此，实现了毛利率的进一步提升。在日常管理方式上，瑞尔齿科在答疑会上表示，其高度重视客户的预约饱和度，日常运营中专注于每个医生的预约管理，以提高整体服务效率。在疫情结束后，瑞尔齿科积极参与获客活动，强化线下市场活动，通过优化市场团队人员结构和活动效率，提升了出省获客和客流。持续推动家庭保健产品的销售，特别是在儿童牙病防治方面取得了显著进展；在与私立学校、世界500强公司以及银行私行等进行合作中。

医生资产、连锁扩张、高效管理是发展主轴

连锁管理在多城市运营是一个永恒的挑战，医药连锁业态的发展关键是单店盈利叠加连锁扩张。瑞尔集团也正走着连锁扩张的模式并希望以此进一步巩固其中国最大的高端民营口腔医疗服务提供商的地位。截至2023年9月30日，瑞尔齿科全国拥有123家门店，包括113家口腔诊所及10家医院，遍布15个城市，以及959名资深牙医（平均拥有10年以上的行业经验）。不过，据弗若斯特沙利文测算，截至2020年，国内前五大民营口腔医疗服务商的市场份额累计仅为8.5%。也就是说，这个更大比例的市场，正在由更多尚未成规模的口腔机构争夺。弗若斯特沙利文研究报告表明，中国口腔医疗服务市场规模预计自2021年至2025年将按年复合增长率19.9％继续快速增长，与此同时报告预计2021年至2025年中国民营口腔医疗服务市场年复合增长率将达23.3％，据医涯学识统计显示，2022年底全国口腔医疗机构数量已经超过12万家，预期到2025年将达到14.5万家。瑞尔集团的竞争对手都正在向更广阔的城市范围做下沉，即使是面对的是一个更不成熟的市场，也要抢先一步做开拓。如赛德阳光的万城微笑计划和通策口腔的蒲公英分院计划。此外，通策医疗也在调研纪要中提到了加盟并购计划，公司初步计划是进行加盟，同时在保证给利润带来正面影响的前提下进行小规模并购。

图源：瑞尔齿科瑞尔齿科相关负责人认为，在连锁经营中"管"是其次的，"赋能"动作是更为关键的，瑞尔齿科专注在通过一层层地赋能，以提升技能和与客户交流沟通的能力。从一线发生的有效做法中提炼亮点，及时推广，以此强化管理的基本思路。充分利用平台功能，每天都有经验分享，不断加强管理人员的培训。医生紧缺与成本也是瑞尔集团不得不面对的行业性问题。瑞尔齿科集团牙医数达959人，占总雇员人数的的27.7%，近3500位雇员的福利开支又占据了一年超10亿销售成本的50%左右。

图源：瑞尔齿科
医涯口腔教育创始人朱可希曾撰文分析，医生的稀缺性导致医生成本过高，很多给了高保底的医生难为企业创造利润。而低保底高提成的医生也会在业绩达到一定水平后让企业没有利润。很多牙医老板的机构由于没有足够的工作量，因此更愿意给医生高提成低保底，或者是迫于无奈既给高保底，又给高提成。医生的成本控制不好会很容易导致机构的亏损。而没有优秀的医生又不能获得客户的认可导致客户复诊，复购率偏低，初诊流失严重，最终让经营者陷入两难境地。未来连锁发展，瑞尔齿科计划在下半财年（2023.9-2024.3）坚持实现收入和利润的双重提升，持续进行新店建设老店翻新以及扩建老店，提升老店的效能，特别聚焦在华东和华南市场。

/ END /参考资料：《瑞尔集团前三季终于扭亏连续收购拯救了业绩》11.23，界面新闻《瑞尔集团业绩会直击：营收盈利创历史新高，受到国内外大行较大关注》，12.04，格隆汇

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