患者量、门诊量是医疗服务机构的基础数据，许多经营者往往陷入误区：门诊量好，是不是就意味着这家诊所好？答案是未定的。不止从数据层面来看，除了关心常见的复诊率、转介绍率、医嘱执行率、患者满意率等指标，还有亟待诊所经营者去建立的几个认知问题：如何用数据评价医生？如何用数据报表来明晰运营状况？如何用数据回溯评估新项目的好坏？除了看病之外怎么样的医疗机构才有价值……

来源：MBS品牌中心

作者：吴优
编辑：太白

01｜门诊量高的门店，就是好门店吗？

门诊量高，有可能体验度很差。用户排着长队，等医生看3分钟，体验并不好。排在店外，风吹日晒雨淋，等在店内，闹哄哄，空气又差，其实顾客很讨厌这样的就医体验。如果我是聪明的竞争对手，我就在这家店隔壁开一家体验度好的门店，能容纳更多顾客，这家老店就帮我做广告引流了。

门诊量高，有可能客单价很低。很多诊所一天100 多个门诊量，每个客单才50元左右，累死累活5千元收入。有人一天10 多个门诊量，每个顾客三五百元，轻松超过5000，而且毛利润比前者更高。如果你给每个顾客更充足的服务，口碑反而会更好，收入会更高。如果只是当菜市场的交易，看起来薄利多销，但顾客的忠诚度其实并不高。

图源：上观新闻上海静安

门诊量高，有可能风险更大。忙来忙去，看病配药输液的错误率必然更高；熙熙攘攘，店内的传染、碰撞、纠纷也更多。

核心是，站在投资人角度，我们并不看重单纯的门诊量！没有质量、没有会员体系、没有高客的门诊量是没有长远价值的！现在的投资人并不会看重菜市场生意，我们宁愿看更漂亮、更舒适的生鲜超市。

02｜收入高的门店，就是好门店吗？

门诊产品结构分析 图源：南洋医疗小红书

一些门店看似收入高，但它的医生技术并不好，只是卖货能力强。这是基层医疗中的普遍现象，技术彻底输给了情商，作为店主本人这是门好生意，但作为投资人和股东，这就是风险生意。

03｜门店是什么时候开始出现亏损的？

付工资、付房租、付货款有些吃力了，要非常警惕！

开始急于压缩成本，进货量减少、常常关灯节电、不带员工聚餐，这是恶性循环的开始！顾客越来越嫌弃、员工越来越不满意。

开始加大力度宰客，导致门诊量持续下滑，而客单价持续上涨，看似平衡，实际越来越危险。

04｜如何用数据评价一个医生“好坏”？

❶门诊量数据：是否持续上升

❷传播率：老客是否带新客，口碑传播

❸客单价：顾客是否普遍愿意为他的高客单价项目买单

❹诊疗时间：不忙的时候，给顾客提供的诊疗时间是否足够（超过15分钟）

❺投诉量/抱怨：投诉量太高，要么是医患沟通能力差，要么是技术差，要么是宰客。

05｜诊所需要负责的数据报表吗？

如果你觉得太累、太复杂，影响效率了。那就真的不需要！

如果你非常喜欢去发掘数据的奥秘，优化经营管理，那你值得坚持去做。

不要被动做数据分析，填鸭式的做作业是没有效果的。再大的门店，经营者不喜欢做数据分析，那做出来的报表也没有灵魂。再小的门店，经营者也能找到很多数据点去优化提升，只要分析得精准，改进能力又强，业绩翻倍不是太大问题。

针对小诊所，建议做最起码的数据分析包括：日门诊量和收入、月度各医生/科室的经营额、月度成本和月度利润、重点产品的销售统计。其实现在的诊所管理软件已经统计了很多数据，只要能认真查看日常管理系统中的数据，也是很好的提高。

客观来讲，仅仅从生意角度去关注自身每天的销售数据，这和菜市场差不多，没有太大价值。除了经营应该关注的数据，再小的医疗机构都应该关注临床数据、用药指南数据等，这些数据能够明显改善临床技术能力和口碑。

06｜如何评价一个新项目/产品的好坏？

1，产品好不好，不要太着急马上下结论！看一个月的数据还不足以了解全局。造成数据不好，不一定是项目本身有问题，往往和医护人员的技术功底、主观能动性直接相关。执行力差，才是导致数据不好的核心原因。如何激发员工学习新产品？如何设置奖惩激发他们开单？

2，这个项目真的和你现有顾客群匹配吗？如果引进项目是为了开发新顾客，那么就要注意现有产品和新产品是否冲突？新产品的包装是否做到位了？营销推广是否到位了？服务承接是否到位了？如果上述都到位了，那么你一定会发现数据会持续上升。不要用数据断言项目好坏，而是要用数据验证每个环节是否做好！

07｜如投资人喜欢什么样的门店？

❶漂亮且舒适的外观环境！（永远是第一原则）

❷优秀的年轻团队。靠一个医生的门店，对于投资人反而风险很大。年轻人永远是最受欢迎的。有些医生虽然资历高、技术好、但年龄大是硬伤，在团队中，他们更适合做配角而不是主角（不绝对）。

❸符合未来消费趋势的门店。如果这个店是新瓶装老酒，没有创新的产品和服务，还是打针输液为主打，那大概率也是没有前途的。当然，是否能设计好产品体系，用基础流量为高客单价的新消费产品引流，是成败关键。

❹符合未来价值医疗的门店。做医疗需要有情怀、有关怀、有人文、有奉献、有公益，如果都是生意属性，这家店必然走不远，也无法吸引更高层次的合伙人和投资人。

❺早期的投资人以营业额和利润为衡量标的的基础，现在的投资人以核心优势的项目数据为衡量基础，未来的投资人以粉丝数量和高客贡献数据为衡量基础。

08｜如不赚钱的门店，是不是没有价值？

做医疗，短期不赚钱很正常，只要经济上你能熬过去，而且即便不赚钱也要积极大胆的优化和提升，敢于花钱去推广。很多人投资门店只计算了硬件成本，没有算运营成本、推广成本和亏损预计。所以，遇到了短期业绩困难，就立马打退堂鼓。这样的开店者，更多都是机会主义者，见好就进，见差就撤。

虽然短期不赚钱，但只要业绩持续上升，口碑良好，团队士气还在，那么这样的门店是有机会成功的。这里的关键词是“持续上升”。

长期不赚钱才是问题！一年以上，就能见端倪！二年以上，就能见真相！对于诊所，熬了三年还不能盈亏平衡，那就一定是产品、团队、营销都出了问题。

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