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眼科/视光诊所的流量密码在哪？公私医院与眼科诊所“抢人抢市场”

资讯 2023年02月14日 20:43 516 玉衡

眼科诊所在最近3年大量增加，一二线城市增加速度仍在增加，逐渐往三四线城市扩展。无论对于哪个阶段的眼视光诊所，渠道及流量仍然是眼科诊所赖以生存的重点，如何获取流量并转换流量进行沉淀，仍然是连锁扩展非常重要的一点。”本文主要和大家分享公立医院抢流量、私立医院引流、眼科视光诊所渠道常见的引流方式及其效果进行分享。

来源：老何谈眼视光

作者：视光研究院

编辑：太白


01｜公立医院的流量管理及运营增强


随着各类单位的改革，医疗卫生等事业单位也在不断进行改革，包括对事业单位编制改革、各级事业单位逐渐进行自负盈亏运营等，各级公立医院也在进行新一级的运营。事业单位逐渐自负盈亏，补贴补助逐渐减少，更偏向于科研及专利发明等方向，在进行医疗救援同时做出更多科研成果并进行专利转换。
目前各级医疗单位中，只有区县妇幼保健院、卫生院等享受财政补贴，三甲医院的财政补贴都在逐渐减少。基层妇幼保健院属于基层医疗卫生基础设施，很多都是处于亏损状态，必须具备。
（1）医联体扶持运营指导：对于妇幼专科医疗联合体，都在打造区域医联体，同时上级医疗单位为下级医疗单位提供医疗卫生人才支持和培养，同时还打造医院IP，成立专门的新媒体运营部门。比较常见的方式：抖音直播、视频号直播：对于孕妇、儿童进行个性化专题直播，目标用户集中，上级医院还会对下级医院挨个指导进行专属IP打造。

（2）公立医院医生打造个人IP视频号：各级公立医院尤其以三甲医院医生尤为明显，在微信、抖音、快手、今日头条等多方平台上打造个人IP，分享专业知识，针对用户聚焦度强，垂直领域。


抖音号、视频号入驻的眼科医生  

公立医院最大的特点在于其公信力，大众认知较好，同时有专家坐诊，有许多私立医院和诊所无法比拟的优势。但同时也可能是其劣势。



02｜私立眼科医院的引流


私立眼科医院通常与本地知名KOL合作，同时还有专业市场团队，对屈光、白内障等方面投入较多，白内障方面接入医保。近几年，只做近视眼屈光手术的医院也不断兴起，对市场给予极大力度的补贴。私立医院的市场渠道对接较广，目前也在不断接入学校近视筛查等项目。


❶知名KOL合作，打造新型服务型产品。

❷线上引流：包括各类平台的推广引流。

❸线下推广：无论纸媒时代的报纸、公交，还是电子时代的智慧屏广告、地铁等宣传，都是大众非常容易接触的地方。

❹承接专项活动引流。




03｜眼视光诊所的4类引流方案



眼科视光诊所方向更为精细化，目标用户集中，在目标用户吸引、转化、沉淀、口碑的过程中，需要将医疗技术服务化，而不是单纯为了销售而进行服务，不以产品为最终目的。


❶比较常见的引流渠道如诊所附近发宣传单地推、进社区筛查、辅导机构合作（异业合作）、幼儿园筛查、亲子活动等，进行屈光、视力、眼前节、色盲色弱及立体视筛查等，实际引流到诊所并且进行转化并沉淀的不多，最终还是与诊所的承接能力密切相关。


对于城市中心的诊所，交通方便，医疗条件较好，转换效果相对较差，而周边区县引流效果相对好些。



❷超级IP网红引流：比较常见的有各个诊所合作的本地KOL资深医生等，卓正眼科有自媒体博主罗荃聊眼睛、未来医生有眼科小超人老梁、美视美景有梅颖医生、美和眼科（唯儿诺）有于刚医生等。


在对于新开诊所，运用这部分流量完全能够轻松让多家门诊良好运营，在持续服务和沉淀方面，则对各自的诊所提出更高的要求，逐步增加患者的转介绍做好口碑宣传。



❸多家门店推流量或以诊所为个体打造诊所IP：主要见于视光中心眼镜店转型眼科诊所，对于目标用户转诊到眼科诊所，流量互通。同时将诊所做成一个IP，进行IP打造，聚焦附近3-5公里或者附近社区。


❹医院引流：常见为塑形镜代理公司和第三方驻点公司，将患者引流到附近诊所或者患者离家较近的诊所服务，通过诊所的折扣力度及服务将用户沉淀下来。




04｜眼视光诊所引流的本质是什么？哪些渠道有意义有价值？




从新开眼科诊所摸索到正式走上道路，价值最大效果最好的一定是KOL超级IP带来的目标用户，其次是接入学校的筛查回访引流（精准高价值），本地KOL次之，对于社区筛查、发传单等效果相对较弱。


创造持续的品牌和营业收益：对于引流的用户，最终是将用户沉淀下来，转化消费并留存，眼科诊所发展到后期，百分之八九十全是口碑宣传用户，无论是一二线城市还是三四线城市，最终都会回归医疗口碑，诊所的承接能力及你想展示给到用户的形象直接决定最终的转换沉淀和口碑转介绍效果。


做渠道本质是为了诊所引流，创造持续的用户服务和更多的价值（包括品牌价值和金钱收益），高价值的引流可以为诊所打造充足的现金流，同时做好口碑宣传打造源源不断的流水和用户来源。


而大众普及的筛查如社区筛查、学校筛查等则主要在于用户感知体验，知道有这个品牌及在哪里是做什么的，宣传品牌，对于这样的活动没有官方背书也不是超级大牌企业，上来就给新用户一顿操作，接受度比较低。眼科诊所需要有一定的公信力或者背书，大众接受度更高！


如果真正稀缺现金流，那么对于能够直接产生现金收益的渠道，通过各种方式去洽谈，对于长期的品牌建设和感知，则需要根据自身诊所定位和自身诊所的承接能力及对应人群进行针对性义诊活动。


在实际进行引流和渠道中，真正能够产生价值和收益的事情并不多，对于每一份市场活动，如果能够去梳理哪些环节或者哪些市场类型是效益不错的，对于这类活动应该放大，而实际产生效益甚微的则需要降低其权重和投入。

具体在眼科视光诊所渠道和引流中，还有许多无法抗拒的因素影响我们的引流及渠道效果，无论市场还是诊所运营，都需要高度聚焦核心，聚焦到真正有意义能够产生价值和收益的东西上面，如果1年不行，那就3年5年只做最核心的事。


注1：如有异议，请及时交流指正，共同进步，最终解释权归老何谈眼视光所有！
注2：即将开启千人计划，建超级个体，敬请期待！


老何谈眼视光，专注眼视光诊所建设、运营，助力视光诊所发展！

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// 本文来源：老何谈眼视光
// 本文编辑：太白
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