高峰月入600万，依靠“科普式义诊”，如何冲出口腔医疗“需求期市场”？_资讯

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口腔医疗服务的治疗刚需、美观消费、保健护理等热度正在不断攀升，但放眼整个市场环境来看，国内大部分的口腔机构、牙科医生，目前仍然深陷在在“需求期市场”的存量竞争中，诊锁界供稿作者大壮校长在《中国牙医，困在“需求期市场”》中，提出了某牙科机构“科普式义诊”进而覆盖当地居民，挖掘增量市场，每月儿牙业务接近300万的战略方案，以下是他关于“需求期、潜伏期”阶段的市场策略分析。

来源：大壮校长

作者：大壮校长

编辑：太白

01｜什么是需求期市场？人口如何评估

时间在半年内，有诊疗需求且有意向开始了解就诊口腔机构的顾客，就是需求期市场。

需求期市场用户的特点是“人找店”，也就是自己意识到牙齿有疾病、没牙影响饮食，牙黄、牙不齐影响形象等问题，需要尽快找一位靠谱的牙医，帮自己解决问题。

而一个城市需求期顾客有多少？我们一起来看看。

中商产业研究院发布的《中国牙科服务行业市场前景及投资机会研究报告》显示，2021年，上海、杭州及宁波的牙科患者就诊人次分别约达710万人次、350万人次及200万人次；上海、杭州及宁波的牙科服务市场规模分别为363600万元、171590万元及90770万元，单次就诊平均支出约为492.9元、449.5元及444.3元。

我们以上述数据中的“杭州”为例，往下分析一起窥探中国牙医在需求期市场内的艰难处境。

02｜中国牙医，困在需求期市场

企查查最新数据显示，杭州市口腔机构工商注册的有 2091 家牙科，带上县区乡镇无证牙科，最起码 2500 家以上

而这2500家牙科中的80%，在过去几年内的市场动作，基本被分为以下三类：

A类牙科-节日营销，在临近3.8女神节、5.1劳动节、10.1国庆节了，召集全店几个骨干牙医小伙伴，想了个促销活动，做个海报就开始了。事后也总是那么几个老顾客来捧场

B类牙科-本地投放在抖音、今日头条上投放信息流的方式，争抢想要看牙的顾客。但看着每出1个线索就要花1~200，每到店1个顾客就得花1500-2000元，而且还不见得成交，现金流撑不住，但也没别的办法

C类牙科-义诊拉新让员工，去跟银行学校企事业单位开展科普与义诊活动。但事后的转化，总是长达几个月才来那么几个，连外出成本都顾不住。

...等等其他手段

2021年，杭州市2500家牙科中的80%机构，都在“雷同手法”共同争抢这350万人次的患者；那其实平均下来每家牙科1400 人次就诊。

而每个城市、县区，都有一批地段好、开业时间长、口碑好的牙科，这类区域头部牙科机构，肯定是要吸走一半，那么均下来一家根本没多少初诊。看到这里你也懂了，每个城市的蛋糕，一年就那么大，而中国其他地区的口腔机构，估计也好不到哪去！

为什么？因为80%牙科机构，都在费尽心机研究“需求期市场”的打法，忽视或没有精力顾忌“潜伏期市场”的巨大黄金！想一下，几百个钓鱼者，被困在200㎡的小池塘里垂钓，一人能分几条鱼？哪怕你钓鱼技巧在高超，无非也就比别人多几条鱼罢了。

那么困住你的不是别的，是认知！

有心开连锁牙科以及牙科集团，下面内容要认真阅读！

03｜被忽视的牙科潜伏期市场

什么是潜伏期市场？通俗讲就是，自己本身已有缺牙、不齐等口腔病状，但并未产生种植、补牙、治疗、正畸等就诊意识的群体。

潜伏期群体的特点是，只要意识到口腔疾病“确实能”或者“开始”危害到自身健康，他们的身份就立马转换为“需求期顾客”，开始寻找牙科机构，为自己解决问题。

这个群体有多少？

1.区域人数=数据来自《2021浙江省统计年鉴》《第七次人口普查》
2. 缺牙人数与未修复人数、已修复人数，数据来自《由北大口腔修复学、全国口腔流行病学调查、国海证券研究所综合调研》
3.未种植颗数，由《前瞻产业研究院，Med+研究院，国家统计局》《第四次全国口腔健康流行病学调查报告》提供
4.老年人群无牙颌人数，由《第四次全国口腔健康调查》提供数据
Ps1：计算公式，就不在这里展示了，有兴趣的可以私聊，数据本意只是想告诉大家，潜伏期市场非常大。）
ps2：我这里只展示了“种植市场的潜伏期顾客数据”，正畸、贴面、儿牙矫正，后续我会出用户分析专题讲解。

嗯我知道你想问，这个市场是挺大，但这个潜伏期市场怎么做呢？放心，最后一章节有答案的。先跟着我的思路一步步走，你一定会有收获。这时候我邀请屏幕前的读者思考一个问题：

杭州市2500家牙科，争抢350万人次的需求期顾客量，一家一年1400上下的就诊人次，有的牙科在营销、接诊等综合方面做得好，可能多分一点，但也多分不了多少，毕竟鱼塘就这么大。

那么潜伏期的待种植人数733,673位，潜在种植颗数2201,020颗，真正有认知去开发、有实力开发、能叫得上名的潜伏期市场对手，不多吧？

Ps 有认知去开发=对潜伏期市场有明确的战略部署；有实力开发=真金白银配人去开发潜伏期市场；叫的上名=潜伏期市场开发卓有成效！

04｜被牙科潜伏期市场运作剖析-科普式义诊挖掘增量客户

看到这里，是否感觉潜伏期市场是一个需求大对、手少的“鱼塘”？下文将带大家了解，口腔行业潜伏期市场的优秀选手，是怎么在市场博弈地古往今来。但凡把需求期市场当“生存战略”，把潜伏期市场当“发展战略”的创业者，无一不是各行业的的领军人物。

如1997年的脑白金，史玉柱在江阴起家后，通过撰写《脑白金的奇迹》一书中的9篇文章，成功让一部分中老年群体的对脑白金的意识从“我不吃”到“我应该吃”的思维转换，以至于让一部分中老年群体，在往后近25年多的时间里，形成“'保健品，吃脑白金就够了”的价值观念。

而牙科行业也有类似的英雄企业，具体名字我就不说了，只能跟大家说是河南省的，免得被投诉，暂以“张三牙科”为名，带大家了解下。张三牙科开在一个三线城市，6台牙椅，主打儿科与综合，人口在300万+，牙科机构注册总量在600多家，带上三无的小牙科总量在900家左右。

在初期“坐等顾客上门”以及一系列营销方式不管用之后，创始人应该是对牙科市场，做了深刻的调研与洞察，然后把牙科同行都看不上的“义诊”从战术层次上升到了“核心战略”的高度，提出“科普式义诊”战略，对潜伏期市场进行深度开发，此战略经长年累月执行后，现获得了2项成就:

❶在600多家同行的三线城市，在战略坚定执行时期的高峰阶段，品牌对顾客形成了虹吸效应，市区与周边县域的中高端客户慕名而来，

高峰时期单月600多万业绩，近两年因高层变动“科普式义诊”战略几乎0执行，但儿牙业务仍然能达到每月280万业绩（这个成绩，持续了20年之久）

❷在“科普式义诊”战略执行开来，专家牙医、执业牙医、助理&实习牙医基本没缺过，人力这块基本处于“挑着用”的阶段。

这时候大家是不是比较好奇，什么是科普式义诊，能起到这么好的作用？我在带着大家针对“科普式义诊”与“寻常义诊”在潜伏期市场中的效果进行分析：

寻常义诊与科普式义诊“战略”

▍寻常义诊

运作模式：主要以拉横幅，派门诊“有闲时间”的实习生、助理、牙医对某区域的人群，进行义诊。

目的：通过义诊，找到有病状的顾客，进行沟通引导进店就诊。

模式优劣：劣势是1.因同行都在用，且带有销售意图，转化效果差；2.长期进行，对牙科机构的品牌，弊大于利。

用户感受：我也想检查下，但我清楚，只是为了让我去看牙而已。

▍某牙科的科普式义诊战略

运作模式：主要以训练有素，熟悉口腔患者消费心理与接诊知识+利他之心的医护，对全市所有儿童、青少年以及他们的父母，所在的所有区域，进行逐一覆盖。并根据一定的周期规律，每年循环覆盖1-3次，十年如一日。

目的：
❶通过只科普危害，不进行销售义诊方式，让更多潜伏期的顾客易于被说服，变成需求期顾客。

❷通过专业与耐心的讲解，让受众对此机构形成“耐心、专业、专家多、爱做好事”的专业+公益的牙科品牌形象，当潜伏期顾客转换为需求期后，就会成为顾客看牙的首选机构。

❸通过“专家多、爱做好事”的双品牌形象，实现客单价高与接诊升单率高的品牌议价。

❹通过常年累月的优质品牌形象与知名度，吸引更多、更优秀的牙医加入。

模式优劣：

优势：
❶训练有素的医护，可以有效的实现：把受众从潜伏期转换为需求期、品牌优势的输出口径一致品牌的认知与认可一步到位；
❷常年累月的全覆盖科普，有益于梳理强信任的品牌形象，利于获医获客；
❸患者即便当下不看牙，回去也会传播。

劣势：
❶需要厉害的培训人员“义诊人员的观念与话术很重要”；
❷需要常年累月坚持“但我跟他们沟通时，变现还是挺快的，并没有太大成本”。

用户感受：
❶这家牙科真好，又专业又耐心
❷我要是看牙，先去这里看看
❸我这个问题看来还是挺严重的（这个心锚会随着义诊次数、社会口腔保健科普次数、社会牙科广告次数而加深用户的就诊动机）

总结：
❶什么是需求期市场？
❷中国牙医，困在需求期市场
❸被忽视的牙科潜伏期市场
❹牙科潜伏期市场的运作模式

如果本文对你有一点点帮助，分享给你的朋友，大壮也希望能交到更多牙科行业的朋友。作者简介：大壮校长（微信ID：dzdz036）雅浩齿科品牌负责人，河南洛阳人，探究口腔领域，精修市场营销，前身在国内某音频龙头公司负责品牌运作，欢迎添加微信交流！

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// 本文来源：大壮校长

// 本文作者：大壮校长

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