疫情冲击、“十大症状”不能看、监管趋严……基层诊所从业者这几年如何走过？在寒冬和亏损中如何生存下去？未来，又该通往何方？
作者： 宗正
采访：宗正、星翼
编辑：太白
据国家统计信息中心最新发布的数据显示，截至2021年底，我国诊所总量已高达262665个，除此之外值得关注的一个数值是诊所数量的增速，今年增速从去年的7.82%下降到1.09%，遭遇十年来诊所增速最低值。
来源：国家统计信息中心、卫健委年鉴 制图/太白
从诊所增速数据上，2020年底挺过了疫情重创迎来小高峰，2021年则遭遇断崖式下跌，增长速度跟不上倒闭、转让的加速。
疫情冲击，基层诊所进入“洗牌时代”，部分不懂经营、模式单一、观念陈旧的诊所倒闭或转让。康强加盟网上，今年1月到5月就有将近800家诊所申请合作与转让。
增速最低值的背后，基层诊所的难，具体要从何说起？
01｜“一天收入仅28元”，基层诊所勒紧腰带求生存
甘肃的王医生2019年从医院出来开了一家全科诊所，这三年来，疫情的反复让他的诊所经营状况起伏不定。感冒发烧等“十大症状”不能看，县城没病例但省城不清零，诊所也随之不给开门。房租压力、对药品过期的担忧……他说他一度想要改行，但心有不甘，仍在坚守着。
山东的韩医生在镇上开了家内科诊所，平日卫生执法、市场管理经常过来巡查，“严监管”下很多业务都开展不了。加上疫情对客流的影响，有时候他的诊所一天仅仅进账28元。
他们只是众多疫情下艰难生存的缩影之一，有更多的诊所陷入停摆状态。局势不明朗，与其巨亏不如及时撤退保存实力，以后有机会再重新布局。
河南扶沟县一家民营医疗机构负责人告诉诊锁界，“疫情这几年，以前没遇到过的困难，几乎全遇了个遍”。光是去年，当地的诊所经营状况就异常坎坷艰辛。年初疫情，很多诊所开不了门，年中又碰上百年一遇的持续特大暴雨灾害，年终郑州和扶沟当地疫情又暴发，诊所直接停了一个多月。
哪怕后续疫情缓和了下来，他们也只能选择小心翼翼地谨慎发展，“严监管”下宁可少收病人也要求“稳”。当地的民营医院因防控做不到位，被关停了3个月；诊所看病用了发热的药，也被直接吊销执业资格证……“没有收入总比吊销证强”当地一位诊所老板说。
还好当地县城大部分为“夫妻店”诊所，不用承担房租和人力的重担。在沿海一些三四线城市，情况就不一样了。一位珠海的诊所老板说他算了一笔账，300平方的诊所，每天房租和人员工资都接近两千，每天毛收入达到七八千才能略有盈余，但现在儿科门诊量减少了三分之二。封控关停时怕没收入，解封开业时也还是怕没收入，“多开一天门就多亏一天”。
下雪往往不是气温最冷的时刻，冰雪融化时才是气温最低值。
解封后，很多诊所也没有迎来预期中的客流回暖和“报复性消费增长”，甚至还出现别的行业陆续恢复营业，但民营医疗机构却不敢或不能开门营业的现象。
更大的困难是在疫情后，被冲击亏损后如何第一时间保证现金流的健康，成为了必须面对的挑战。
惠州的张医生经营着5家连锁全科诊所，他认为过去的一年，比2020年疫情最严重时生存得更艰难。“2020年疫情刚来的时候有储蓄有存款，可以熬过一段时间，加上社保有减免政策”，面对突如其来的疫情冲击，张医生的诊所还能勉强维持一阵子。但到了2021年，储蓄用光，加上还要还贷款和利息，社保减免的优惠也随疫情的平稳而取消了，诊所运营的负担一下子加重，“幸亏还有慢性病项目在撑着，不然光靠看普通常见病肯定撑不下去”，张医生说。
02｜探索与转型：疼痛、康复成了香饽饽
面对疫情的冲击，有些机构选择被迫“躺平”，有些则在认清行业发展趋势的基础上，及时调整好相应对策，并快速行动了起来。
四川自贡的高医生，疫情前在当地开了20家连锁全科诊所，原本打算继续扩张发展，却遇上疫情被搁置，20家诊所到现在也被迫关闭了好几家。据高医生介绍整个自贡700多家诊所在疫情后倒闭了100多家，“严监管”下，一些思想陈旧、势单力薄、技术不达标的诊所都很快被淘汰了。
高医生没有选择坐以待毙，而是积极主动迎接了大环境变化，将全科诊所转型为以疼痛康复为特色的专科诊所，做“大专科、小综合”。其实早在疫情前他们就开始尝试慢性疼痛专科建设，但一直没能做起来。疫情来临后他们迅速进行业务的调整，请了专家坐镇打磨产品与团队，加上疫情激发了居民的健康意识，才慢慢发展起来。
疫情后其连锁诊所的营收占比中，专科、痛症带来的收入甚至高达了三分之二，高医生选择聚焦了中老年疼痛这一患者群体，从而扭转了亏损局面。
由此可见，体量庞大的老年人慢病管理、康复护理医养等需求，已经为基层诊所的突破发展打开了一条重要通道，特别是痛症为代表的特色专科。和感冒发热一样，疼痛也是一种常见病、多发病，同时作为一种症状表现，是很多疾病的入口。
诊锁界走访西安、广州、东莞、珠海、惠州、成都等多地后发现，大多数疫情后过得不错的全科医疗机构，这两年都陆续探索开展了疼痛专科。
这些拓展、探索疼痛领域的机构中，有的针对老年人慢性疼痛市场，有的针对年轻群体职业劳损；有的采取中医理疗等非药物治疗技术的方式开展，有的采取西医手段治疗疼痛……无论采取哪种方式，定位哪种市场，都不似呼吸/消化类病种那样受疫情防控限制，也不容易被医保卡脖子。以痛症为流量入口，做社区居民全生命周期的健康管理，是诊所突破的重要方式之一。
03｜儿童健康管理，吹响民营儿科转型号角
即使是在疫情到来之前，单纯只做儿科业务的诊所，盈利就已经开始变得很艰难。儿科涉及到的辅助检查相对较少，对于单一结构、转型慢的民营儿科诊所来说，新冠疫情无疑是让原本就艰难的运转状况更加的“雪上加霜”。
疫情下的业务停摆，也使得活下来的儿科诊所不得不选择加速转型。
如今绝大多数头部的民营儿科诊所都在以“大专科+小综合”模式在运行，“只有在某一个专科领域做出优势，才能在这个行业里站稳脚跟。”
从整体趋势来看，疫情之后儿科诊所行业都在朝着儿童保健和儿童专科领域发展，头部机构同时还兼顾拓展月子中心、医美等多领域，以扭转儿科诊所盈利来源单一的局面。儿童眼视光、儿童身高、脊柱矫正、心理健康辅导、言语康复、儿童保健、儿童减肥……儿童健康管理成了基层儿科诊所新的突破口。
例如成都的全科诊所安德，在疫情后开始调整内部战略，不仅局限于全科，而是在产品专科化道路进行探索，皮肤医美、鼻炎专科、儿童身高等项目已开展得比较成熟。
安德疫情下的转型核心出发点是他们的产品化思维，从患者的数据中洞察市场的差异化需求，并将需求转化为产品服务，研究新的儿童身高项目、皮肤美容项目、过敏管理项目、慢病管理项目等等，为患者提供了更多公立医疗所不能提供的优质诊疗服务。因此，他们才做到即使是遭遇疫情被关店，营收却仍然往上增。
总而言之，突如其来的疫情加速了从“治病为中心”到“健康为中心”的转型进程，民营机构不得不随之吹响转型的号角。
04｜“聚焦”即力量
“聚焦”即力量，无论是聚焦“小而美”细分赛道，还是聚焦手头上的客户资源，提高服务水平和质量，都显得愈发重要。
疫情的冲击，加上公立医院的扩张，民营医疗机构做大规模连锁要获得稳定的利润，挑战将越来越大。但单体或小规模的区域连锁、以及“小而美”的专科机构仍能获得一定的发展，这是因为小规模的机构能在公立匮乏的地区填补医疗资源不足或者在某些专科领域填补公立资源的匮乏。
江门的林医生2019年12月开始从体制内出来创业，他放弃了在三甲医院做的泌尿领域高难度临床手术，而是聚焦急/慢性前列腺炎。创业两年半遇到了起起伏伏的疫情，但诊所的业务量和收入，总体却没有太大变化。在今年三月份湾区疫情最严重的时候，其门诊量也能做到每天80人次左右。虽然受到疫情封控的短暂影响，但林医生认为他们聚焦的专科是刚需，病人暂时过不来，疫情缓和后也一定会过来。
在接受诊锁界采访时他说：“经过这次疫情冲击，小而美专科的优势更明显。受影响小的大部分分为三类，一是公立不受待见的小病种，在公立得不到很好的治疗或者服务；二是消费类，不被医保卡脖子；三是跟新冠症状发热、呼吸道等无关的领域，不容易停诊。”
诊锁界此前报道过的上海的泌尿科医生祝医生，从体制内出来自己开诊所后，也是将业务范围更细分聚焦在小儿包皮健康管理上。“小即是大”，越细分、越聚焦，能量也会越大，抵挡疫情等风险的“韧性”就越强。因为消费需求在更加细分和升级，对医疗服务的个性化诉求不断提高，人们在疫情后对健康更多元的需求被激发，聚焦专科提高效率在后疫情时代变得愈发重要。
与此同时，疫情后，诊所扩张的核心指标不再是聚焦拥有多少家门店，而是聚焦拥有多少客户，具体扩张策略也大多变为自身门诊效率不断提高或者技术、产品、品牌等输出频次提升。守住阵地，进行视频号科普、社群运营等线上探索，与客户建立信任连接，完善专属档案，提供专业化、温情化的服务，在困难期间往往能打磨出核心竞争力。
离走出阴霾、迎来春暖花开的日子究竟还有多远？在这基层诊所发展的至暗时刻，我们最需要的是冷静和理性，勇敢者没有怨言，积极应对挑战，携手同行，共克时艰！
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