来源：诊锁界
口述：钟鹏
编辑：太白
01｜疫情求变，社区医疗转型的N种可能
2020年以前，安德门诊以全科综合的连锁形态为主，单店日门诊量最高可以达到300人次，疫情之后儿科的门诊量处于下降趋势，安德开始调整内部战略，在产品专科化道路进行探索，如皮肤医美、鼻炎专科、儿童身高等项目已开展地比较成熟。
钟鹏认为，“社区医疗转型这个变化迟早会来 ，只是疫情让变化提前了5-10年”，起初，安德全科进入基层医疗是希望实现诊疗标准化，通过在医疗产品和服务上的创新获得发展。
在2015-2019年之间，安德的标准化建设和服务体系提高了诊疗质量，从而赢得广大客户的信任，门诊量不断提升，再加上当时的自然环境如雾霾等特别严重，儿科病人需求爆发，随着日渐爆满的门诊量，钟鹏开始思考，“我和团队合伙人将自己定位为新医疗人，经常思考是不是要做这样的医疗——每天像华西医院那样门诊爆满，每天看着外面黄沙满天，都不是，我们认为未来的价值医疗一定还是以健康为导向。”
在2019年安德门诊就在考虑做创新的产品和项目，如儿童鼻炎、儿童皮肤，尤其在儿童身高管理项目上做了大量的市场调研。
骤起的疫情像一把双刃剑，截断了大量常规疾病门诊量，吹响了基层医疗转型的号角。
2020农历新年刚过去，蔓延全国的疫情让基层医疗停摆数月，2020年3月底复工后，店里的门诊量并没有恢复，借此契机，钟鹏和团队决定全力以赴开展准备中的儿童身高管理项目。“疫情让老百姓更加在意我们的健康，而且长期的隔离让很多人回归家庭，‘双减’政策也在不断强调孩子的健康远大于其他”，因而这个项目的上线，颇有些天时地利人和的意味。
钟鹏认为，当下是儿科医疗服务升级的绝佳时机，在基层全科门诊中，儿科本身就占据了一大部分比重。“立足社区，服务家庭”的核心理念是不变的，安德曾经做过陪同率统计，平均一个儿童就诊， 近乎有三个人来陪着就诊，可以想象的是，孩子作为家庭的重心，用先进的理念去对儿童进行细致化的健康服务，更容易得到家庭成员的认同。
安德决定坚持围绕儿童的健康诊疗去开展一个产品化的服务创新。小儿眼视光、儿童口腔等专科项目，安德也做过市场调研，市面上比较成熟的要么是具备大量获客渠道的All-In型专科医疗机构，要么是可复制性低的独家技术特色机构。而“身高”作为一个显性的、直观的结果指标，可以延伸到“青春期儿童生长发育”的长周期健康管理项目，客户更加可持续，服务价值高，这与社区全科诊所的优势密切吻合。
02｜忽如一夜春风来，儿童长高市场何以火爆？
钟鹏发现，在2019年，他身边以及好友圈中很难看到儿童长高的项目情况，但在2020年下半年开始时常刷到，有时朋友圈一天能有数十个机构的项目海报和直播科普。他认为有以下几个原因：
❶公立医院的参与。因为新生儿业务、儿科门诊的下降，新生儿年龄段的健康市场需求也下降，成都所有的公立三甲、妇幼保健院中儿科、儿保、儿科营养、内分泌等科室的专家，都开始讲身高发育，寻找新的医疗场景。
❷以抖音为代表的“兴趣电商”的快速渗透。许多母婴育儿的KOL、甚至公立医院专家在各种流量平台上直播科普，让许多妈妈对小儿健康、遗传、身高管理等知识已经有了初步的市场教育认知，带动了市场的需求。
❸大儿童健康管理的空白。相比三岁以下的新生儿疾病与儿保项目，儿童身高项目所服务的年龄段（三岁以上至青春期阶段）在传统的医疗服务市场上略显空白。类似“矮小症”等传统生长发育的治疗项目只有3%的市场需求，还有97%的庞大人群缺少供给服务，安德预估此类健康管理市场的潜在规模有3000亿元之多。
虽然近年来项目火热，但基层诊所在身高管理的经营模式，目前仍然处于早期浅显阶段。
目前较为活跃的一种是互联网电商形式，这种模式的重心以产品为导向，如饮食、运动、课程等母婴教培产品，而健康管理和诊疗行为作为一种辅助增值服务被打包进产品。
基层医疗常见的运作模式，是与治疗型机构合作，开展骨龄筛查，配和数据定期进行健康管理；此外还有中医推拿、膏方的健康管理类；以及公立医院主导的儿童生长发育专科门诊，以生长激素和配和治疗为主。
安德结合市场上的诊疗方案，并基于影响身高的生活方式、儿童营养、遗传等因素，联合行业知名儿童保健专家，推出一套科学的健康管理方案指导儿童身高成长，并用数据来进行持续监测与规划，安德将这个项目命名为“鹿鹿高”。
这套健康管理的核心有两个，第一是高频地监测孩子长高的2个核心指标：生长速度、骨龄消耗。在生活中与家长沟通认同、针对性指导，坚持把孩子带上一个健康的生活方式。
第二是管理体系建设。骨龄代表骨骼成熟度，是儿童生长发育的核心指标，从医学上来说，女孩儿在骨龄9.5岁、男孩在11.5岁就进入青春期快速发育，而中国的女孩儿骨龄14岁、男孩的骨龄16岁就闭合了，身高就停止发育。一项针对7万多名孩子的调研数据显示，54.2%的儿童当下的身高没有达到父母的理论遗传身高，并且早发育、早长的现象也频发。因此一个困扰父母的问题是，当家长发现孩子与同龄孩子出现较大差异的时候，再去医院开展发现已经有些晚了。
而管理体系建设，是将孩子当下的身高作为起点，到孩子实现成年身高（终身高）的长周期管理，以家长期望成年身高为目标，设定年度目标，围绕年度目标精细到每个月、每个季度进行数据监测和复盘，最终实现成年身高的达标。钟鹏认为“健康管理，更像是帮助孩子扫清成长路上的各种影响身高和发育的风险，最终陪伴孩子实现理想的成年身高。”
具体的干预方式并不难，主要是三大层面的五个维度，第一个干预是在生活方式的干预，这也是最弱的干预方式，从运动、饮食、睡眠、情绪、疾病这五个维度。第二是中度解决方案即“健康优化”，会用到一些外用的维生素，这一层主要涉及到营养方面。
第三类，就是传统医疗在做的治疗手段。需要治疗手段的儿童占比较少，需求量最多是百分之十几，超80%的家长需求其实是担心孩子成长发育、本身遗传问题、以及营养问题，这类需求完全不需要上治疗手段。
虽然技术原理理解起来并不复杂，但项目难点在于服务用户的良性增长、兼具标准化和个性化的服务流程、孩子配合参与和家长的持续信任。
03｜可复制儿童长高项目的三个指标
04｜儿童健康产品：市场推广见效偏弱，产品认同行则致远
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